貨比三家如何讓客戶選擇你，三大招拿下原本不可能的保單

幾乎所有保險銷售都遇到過這樣的情況：到嘴的鴨子飛了。培養了幾個月甚至更久的客戶，眼看著就要簽單了，突然就選擇了別家公司買保險。

貨比三家，這是人常有的心態，不能不讓人家比。可是，怎麼就比著比著，被別人比下去了呢？

保險產品沒什麼大漏洞，對方銷售服務也很不錯，很多保險銷售就不知道該怎麼應對這種對比了。

這個問題看上去不好解決，但只要你從長期主義出發再來看，就沒那麼難了。答案就兩個字：主動。

只要主動參與到客戶對比的過程中去，掌握對的方法，就可以影響客戶的決策。而主動參與，並不只是為了簽單成交，更多地是為客戶提供實實在在的幫助。

客戶要貨比三家，我們通常的做法很簡單：那就比吧，客戶在比的過程中我隨時做好準備，他有什麼問題，我及時溝通解答。

這聽上去沒什麼問題，可為什麼客戶最終還是會選擇別人不選我呢？

原因就三個字：不可控

。

讓客戶自己去比，這就是把結果的控制權讓出去了。你想啊，客戶是非專業人士，被對方銷售一遊說，很容易就被表面現象帶跑偏，比如放大不值一提的條款，“哎，怎麼這條他有你沒有呢？”卻忘了我給他的保單裡另外十項對他更有利的內容。

不可控，當然就容易在對比中失去客戶，忙活半天為他人做嫁衣。

那怎麼才能變得可控呢？那就得主動參與到客戶對比的過程中。我來講一個我自己的成功案例，把我覺得最好用的三個大招介紹給你。

主動比

這個案例是這樣的，一位女性客戶，已經為自己和家人在另一家保險公司買了五份保險，而且，和原來的保險銷售關係很不錯，介紹了很多自己的親戚朋友給對方。

形勢對我很不利，對不對？客戶一定會對比，對比中我完全不佔優勢，對吧？但是，我成功地讓這位客戶選擇了我。

我是怎麼做的呢？

這位客戶請我做一份重疾險的方案。看了之後，她當然就要和之前的保險銷售聯絡，和那家公司的產品去做對比。

這個時候，我可沒有等著她自己去對比，來向我提問我再解決問題，而是主動提出我來幫她做對比，我是這麼跟她說的：

“我是專業人士，我幫你做對比可以省去你的很多時間精力，要是覺得我做得對比不全面，你再自己去看也不耽誤。”

主動幫她做對比，會有一個問題，如果只是靠嘴來說，效果不好，還可能有反作用。客戶會想，你當然說自己好啊。

所以，我的經驗是：一定要做表格。不但可以很細緻地呈現所有資訊，而且對方的接受度更高。

我做了充足的功課，研究了競對公司的重疾險產品，做成了一張大表格，內容包括保額、保費、疾病保障範圍、理賠和退保價值等等。

在做表格的時候，對方產品的優勢絕不能掖著藏著，要公平地展示所有的資訊。否則很容易讓客戶產生不信任感，得不償失。

但也可以有一些小技巧，比如只要是我們的產品有優勢的地方，就用高亮加粗突出。

再比如，對比中我發現，對方的產品沒有多次理賠，對良性腫瘤沒有額外保障，對早期疾病沒有保費豁免的規定，這些我的保險產品都有。那我是不是寫一行字來表述，或者口頭講給客戶就行了？

不，那樣不容易被記住，我同樣也做成了表格形式，對方的產品在這些專案上是“無”“沒有”這些字樣，這就更有衝擊力了。

為什麼要這麼費勁？前面說了，保險產品大同小異，能有點小優勢，當然就要大張旗鼓地展現出來。

還有更重要的，“主動比”只是在“比”嗎？不，“主動”才是重點。經歷這個過程，客戶可以看到你的專業素養和服務精神，這是你能影響他決策的第一步。

當我把這個大表格往這位客戶面前一放，我印象很深的是，她說了三個詞，“專業”“詳細”“很清楚”。

抓漏洞

你可能會說，這我知道，要找到對方公司、產品不好的地方，才能說服客戶，讓自己在對比中勝出。

“那家公司我勸您再瞭解一下，選保險還是我們這樣的大公司靠譜。”

“他們家保險產品是不錯，但理賠起來很麻煩的。”

“他們給不了你這些優惠啊，我還能再去跟公司申請更多優惠給你。”

這些話我們經常聽，經常說，對不對？但我要告訴你，這些漏洞都是偽漏洞，不是真漏洞。要麼太虛沒有證據，客戶覺得只是你搶客戶的話術而已；要麼你覺得很嚴重的點，客戶根本不在乎。

你隨便一想就明白，現在保險行業越來越成熟，怎麼還會有漏洞百出的保險公司、保險產品呢？所以，抓漏洞不能盯著這些抓，而是要盯著客戶的需求抓。公司再大，條款再好，只要不符合客戶的需求，那就是漏洞。

還是拿我這個案例來說，對比過程中有一個難點，就是對方的重疾險中有一個我們沒有的條款，是說交20年保費，如果在第10年的時候，夫妻中的一方，比如丈夫，生病了，那丈夫剩下10年的保費就不用交了。妻子呢，雖然沒生病，但剩下10年的保費也可以不用交了。

我的客戶就拿著這個來問我：你們的保險怎麼沒有這一條？

“說實在的，我剛剛看到這個條款的時候，和您一樣，我也覺得這個特別好。”

還記得前面講過的3F法嗎？我先肯定她的感受，證明我和她是站在一邊的。

“這麼設計保險產品，對你們客戶確實有好處，對保險公司來說也不錯，可以讓你們夫妻一起辦保險。”

我客觀地講出保險公司設計產品的套路，提醒客戶注意，但並不貶低對方的產品。

好，接著，就要抓漏洞了。首先第一個漏洞，是每個人都會有的心理漏洞：

“不過，您發現了嗎？這個條款的觸發條件是您丈夫要生病，他生病越早，從保費上來說對你們越划算，可是，您肯定不希望丈夫生病啊。這麼看，這個條款可能有點彆扭。”

既想省錢，又不想早生病，這個時候就要給出面對這個漏洞我們產品的解決方法：

“我們的重疾險雖然沒有這一條，但是我們的分紅高啊，從您交保費的第五年開始，就可以分紅。這可不需要什麼觸發條件，是一定會給到您的。而且，您相信我，以我們公司的投資能力，這個分紅的數額絕對不低。”

好，這是第一個漏洞，還有第二個很重要的漏洞。以我對這位客戶的瞭解，她之前已經花了不少錢為家人買過好幾份保險，所以這次買重疾險，她真正在意的不是省錢，而是保障。

“我們買保險是為了保障，不是為了省錢，對不對？從保障的角度來看，我們的產品是很不錯的。比如，重疾理賠不是一次，是多次的，這個次數您可以看看，的確比對方的這個保險要多。而且，我們二次理賠的門檻也更低。要不，我再給您詳細介紹一下這部分？”

你看，看上去是對方非常有競爭性的條款，只要不符合客戶的需求，它反而成了一個漏洞。聽我這麼說完，客戶就不再抓著為什麼他們沒有這個問題了，而是把注意力轉移到我們的保險產品提供的重疾保障上。

曬增量

前面說的這兩招，都是跟產品內容相關的，但客戶在對比的過程中，一定會有意無意地對比銷售這個人。我要告訴你的第三招就是曬增量。

之前的那位銷售為客戶提供了很長時間的服務，我的做法就是提醒她，那是你的存量，我可是你的增量啊！

你可能問了，什麼是增量呢？是我對你更好？服務更周到？還是我的資源優勢更多更好呢？都不是。對客戶來說，前一個銷售沒有但是你有的，才是增量。其他的你有再多再好，也不是增量。

比如，我對這位客戶說：

“您之前也提到過，之前的保險銷售在您孩子上幼兒園這件事上給了很多建議和幫助，在藝術品收藏方面也能幫到您，我覺得這些資源特別好。”

這是告訴客戶，我瞭解你的存量，下面我就要告訴你，我能帶給你的增量。

“我人長期在香港，您至少有三個方面的問題隨時可以找我，一是醫療方面，問診體檢啊，買一些藥品啊，都可以；二是資產配置方面，比如海外房產投資，買股票基金，開賬戶等等，我自己之前就是做證券行業的，這方面有很多資源積累；還有就是教育方面，如果子女有海外讀書的打算，我也可以幫忙的。”

你看，這些都是之前銷售沒有提供給客戶的，這就是我對客戶的增量價值。在曬增量的時候，千萬別不好意思“顯擺”自己，讓客戶自己慢慢體會可不行，一定要直白地說，說得越直接越好。這樣客戶才能清晰地意識到，錯過你，到底會錯過什麼。

好，我就是用這樣的三個大招，拿下了原本不可能的保單，讓客戶最終選擇了我。相信我，如果你遇到客戶在做對比，拿著這三個方法，主動參與到對比的過程之中，結果一定不會讓你失望。