經營奶茶店一定要懂的營銷理念：供需關係！喜茶奈雪憑啥賣得貴？

大家好，我是茶理楊，專注茶飲店鋪經營管理與營銷。我想先請問你一個問題：憑什麼喜茶奈雪的奶茶要賣38/48一杯？而你的奶茶只能賣10塊8塊，還沒人買。我想你一定會回答：她們的店鋪面積大呀，房租那麼貴，肯定要賣貴一點了，要不然不得賠本嗎？

這是大部分人的看法，但它不是正確答案。房租貴只是其表。（實際情況是，商場對他們這種“自帶流量”的品牌是邀請制，就是商場運營方主動邀請你來，至於價格嘛，好商量。相同面積的鋪子，你去拿很貴，她們拿很便宜）

準確答案是：她們掌握了營銷裡面很重要的一個理念，供需關係。

什麼叫供需關係呢？

一個要買，買就是需求方，一個在賣，賣就是供給方。舉個例子，假使在20年前，你需要買一輛車，但是市場上呢，也沒有過多的品牌讓你選擇，只有桑塔納2000，同時需要買車的人又很多，這個時候是買的多，賣的少，物以稀為貴嘛，你就趕緊掏錢交定金。這個時候的供需關係就是不平衡的，是求大於供。可由不得你加配置，挑品牌，選功能，因為沒得選，車就這樣，你愛買不買，你不買馬上被別人買走了。

到了現在呢，牌子多，型號多，功能多，我想怎麼選就怎麼選，我要經濟省油，我選日產，豐田日系車。我注重面子，或者商務需要，那我就選賓士寶馬奧迪。我要功能強大，我可以選裝BOSS音響，柏林之聲，還有座椅加熱。所以這個時候的供需關係是供大於求，賣的比買的多，從2/3萬的車到2/300萬的車應有盡有，任君挑選。

所以我們得出一個結論，當某一個東西稀少的時候，它就可以賣的貴。當某一個東西變得很平常大眾的時候，它就賣得便宜。我們如何將一個大眾平常的商品到處都能買得到的商品賣得更貴一點呢？答案是：在這個大眾平常的商品裡提取“稀缺”的基因，然後將它賣貴一點。比如汽車，你就不能僅僅只賣它的功能，你得賣它呈現的面子，面子就是汽車這個商品中“稀缺”的基因。

這個論斷放到咱們奶茶店經營中是不是同樣適用呢？

奶茶市場目前的供需關係是怎樣的呢？是不是同樣也是供大於求呢？一條街上十幾二十家奶茶店，賣的比買的多，上面我們講到，當供需關係不平衡的時候，我們就要提取稀缺的基因，稀缺就代表著貴，（就好像上面所說的，一個賓士的logo比這輛車的發動機更貴）一家奶茶店有什麼可提取的“稀缺”基因呢？

答案是：體驗！

體驗就是喜茶奈雪貴的基因。因為體驗這個東西99%的奶茶店都沒有，那些街邊店，即買即走的“點單店”，你沒法做體驗。所以是99%的店都賣不了這個東西，而1%的喜茶奈雪做了，它稀少，所以它能夠賣貴。而不是我們剛開說的因為她們房租貴，所以才要賣貴。這個邏輯關係要搞清楚了。

所以，當我們理解了茶飲市場的這個大環境之後，我們應該坐下來好好想一想，作為一家奶茶店，你到底擁有什麼“稀缺的基因”，可以提供給顧客，比奶茶的功能更稀缺的是體驗，比體驗更稀缺的是個性化的服務。

很多人不懂體驗到底是個什麼，體驗其實就是一種消費感受，比如說寒冷的冬天顧客在一個街邊店點單，冷風颼颼，像冰刀一樣颳著她的臉，她不由自主地拉緊了自己的拉鍊，戴上了帽子，雙手夾緊插進了腋下，縮成一團，這種寒冷的感受就叫體驗。假使他在喜茶奈雪裡，一進門就有一股暖氣襲來，這種溫暖的感受就叫體驗。同樣是冬天，你的店寒冷，別人的店溫暖，那麼溫暖的體驗就優於寒冷的體驗。

再比如說，你的店放音樂，最炫民族風，或者DJ舞曲大迴圈，人家的店放悠揚的國外輕音樂，同樣是音樂，你的音樂雖然流行，但是俗，土，嘈雜，別人的店能令人感到輕鬆，愜意。那麼輕鬆享受的體驗就優於嘈雜俗氣的體驗。

再比如說，你的店座椅採用硬麵，大冬天的坐上去冰冷冰冷，別人的店用軟面，沙發面，靠椅採用更符合人體工程學的110度，同樣是座椅，你的板凳不想讓人坐，或者長時間坐，而別人的店不僅坐著舒服，還想常坐。那麼舒服座椅的體驗就優於冰冷座椅的體驗。

當然這個體驗可塑造的地方還有很多，不僅僅只有這麼一點，還有色調，人文，員工的精神面貌，制服，衛生情況，燈光，陳列等等。

總之，當茶飲市場的供給和需求發生不平衡的時候，我們一定要找到那個“稀缺的基因”，而稀缺則決定了奶茶的價格，顧客需要稀缺良好的購物體驗，而普通一般的經營者又很難將體驗做好，實際情況是很多經營者連體驗是個什麼東西都不曾瞭解。所以就導致能賣體驗的奶茶店很少，供給少，價格就高。這才是喜茶奈雪能把奶茶賣得更貴的核心原因。

總結：很多的奶茶店老闆賺不到錢，不是因為競爭太大，同行太多，顧客太挑剔，而是因為你從來沒有了解過供需關係，當奶茶這個商品已經供大於求的時候，你單純的賣奶茶已經很難賣出去的時候，我們就要想辦法提取它的“稀缺基因”，營造好稀缺基因所需要的場景，氛圍，顧客自然會為你稀缺的基因付費買單，因為物以稀為貴。

我是茶理楊，奶茶經營，如此簡單，我們下期再見！