2B型企業的核心秘籍——“開源節流”

編輯導語：做好任何一項業務都有其存在的核心秘籍，2B型企業也不例外，本篇文章作者分享了2B型企業的核心秘籍，主要從開源節流兩個方面展開，感興趣的一起來學習一下吧，希望對你有幫助。

“B端產品運營有哪些方向？” 最近有朋友諮詢了這麼一個問題。

就目前所熟知的網際網路企業中涉足2B業務的企業主要以SAAS和電商為主，一個是幫助B端完善業務流程，一個是給B端提供便宜的商品和優質服務，除此之外真沒發現更新更好的商業模式，總結起來就兩個字——“賺錢”，SAAS系統做的再好也是為了方便B端完善其業務流程降低部分成本更好地服務C端，B2B電商做的再好也就是給B端提供更便宜的品牌商品和優質商品渠道，讓B降低成本賺到更多的錢。

“那運營起到什麼作用？如何開拓市場呢？”朋友又問，同時他認為B端產品運營的方向是：

其實真沒有這麼麻煩不如簡單點，就是怎麼讓B端賺錢，那麼如何針對B端解決“賺錢”這個難題呢？

四個字就可以概括了——開源節流，開源就是如何賺到更多的錢，節流就是如何降低經營成本，這樣說就比較簡單了。

“那2C和2B企業的運營有什麼區別嗎？”

肯定是有區別的，因為2B和2C中的B和C需求是完全不一樣的，但是又會有關聯，因為2C的企業需要了解如何讓C用更低的價格或者優惠獲得自己想要的和需要的，其次就是如何讓C覺得你有意思願意一直跟你玩給你貢獻流量。

而2B的企業在需要讓B端了解到如何幫助他節省成本的同時還需要告訴他如何透過自己的產品和服務觸達到C，讓更多的C成為B的客戶，讓B賺到錢，所以2B企業在熟悉B的同時也需要更多的瞭解B所面對的C是什麼樣的，痛點在哪，癢點在哪，這樣才能更好給B以期望。

具體點就是2B型企業在開拓B端的時候不僅僅要告訴B端自己的產品能幫他解決什麼問題降低多少成本，還需要告訴他能夠幫他如何拓展更多的C，如何能在他的C端獲取更多地收益等等，甚至在開拓B端的時候先說能幫他賺多少錢再說能幫他省多少錢。

因為省錢的邏輯可以用其他的一些比較傳統的辦法代替，而更多的拓展他的C和挖掘他的C的價值相對來說更能吸引他，直白一點就是如何抓住B端的痛點和癢點是2B企業制勝的關鍵。

下面就以常見的小B（街邊小店）為例展開，因為街邊小店的特點很多朋友瞭解的還是很多的，在這展開也更容易讓更多朋友理解“在拓展及服務B端時運營起到的作用和如何開拓B端市場？”

一、挖掘小B的前提是分析其痛點和癢點是什麼

1. 小B端的痛點主要集中在投入和獲利上，這裡主要表現在

新客獲取困難，傳統經營思維、文化程度和相對固定的經營場所往往會限制小B端向外拓客的眼界，墨守成規的獲客經營方法在創新時代的背景下逐漸走入了死衚衕。

老客戶的潛在價值挖掘，空間限制了小B端僅能做其可以覆蓋到的客戶的生意，而受限於經營面積和經營品類對老客戶的潛在價值挖掘又變得困難重重。

資金壓力成為固化小B端的關鍵，在獲取新客和有效挖掘老客潛在價值的需求方面，資金成為了制約小B發展的關鍵，所以如何在現有成本投入的前提下提升投入產出比成為驅動小B的關鍵，而更高的投入產出比也是可以推動小B增加資本投入的動力。

2。 小B端的癢點主要集中在如何在不增加或者少增加投入的基礎上獲取更多的利潤，這主要變現在

前沿技術科技賦能客戶挖掘更精準，用現代技術和大資料的手段幫助小B端更瞭解自己的客戶和其背後的家庭，對客戶短期和長期需求點的精準分析將有助於小B端更好的服務自己的客戶挖掘客戶的潛在價值。

盈利能力的提升讓小B端更願意邁出改變的步伐，在現有固定投入的基礎上進行產出的提升和部分投入的基礎上看到更高的投入產出比是驅動小B改變的核心。

痛點是小B端期望改變的關鍵，而癢點是促使小B端邁出那一步的驅動力，只針對痛點還不足以促使小B邁出那一步，而癢點的作用就是在新時代背景下給予傳統小B更多的賦能，助其更好的發展看到更美好的未來。

二、迎合小B端的痛點和癢點，該如何讓其邁出改變的步伐呢

其實讓小B端賺錢最簡單的辦法就是開源和節流，那麼該如何利用開源和節流讓小B端獲利呢？

1。 這裡所說的開源和節流的方式方法直白一點就是——降本增效，降本就是降低運營成本，提升投入成本的利用率

庫存結構

是佔用資金阻礙資金流動的關鍵，資金流動的速度決定盈利能力，所以解決庫存結構是提升資金流動的關鍵，很多小B往往憑藉經營經驗去最佳化自己的庫存，憑經驗論在網際網路時代已經變得不再那麼準確，網際網路讓全域變成了一張大網，不再有時間和空間的限制，所以庫存結構的最佳化在沒有大資料介入的情況是很難做到降低庫存風險的，這裡的大資料需要考慮季節因素、節日因素、時令因素和熱點因素，前面幾個相對傳統，但是最關鍵的是熱點因素，網際網路背景下熱點成為了動態的核心指標，綜合資料分析庫存，熱點卻可以作為最重要的一環影響庫存因素。

人員成本

在小B端經營過程中也是資金成本的重要一環，減員增效也是節流的關鍵環節，減員增效首先可以從數量入手，減少人員編制將一些可以用自動化完成的事情藉助SAAS系統實現自動化；其次降低人員質量，將某些高技術含量的環節用SAAS系統實現，這樣就可以對應人員的素質降低一些，這也是降低人員成本的辦法之一。

空間成本最大化

，即將有限的經營面積最大化的利用，也就是將部分經營的商品進行最最佳化配置，例如將低頻低利潤、降低頻低利潤、高成本空間佔比達的SKU轉移到線上進行預定銷售，同時輔以大資料分析將服務做到客戶需求前，即可實現空間成本最大化的目標。

經營模式決定經營場所

，對小B的經營屬性進行分析，如果線上都能解決那麼經營場所完全沒必要佔用租金高額的商業街區，所以根據小B的屬性進行現代化賦能降低經營場所費用是關鍵。

資料驅動的運營成本降低

，資料驅動的概念在傳統的經營方式中並不存在，但對某些小B資料是存在其經驗中的，而複雜的資料組合分析對運營的驅動力是非常有效的，資料驅動能有效降低無效業務流程，平衡服務和運營成本的關係。

2。 增效就是增加投出產出比，主要分兩種一種是在現有的固定投入的基礎上增加收益，另一種是在增加投入的基礎上讓投入產出比更具吸引力

拓展客戶來源，除了自然獲客模式的創新還有就是挖掘老客戶的人脈資源，小B端能夠覆蓋的區域有限，老客戶作為覆蓋區域內的節點分佈在區域內，他們完全可以影響周邊的人，所以藉助老客戶在有限的區域內覆蓋更多的使用者是拓展客戶來源的關鍵。

提高營銷技能，當然挖掘老客戶的人脈價值也是一種營銷技能，在這裡更多的說的是將傳統營銷方式（等待式、門頭宣傳和展示）向更多更廣泛觸達目標客戶的營銷方式拓展，比如社交軟體中的圖文宣傳，組合營銷模式，會員模式，場景化營銷等現代營銷方式方法的應用，其次就是在服務上更貼近使用者的痛點和癢點，痛點就是解決客戶真正的困難，癢點就是挖掘客戶潛在需求，服務質量也是一種營銷方式。

拓展盈利能力和尋找高利潤產品，分析其具有的有限資源，哪些是可以用來變現的，其次是尋找更多的高利潤符合自身定位和周邊環境的產品，即在有限的經營場景內發揮其最大的價值。

小B端並不是不願意投入，主要是自己的經營面積和能力確實有限，這就需要2B型企業該如何針對小B的痛點和癢點最佳化自己的產品結構而具有更佳的針對性。

產品研發出來了也對應上了小B端的痛點和癢點了，這就可以了嗎？接下來的關鍵是如何將這些優勢轉化為市場佔有率？

所以這裡就該說說我朋友問我的最核心的那個問題了——“那運營起到什麼作用？如何開拓市場呢？”

三、運營在拓展B端的過程中的作用和市場的開拓

是啊，運營在拓展B端的過程中起到什麼作用呢？ 市場開拓的關鍵點又是哪些呢？

運營在整個2B型體系中的作用主要是服務，服務B端客戶，服務內部員工，服務平臺產品等等，做好服務是運營在2B型企業中的關鍵所在，也是能夠讓B端持續合作持續創造利潤的關鍵。

市場開拓的關鍵是讓小B認識我們知道我們能幫助他做什麼，其實就是告訴小B端自己的產品如何解決其痛點的，又在其癢點上做了哪些？

客戶最大的痛點是思想，在這裡透過大量的培訓在客戶獲客、產品賣點包裝、場景化營銷、營銷策略應用、創新賺錢模式上下足功夫，從思想上改變小B端，這樣才能真正改變小B的經營模式獲取更高的利潤。

提升技能，術業有專攻，讓小B端在改變思想後再去學習大量技能是不現實的，受限於學歷和能力讓小B學習PS，學習文案技巧，學習策劃知識是很困難的，這個時候就需要有“傻瓜”式的SAAS系統作為支撐了，這樣才能更有效的幫助小B端發展，這也是讓小B端付費支撐2B型企業運營獲利的關鍵。

市場拓展的過程中需要的是制定策略方向，設計和改進戰術，監督和實現既定目標，當然在這裡沒有對市場開拓設計階段性目標和方向。

以上就是對2B型企業在其SAAS系統、運營策略和市場拓展策略上的設計和分析，主要針對朋友們瞭解的街邊小B端進行的展開，歡迎有不同意見和需求的朋友留言探討市場開拓戰略該如何限定。

#專欄作家#

北漠，微信公眾號：北漠聊網際網路運營，人人都是產品經理專欄作家。資深網際網路人，專注於網際網路運營、網路營銷、資料分析和產品規劃等領域。

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