出海者丨智慧CRM解決方案提供商小滿科技：從服務出海企業到探索出海

在當今的全球化圖景中，中國早已不是被動的接收者。更多企業開始走出國門，透過輸出商品、服務、資本或以為出海企業提供支援的方式參與出海。一些人開始發問：出海是這一代企業的宿命嗎？出海會是門好生意嗎？這些問題似乎過於宏大，但出海企業已經在用自己的實踐拆解問題並做出回答。億歐最新推出「出海者」專題，邀您一起閱讀出海者未停筆的答案。

出海企業一般有兩種：對外出口商品或服務的企業和為出海企業提供服務支援的企業。在過去的六年裡，小滿科技一直扮演著第二種角色——

為出口製造企業提供SaaS軟體服務支援

。

深圳市小滿科技有限公司是

行業內領先的智慧CRM解決方案提供商

，致力於透過基於人工智慧和大資料等技術的產品，助力企業實現商業上的高效運轉以及智慧化的內部管理。

今年下半年，小滿科技進行了品牌升級，更名為OKKI，併發布了一系列新產品和解決方案。尤其引人注目的是，

小滿科技公開表示，將加速國際步化伐。

億歐對小滿科技CEO文博亮進行專訪，以瞭解小滿科技服務出海企業這些年，對行業的觀察和探索出海的思考。

服務出海企業六年，時刻思考如何為客戶創造價值

作為最早將SaaS企業級服務軟體引入外貿行業的企業，小滿科技在過去的六年裡專注於為出口製造企業提供CRM軟體服務，客戶遍佈全國。

不管是改革開放，加入WTO，還是後來的網際網路行業發展，沿海出口製造企業不僅長期享受低勞動力成本和低商品價格的紅利，還享受著一波又一波的政策、技術紅利。但是，近年來，

出口製造企業的紅利逐漸消失，迫使他們不得不提高自身競爭力，藉助CRM軟體等科技手段提升管理效率便是路徑之一

。

在小滿科技CEO文博亮看來，

小滿科技的CRM系統能在三個維度上為企業帶來價值

。首先，對銷售人員而言，藉助CRM系統，不僅能規範、高效地錄入客戶資訊，還能夠隨時隨地呼叫儲存於雲端的系統資料。其次，CRM能夠加強協作，便於管理者即時瞭解銷售人員的工作進展。基於系統內沉澱的資料，企業還可以進行資料分析，從而進行銷售預測、制定銷售目標並改進營銷方式。除了提供解決方案，小滿科技也會圍繞客戶需求進行持續運營。企業有人員流動，或是軟體有了功能更新，小滿科技都會派出人員跟進。

融合AI技術成為近年來CRM行業的一大熱門趨勢

。世界範圍內，標杆企業就以此為高階付費產品的賣點。而在國內，注重技術驅動的小滿科技沿著這一方向上走到了前列。

說起AI落地，最不能繞開的一定是場景。舉例來說，貿易出口行業的業務來往通常採用郵件溝通方式，如果有客戶發郵件詢價，就需要為該客戶建立檔案，還需要手動蒐集資料擴充檔案。立足這一場景，小滿科技在解決方案中融入AI能力，企業可以一鍵為詢價的客戶建立檔案。

藉助爬蟲或者第三方合作，系統可自動補齊檔案所需資料，從而實現建檔流程的自動化。

為何小滿科技能率先讓AI落地？

除了

找到恰當的運用場景

，文博亮表示，藉助客戶的反饋

不斷最佳化演算法

也必不可少。小滿科技將AI的能力融入到客戶的工作場景中，並基於客戶反饋的資訊不斷訓練、最佳化演算法，系統才實現了對廣告郵件和業務郵件的有效區分。據文博亮介紹，藉助平臺沉澱的單據，小滿科技系統目前的單據識別準確率達到90%以上。簡言之，服務出口製造企業多年積累下的使用者場景和行業資料，使得小滿科技能夠率先在AI技術落地上發力。

同樣是基於對使用者業務場景的理解，小滿科技還發掘了客戶對反詐騙功能的需求。透過分析詐騙手法並進行反詐騙研究，小滿科技在產品中融入了

“防詐騙功能”

。小滿科技時刻關有哪些新的使用場景被挖掘以及能幫助使用者解決什麼問題，用文博亮自己的話說，

“天天在思考使用者需要什麼。”

從服務出海企業到探索出海，轉變基於公司自身發展節奏

關於早早發出出海的宣言，文博亮認為，這是由公司發展的節奏決定的，

加速國際化步伐實際上是為了支援未來的業務發展

。

小滿科技的CRM業務特性是專門服務於出口製造企業，

許多客戶本身具有國際化屬性

。規模較大的企業往往有海外分支機構，小滿科技的產品因而會被帶出國門，被海外人士使用。文博亮指出，伴隨出口製造業的國際化擴張，這一部分的業務也在不斷再增加。

在文博亮看來，國內的SaaS服務軟體仍然處於比較早期的階段，

小滿科技未來將引進國外的技術人員或產品設計人員

。此外，小滿科技目前已經在和Facebook、Google這樣的企業洽談合作事宜，希望能借助和國際品牌合作服務更多的客戶。不管是為了吸引國際化人才還是合作伙伴，打造國際化品牌都成為一種訴求。

人們往往喜歡人為地劃分時間節點以簡化理解，但實際上，企業的戰略往往是基於自身發展的脈絡。文博亮看來，

“出海戰略其實是整個公司的發展到了一個階段，由公司的業務特性所決定的。”

與此同時，看到需求並著眼於此開展出更加多元化的業務，是大多數網際網路公司的發展路徑。

在出海的市場選擇方面，目前，

東南亞和美國都是小滿科技看中的機會市場

。文博亮認為，兩個市場的難點不同，東南亞是比較空白的市場，使用者購買力等維度都不確定；針對美國市場，小滿科技的產品具有一定價格優勢，但對於品牌或者品質的在客戶中的接受度都不是很確定。對於進入成熟海外市場，可能要面對需要一定時間取得客戶信任的問題。文博亮指出，這其實是一個成本問題，如果確實到了進入歐洲等成熟市場的階段，就需要透過官方認證或定期提供報告以應對合規要求，而這些其實可以透過負擔成本實現。

不過，小滿科技也坦言，關於出海的戰略還處於探索階段。基於目前嘗試獲得的經驗，會首先關注華人聚集的市場。

教育市場的工作一直在做，但市場是最佳的教育場所

CRM在中國發展多年，是否出現了標杆企業？文博亮表示，從使用者量級，營業收入來看，國內已經出現了頭部企業，其產品獲得一定認可，體量也已經達到一定級別。但如果細看，頭部企業在產品、運營或銷售上都各自存在問題，距離標杆企業還有一段距離。

相比國外成熟市場，國內企業使用者的一大特點就是，許多企業沒有使用軟體的意識。文博亮指出，不知是刻板印象還是真實存在的特點，印象中，華南的企業比較”務實“：有一分的投入就要看到一分的回報。科技驅動管理效率帶來的回報目前較難量化，

較多企業對使用CRM軟體缺乏意識

。

但在文博亮看來，華南的企業算是比較有意識的——至少知道使用軟體提升效率，有些企業“根本連使用軟體的意識都沒有”。

“購買企業級軟體不應貪便宜。”

文博亮補充道，這也是華南企業應該進一步樹立的意識。品牌是很重要的背書，使用體驗的確會更好。事實上，如果使用了質量較差的軟體，不僅不能起到降成本的作用，反而會加重成本負擔。小滿科技目前著眼於更有意識，付費能力更好的企業，但教育市場的工作也一直在做。常規的手段是持續地開會、輸出內容、邀請客戶進行案例分享，幫助客戶樹立用工具提升效率的意識。

比起SaaS軟體企業親自進行內容營銷，對企業使用者而言，最好的教育其實來自於市場。站在局外人角度，文博亮指出，

中美貿易戰帶來的經濟環境，會使企業更加註重提升競爭力，也會對CRM有更強烈的訴求。

長期服務於出口製造企業，使得文博亮能夠縱向洞察出口製造行業的發展。與2008年金融危機相比，

近段時間的中美貿易戰影響會否更大？文博亮給出的答案是否定的。

有了此前金融危機的經驗，加上紅利消減逐步後，出口製造企業在趨於正常的環境中認識到生意本不好做，在面對國際風險時有了更多準備。不只是認知的準備，許多企業懂得了提高附加值、建立競爭壁壘的必要性。

服務於出口製造企業，小滿科技的業務是否受到近段時間以來波動的國際環境的影響？文博亮認為，

從小滿科技的實際資料來看，並沒有明顯受到貿易戰的消極影響。

雖然小滿科技佔據出口製造業CRM市場份額的90%，但行業內使用CRM的企業整體比較少，小滿科技的客戶多屬於更具競爭力那部分客戶。從CRM行業內來看，規模較大的軟體公司在經濟環境遇冷時更注重修煉內功，較少進行侵略性擴張。與此同時，競爭力不足的企業遭遇淘汰出局，也會釋放一些市場份額。

SaaS企業級服務軟體代表什麼?對小滿科技而言，是多年來為出海企業提供支援的手段。而對企業使用者而言，使用CRM不但能夠最佳化效率、降低成本，更是在習得一套管理和運營的方法。

雖然國內的CRM行業目前還未完成“西學東漸”，但循著自身發展的軌跡，小滿科技已經在嘗試著走向海外。

此外，億歐還將於2019年10月17日下午，在深圳舉辦「連結·賦能科技出海峰會」，與出海者們共探出海之路。