客戶是在白嫖我嗎？

業務員問題

您好！我們是做汽車led大燈的廠家。

有個菲律賓客戶，去年來了廠裡參觀，我們也現場做了產品的對比測試（我們的產品簡稱F1，他在賣的產品簡稱F3），結果是我們的產品完勝。

當時客戶還專門拿了DV錄。但因為當時只有展示技術測試的樣品，所以客戶走的時候並沒有帶樣品走。

今年3月份，客戶買了樣品，但是直到7月份才開始測試，而且還來問我一系列問題。

我感到奇怪，那些問題的答案在他自己錄製的DV就可以找到。

不過，奇怪歸奇怪，我都一一回答了。

現在他還在賣自己的產品，每次我問他樣品測試得怎麼樣了，他都說很忙，沒有時間更進一步測試。

我跟他說時間就是金錢，趁著現在我們這個產品在他們市場還沒飽和，競爭少，利潤高，要趕緊下手。

但他給我的回答是“投資一款產品，如果不對它瞭解透徹，那就是浪費錢”。

我很想問他“可否知道是什麼因素吸引到他投資F3的，讓我們也學習改進，因為生產F3的廠家從不給客戶看他們實驗室和測試，更別說錄影片了”。

我總覺得他是在我這裡白嫖專業知識，然後用來賣別的產品。

請問，根據您的經驗，

1、我可否問出最後這一句話？若否，應如何回答？

2、是否應該放棄該客戶？

PS：我們產品是比那款F3好，價格更實惠，但是知名度是對方更高。

期待您的答覆。

01

我認為客戶想白嫖你們的機率比較低，是你自己想的比較多。

這個菲律賓客戶有以下這些特點：

1。是個專業客戶

驗廠，錄製測試DV，購買樣品，一直銷售知名品牌產品等特徵，說明該客戶是個專業客戶，而且是個可以長期合作的客戶。

2。對你們的產品感興趣。

收到樣品後不斷向你提問題，說明人家的確在研究你們的產品。要不然也不會買樣品，還三番五次地發問？

你會對一個無感的東西問東問西嗎？

3。只是一個普通人。

他們明明有DV，明明可以從DV裡找到答案，卻偏偏還向你提問，一方面是因為人的懶惰基因在作祟，（如果我是客戶，我也會這麼做。就像很多人使用產品前不看說明書就去直接找客服，道理都是一樣的，想省事。）

還有一個重要原因，那就是他們覺得直接問你更高效。

4。很謹慎。

客戶說““投資一款產品，如果不對它瞭解透徹，那就是浪費錢”。”這句話沒毛病。

如果我已經在市場上賣開了一款知名度更高的產品，忽然有個人給我推薦了一款沒什麼知名度的新產品，除非他們給了充足的理由和清晰可見的銷售預期，否則我是不會換產品的。

02

這位業務員強調說他們的產品F1比客戶買的產品F3價效比更高。

假如他說的屬實，讓我們來算一筆賬。

理論上，在同一個市場上的製造商，他們生產出來的產品若品質一樣，成本也不會差到哪裡。

若一家工廠的品質更好，那麼品質好的產品的成本有可能比品質不那麼好的更低嗎？

求助者強調說“我們產品是比那款F3好，價格更實惠。”

但是，這裡的實惠到底是怎麼個實惠法。是相對實惠，還是價格比人家現在賣的產品低？這一點求助者並沒有明說。

同時也就暗示著，他從來沒有去算過客戶更換產品的得失，僅僅是站在自身的角度去考慮問題。

舉個例子：

F1售價1。5，F3售價1。6， 但F1是新品牌，F3是大眾熟知的品牌。

作為銷售商，為啥為了一點點差價，而放棄一個更知名的品牌和一個成熟的客戶群？

要知道，讓消費者接受一個新品牌並不是一件容易的事情。

如果推廣失敗，損失的不僅僅是廣告費，更是一大票老顧客。

SO，客戶為什麼要去冒險？

03

在這種情況下，客戶還能買樣品，並積極主動地跟業務員溝通新品的詳細情況，業務員不應該感到振奮嗎？

如果是我，我會很開心，並積極協助客戶，幫他建立銷售信心，而不是整天想著自己的勞動和技術是不是被白嫖了。

另外，你勸說客戶選擇你們產品的理由看著沒毛病，實則很搞笑，全部都是一些正確的廢話。

什麼“時間就是金錢，趁著現在產品在市場還沒飽和，競爭少，利潤高，要趕緊下手。”

這麼淺顯的道理誰不懂？用得著你說嗎？

說服一個商人放棄原來的產品，不應該從商人的天性去入手嗎？

追逐利益才是商人的天性，讓他們欲罷不能最有效的方法就是用看得見的利益去誘惑他們，這點比啥都管用。

再說了，任何事都不是一蹴而就的，即便客戶認可了你們的產品，他們也不會一下子放棄原來的供應商，而是會先進行少批次的採購，去做市場測試。

如果市場反饋好，嚐到了甜頭，他才會慢慢的轉移訂單。

所以，你在客戶還不完全瞭解產品的情況下就指望他們馬上把訂單給你，是一種非常不切實際的想法。

迴歸到你最後提出的兩個問題：

“我總覺得他是在我這裡白嫖專業知識，然後用來賣別的產品。

1、我可否問出最後這一句話？若否，應如何回答？

2、是否應該放棄該客戶？”

我的回答是，如果你不想做這個客戶了，就可以問第一個問題，然後再罵他一頓解解氣。

至於是否該放棄客戶，那得看你內心是否認為這個客戶值得你繼續跟進。

每個人都會對某件事有自己的判斷和看法。

如果你認為自己的付出和將來的收益成正比， 那就繼續跟進。

如果你覺得付出未必會有什麼收益，自然是放棄，免得浪費彼此的時間和精力。

祝工作順利。

青春不散，奮鬥不息

Ps。

When you wake up in the morning， set a goal that today you must be better than yesterday。 早上醒來，定個目標，比昨天好一點點！

作者有話說：

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