智雲通CRM：不要再陷入報價後的無限等待了！（一）

你是不是經常會遇到這樣的場景，客戶讓你報價後，就沒下文了，銷售人員最大的挫折感來自於無限的等待。其實，我們可以BANT工具來設計問句，評估商機的進度。許多銷售人員會擔心客戶客戶會有不舒服的感覺，事實上，客戶是期望銷售人員提出這些問題的，如果銷售人員沒有提出，會被客戶認為是不成熟的銷售人員。

下面，

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給大家介紹這個非常強大的工具——BANT，幫助你判斷商機的進度。

1。 預算（budget）：客戶是否有足夠的預算用於購買產品/服務/方案？

2。 權力（authority）：所拜訪的人是否有足夠的權力做決定？誰是決策者？

3。 需求（need）：客戶對於我們所銷售的產品/服務/方案是否有急迫的需求？

4。 時間（time）：是否可以立即往下一步推進？是否有清楚的時間表？

當然，與客戶接觸的時候也不能一開始就問這些問題，還是需要做一些鋪墊和互動。等到時機差不多的時候，就可以試探地提問：“不知道我能不能問一些問題？”當客戶回答“可以”的時候就可以開始提問了。有個地方要特別注意：客戶的答案通常不是最終的答案，因為客戶的狀況是不斷變動的。所以，你不應該只是瞭解客戶做出的回答，更要看客戶的態度——承諾程度。

BANT的順序是為了方便記憶，而在客戶面前，體溫單額順序應該是：NTBA。所以，後面的說明按照NTBA的順序進行。今天

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先跟大家分享

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。

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需求有兩個方面：

1。 緊急程度。客戶的需求有很多，但每個需求的緊急程度不同。

2。 職位需求。不同職位的人會有不同的需求，採購人員在乎的是價格，而使用者在乎的是功能。所以要了解不同職位人員的需求。

以下是一些例句：

（1）您需要解決的問題是什麼？

（2）您已經說出了6個需求，可以幫我排下優先順序嗎？

（3）這個專案是怎麼來的？

（4）您為何會打電話給我們公司呢？

（5）您公司是碰到什麼改變，才會有這個需求的呢？

（6）您會如何評估這個專案是否成功？有哪些衡量指標？

（7）我知道您已經接觸了幾個供應商，您會使用什麼標準來評估呢？

（8）除了您，還有哪些人參與這個專案？

N（需求）

時間一定是跟隨著需求而來的，當客戶真心要購買某件東西時，一定會規劃購買的時間。所以，可以用客戶對於時間的態度來判斷這個商機的成熟度。對企業銷售的時候，也要注意不同層級的人員對於時間也會有不同的態度和判斷。很多時候，基層人員都會急著向你要資料和報價，千萬不要以為客戶立刻要進行購買，搞不好他只是要完成主管給他的任務而已。

以下是一些例句：

（1）這個專案的時間程序是如何安排的？

（2）這個專案計劃什麼時候交付？

（3）這個專案有多急？現在就要處理嗎？

（4）準備什麼時候開始進行這個專案？

（5）這個專案的優先順序有多高？

（6）還有誰關注這個專案？（等級越高的人在關注，代表時間越緊迫！）

（7）這個專案有沒有程序表？決策點是什麼時間？

明天繼續講需求（need）和權力（authority），請大家持續關注，每天持續分享銷售上的乾貨

（來源：智雲通CRM）

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