認知銷售閉環——所有銷售工作的開始

很多剛從事銷售工作的小夥伴們經常會提到一個問題，就是如果我剛進入公司或者初次從事銷售工作，最先需要完成的工作是什麼？

對於這個問題，我思考過很久。有些同事告訴我先要熟悉產品；有些小夥伴則告訴我要馬上出單證明自我價值；有些則告訴我先維護好內部關係，得到更多公司內容部資源支援。答案眾說風雲，但是我覺得的這些答案都相對主觀，而且都含有個性化的特徵，不具備共識的屬性。

所以我們可以嘗試一下逆向思考，對於這個問題的思考角度，不應該從剛入職的角度去解讀。而是那些剛入職一家公司，很短時期內就離職的銷售夥伴身上去找答案。因為那些造成他們快速離職的成因裡，拋開所謂的喜好或者是專業度不達標等客觀原因外。一定有某些共性的東西沒做好。所以造成後續的工作很難持續展開。那麼這些造成後續工作很持續難展開的共識性工作，就是問題的答案。

所以花了一些時間調研後得出瞭如下的結論。

建立銷售閉環是所有銷售工作可持續開展的基礎

，

而認知銷售閉環則是所有銷售工作的開始

。至於什麼是銷售閉環而又如何建立，則容我娓娓道來。

銷售工作的兩個閉環

銷售工作看似複雜，每個客戶都具有不同的實際需求。但站在宏觀的角度去看，其實就是完成兩個閉環的工作週而復始。而這兩個閉環我們分別稱呼為①線索閉環②成交閉環

線索閉環

線索閉環路徑

：指從一個線索到拜訪，再由拜訪至另一個線索的工作閉環

線索：

某個客戶對你公司產品或服務，存在需求的可能。

而只有透過拜訪，雙方完成了一次碰面溝通，才能確認線索也就是確認 需求。在這個環節是很多銷售認為工作就結束的部分，但要記住就算拜 訪後，客戶沒有需求產生，不是結束拜訪就算完成任務，你從事的是 TOB行業。你的目標客戶很可能會認識有相同需求的其他公司，所以此 時建立弱聯絡依然有價值，很有可能可以獲得新的線索。有時只是多問 一句而已，而這就是線索閉環。

成交閉環路徑

；指從一次拜訪到轉介紹，再由轉介紹至另一次拜訪產生

優質合作判斷標準

：客戶是否出現轉介紹

這裡要強調一些意識，很多銷售認為只要單子籤回來，一次銷售動作就結束了，顯然這種想法存在普遍性，但這種想法並不完整，因為只有客戶與你合作後，還願意給你背書推薦你的產品，才能證明銷售結果得到最大認可與信任。這種行為背後不是透過簡單的市場營銷做品宣就能達成的，一定是基於個體銷售，這個活生生的人格為公司做代言。建立的信任共識才能產生的結果。

而當產生轉介紹促成了另一家客戶的拜訪。也能極大的降低獲客成本。（至於獲客成本的完整分析我們再後續分享會詳細介紹）

銷售漏斗

線索閉環與成交閉環透過拜訪這個行為結點連線在一起。就是通常我們會提到銷售漏斗模型，從一個線索到最終成交，再由轉介紹成新線索。形成一個上大下小的漏斗，這就是銷售工作的思維模型。

認知閉環

那麼當我們作為一個新人進入公司，我們最快的開局手段，就是以最快的方式。先跑通一次閉環。

此時很多人會問：“我產品還不熟悉，沒有客戶資源，不如先跟領導學習一下再說”。或者是我先學習一段公司產品有概念了，再去約客戶。我個人認為這種想法顯然不是很成熟。因為這都是二分法的世界觀，不是隻能一才能二的過程，完全可以兩邊同時進行。一邊加強專業度一邊閉環走起來。

那麼當你有了這個意識，你的行為才能發生重大的改變。這也是使你與別人形成最快差異的點。為將來的資源傾斜做鋪墊。那麼我們該如何實現呢？

首先認知閉環是瞭解整個銷售行為的流程。沒有資源沒關係，客戶畫像能很快了解，熟悉畫像後想設法約到潛在客戶的拜訪。產品不專業就請公司的領導支援。因為一次潛在客戶的拜訪是你調動公司內部資源最好的手段。

其次如果短期之內很難產生大量拜訪，輔助配合他人工作也是一個很好的方式，記住你的客戶才是你最好的老師，每一次談判也是讓你最快熟悉你當前行業的手段。

我見過一些熟悉這個套路的銷售，在拜訪時會偷偷的錄音，把領導與客戶的談判完全記錄下來，晚上再梳理成文字，加快熟悉速度。

最後你要能夠做到對線索閉環和銷售閉環的流程都以最快的方式走完，且對於當下所屬的銷售工作想成漏斗的思維模型。那麼你的認知工作就初始達成了，接下來你要透過一個新的銷售概念來切割閉環，而我們稱呼他為晉級承諾。

閉環節點

晉級承諾

：你和客戶雙方都願意為這件事往下推一層

如果說物理學領域挑出一個概念定義讓人迷思遐想的化，我個人認為是熵這個概念，而在TOB銷售領域我個人認為晉級承諾的概念與熵具有同樣的認同地位。因為晉級承諾可以對於銷售閉環進行細緻化的切割，而你一旦可以透過晉級承諾對線索閉環與成交閉環切割後。

你對於TOB銷售的理解認知會完全不同，因為你的一切工作會變成一段一段。導致的結果就是，你可以透過很多方式去不斷最佳化你每一段的轉化率，最終達到最佳化銷售結果，

最神奇的地方就在於，原本一個具有一定機率性的銷售工作，變成可執行、可量化、可考核、可預測的工作。

寫在最後

在回到我們最初的問題，一名銷售進入一個領域，什麼是他最需要完成的工作。我們的答案是認知閉環，而能夠證明我們認知閉環的證明又是什麼，就是我們能夠透過，晉級承諾對於銷售的閉環進行切割，找到一個一個節點。那麼當你能夠做到這一步時。

也就代表哪怕你的起步再慢，你的工作都能透過不斷最佳化這些節點。最終到達你想達成的銷售結果。

Tips

線索閉環路徑

：指從一個線索到拜訪，再由拜訪至另一個線索的工作閉環。

線索

；某個客戶對你公司產品或服務，存在需求的可能。

成交閉環路徑

；指從一次拜訪到轉介紹，再由轉介紹至另一次拜訪產生

優質合作判斷標準

：客戶是否出現轉介紹

晉級承諾

：你和客戶雙方都願意為這件事往下推一層。

後續篇章預告

本篇對“認知銷售閉環”做了總述，目的是為了幫助銷售同仁建立起整體的框架認知，針對行文中的每一個概念由於篇幅限制的原因，未能展開詳述，我會在接下來的三篇內容中展開論述。