「少年的你檳榔招商」2021年快消品行業發展趨勢03

2021年檳榔價錢會高嗎

B2B訂貨平臺與傳統經銷商互相促進

“網際網路會不會把我們這些經銷商幹掉？”這兩年，經常有經銷商一臉惶恐發出這個疑問。

經銷商看起來好像沒有核心競爭力，幹得再大也只是個“拉皮條的”：往上看，品牌在廠家手裡，廠家隨時可以換掉經銷商；往下看，消費者在終端手裡，終端隨時可以把經銷商清場，進別人的貨。大多數經銷商也就是個“二傳手”，賺點“皮條費”。

可如今，“皮條費”也懸了！

各地基於網際網路的B2B平臺紛紛出現，為這些平臺集中配送的大物流公司，甚至聲稱要取代快消品行業廠家對經銷商、經銷商對終端店的原始配送模式。

你看！阿里巴巴提出了“1688服務商”的概念，和全球優質供貨商合作，透過地推人員推廣，讓終端門店下載APP，終端門店透過APP下單訂貨，菜鳥物流配送，形成“品牌商一1688服務商+菜鳥物流一終端門店”的模式，徹底通路扁平化。

從理論上看，新的模式暗合事物的基本規律，不管是“品牌商一1688服務商十菜鳥物流一終端門店”，還是“品牌商一B2B平臺一終端門店”，物流層級都被壓縮了，商品到消費者手裡的成本減少，從而使消費者拿到更低的價格。

少年的你檳榔招商

給消費者帶來實惠的商業模式，也應該更具有競爭力，但還需要注意以下幾點：

花錢買不來忠誠度

靠高返點拉終端會員做流量，有返點的時候終端會來訂貨，但是“燒錢”不可能一直“燒”下去，沒有返點的時候終端便會轉身離去，所以，此路不通。

玩火者自焚

B2B平臺為了獲得風投，為了上市，不惜“燒錢”買流量甚至刷假單，這是詐騙，遲早出事。目前，很多平臺已經深陷其中，騎虎難下，擊鼓傳花，不斷融資，在這個過程中撈黑錢，騙國家補貼……泡沫破裂的那天，也就是他們的末日。

合作才是正道

未來能發展起來的B2B平臺一定是為經銷商服務的，比如提供集約化的倉儲配送，降低經銷商經營成本。那些叫器“實現廠家到終端直接對接，取代經銷商”的人，只能說明他們不瞭解快消品行業的細節。快消品行業的細節是什麼？

終端是需要進行維護和提升的，“拜訪率”“終端動銷五要素”“終端拜訪八步驟”，這幾個概念在快消品行業內人盡皆知。要做好市場，首先要保證拜訪率。除了個別大品牌廠家會在全國建立終端業務代表拜訪隊伍外，絕大多數廠家是逼著經銷商加人加車，或者建立“廠家一經銷商一分銷商”的模式來進行拜訪。

總之，透過廠家、經銷商、分銷商三方力量的整合，能提高拜訪率，維護終端動銷五要素。

（1）品種維護。

1）經銷商賒銷、撒貨、加品種。坐在家裡等電話的經銷商是廠家淘汰的物件，經銷商要沿街撒貨，賒銷鋪貨，甚至人車分離。採用先拿單後送貨的方式，提高店內的品種數。

2）考核業務代表鋪貨率和品種數。大品牌廠家通常會建立自己的營業所或辦事處，廠家派人跑終端，過去的方法是考核業務代表鋪貨率，現在已經不流行了。現在流行的方法是“加一個對勾當天獎勵40元，丟一個對勾當天處罰50元”。業務代表每次拜訪終端店，對本品和競品“打鉤”來統計店內品種數。

（2）陳列維護。

送貨時，儘量把自己送的貨放在店面的顯眼位置，放在庫房的最前面。廠家和經銷商的銷售人員會在終端張貼海報，擦貨架，把本品擺在最好的位置，增加陳列排面。

（3）價格維護。

終端提價，把本該賣6元一瓶的啤酒賣7元一瓶；終端砸價，把本該賣40元一箱的牛奶賣38元一箱。這些行為會影響銷量，要及時跟老闆交涉，把價格調整過來，貼上新的價格標籤，維護價格秩序。

（4）促銷執行。

1） 助銷。投放店招、燈箱等宣傳物料。

2） 裝置管理。把廠家投放的冰箱、展示櫃以及陳列架上的競品“清理”出去，擺上自己的產品。

3） 促銷。給終端核發銷量返利，檢核終端陳列獎勵的執行情況，在終端張貼促銷海報，並督促終端執行消費者促銷活動。

4） 協議維護。專賣店要清理競品，按照陳列協議要動手做陳列，遵循排他協議要清理指定競品。

(5）服務。

終端有無數投訴需要處理：

“為什麼別家店裡有促銷品，我店裡卻沒有？”

“破損要調換！”

“砸價沒人管，我不賣了！”

“給我的冰箱不製冷，再不修好，我就不賣了！”

“給我兌現陳列獎勵的貨，日期陳舊的話我就不要了！”

“欠我的費用還沒給我！”……

這些問題看著瑣碎，但是你處理不及時，就會丟店、丟品種。