前海中天資本：怎樣寫商業計劃書

企業在融資時提供給投資機構的商業計劃書有點像應聘者在應聘時提供給招聘企業的的簡歷。簡歷不是自傳，同樣，商業計劃書也不是專案的可行性報告。

商業計劃書的性質是這樣的：它是你向一家投資機構尋求合作前，投資機構據以判斷是否見你的依據。所以你需要做的是寫一個非常簡要的“專案提要”，以供投資機構做出初步判斷。

有許多融資者喜歡寫長篇大論的商業計劃書。我們收到的商業計劃書中有許多是超過10000字的。這不僅是無益的，而且是有害的。一般商業計劃書最好控制在1800字以內，太長了人家沒有耐心看。一家投資機構，如果他對你的企業有興趣，他一般會主動約見你，詳細情形你可以見了面再說。如果他對你的企業沒興趣，那你多說也無益，反而浪費雙方的時間。所以，我們對商業計劃書的意見是：繁簡適中，不是越簡單越好，但也不要寫得太複雜。

下面前海中天資本簡要介紹一下企業融資時寫給投資者看的商業計劃書的寫法。

1、國內優秀的投資機構基石資本在其官網上為融資者寫作商業計劃書提供了一個模板：

1）公司基本情況：公司名稱、地址、電話、傳真、郵編、聯絡人、公司成立時間、註冊資本、股東組成、持股比例、公司當前總資產、淨資產、市場銷售情況；

2）公司管理情況：主要負責人簡介。

3）公司業務介紹：描述業務的簡介，公司的產品，經營模式，技術水平及來源，公司業務或產品的競爭優勢，當前的市場佔有率，商標、版權、專利情況。

4）發展目標：未來今年的發展規劃及戰略、實施的方式和程序；

5）市場分析：市場需求分析和營銷策略，目標市場的容量分析，市場需求增長分析，競爭對手分析。

6）資金需求量及使用計劃：公司的融資計劃，投資者股份比例；

7）經營及財務分析：對未來3年公司的財務情況進行預測，財務資料包括總資產、總負債、淨資產、銷售收入、純利潤。

8）風險分析：公司發展計劃的實施可能會遇到的風險和對策，公司的業務及市場競爭等風險分析。

2、著名的紅杉資本在其官網上為融資者寫作商業計劃書列了一個提綱：

“我們喜歡那些用最少的文字傳達最多的資訊的商業計劃書。以下格式，用15-20頁PPT，就可以了。

公司目的

- 用一句話描述公司的業務

問題

- 描述客戶的“切膚之痛”

- 簡介目前客戶是如何應對這些問題的

解決方案

- 闡述公司的產品/服務的價值定位如何解決客戶的難題

- 說明公司的產品/服務具體在何處得到實現

- 提供一些產品/服務使用的具體例子

時機：為何是現在？

- 回顧公司產品/服務所應用的領域的歷史演變

- 說明哪些近期的趨勢使得公司的產品/服務之優越性得到可能

市場規模

- 定義你的目標客戶並描繪他們的特性

- 用不同的方法測算市場規模，比如用自上而下法估算可獲取的市場規模（total addressable market），用自下而上法統計可獲取的收入規模 （sales addressable market），或依據市場佔有率份額來估計 （share of market）

競爭格局

- 列出現有的和潛在的競爭對手

- 分析各自的競爭優勢

產品/服務

- 產品/服務描述：外形，功能，效能，結構，智慧財產權等等

- 產品/服務的開發計劃

商業模式

- 收入模式

- 定價

- 從每個客戶上可獲得的平均收入或其終身價值

- 銷售和渠道

- 現有客戶和正在開發的客戶清單

團隊描述

- 創始人和核心管理層

- 董事會成員和顧問委員會成員

財務資料

- 利潤表

- 資產負債表

- 現金流量表

- 股本結構

- 融資計劃”

3、軟銀中國在官網站上對商業計劃書的寫法要求如下：

“一份簡略的商務計劃概要通常只有1至2頁，主要回答以下11個問題：

01）您的業務是什麼？

02）您的商業模型是什麼？（主要的收入來源）

03）您的業務是滿足什麼需要或解決什麼問題？

04）您的競爭對手有哪些？ 詳細情況如何？

05）您的客戶是哪些？

06）您的業務目前的發展狀況：創意構想的階段 -業務開發階段 -已有產品或服務已有收入 -已經有了可觀的收入，並且尋求業務的擴張

07）您希望融資的金額？

08）您的目標評估價值多少？

09）誰是您目前的投資者？

10）您的總部設在何處？

11）主要管理人員簡介。”

上面三家機構都是國內外最頂級的投資機構，他們的說法應該是比較權威的。

另外，部分投資機構在其網站上說，他們不接受Word格式的商業計劃書，只接受PPT格式的商業計劃書。所以融資者在寫商業計劃書時最好採用PPT格式，不要採用word格式。如果你不知道怎麼製作PPT格式的商業計劃書，也沒關係。

許多融資者還問到他要怎樣寫商業計劃書才能吸引投資者的注意。這是一個很深奧的問題。因為不同投資者關注的行業可能不一樣，關注同一行業的投資者，關注的重點可能也不一樣。另外，投資機構一般只關注高成長性的專案，所以你的專案應該是具有高成長性的專案。我們給融資者的建議是：

1、你需要突出你專案的優點、競爭優勢。

2、你需要將基礎工作做好，上述投資者關注的問題都用簡要的語言說清楚。

3、條理要清晰，結構要完整。

4、排版要美觀大方，最好圖文並茂，因為有些內容用圖片會表達得更清楚。

5、杜絕醜陋、花哨、俗氣的排版或表達。

6、商業計劃書的標題或檔名也很重要。我看見部分內容尚可的商業計劃書，標題或檔名只有“商業計劃書”五個大字。建議在標題上加上你的專案所在行業或專案名稱。

另外，一份商業計劃書是否能夠引起投資者重視，並不完全起決於你的專案和你的寫作，和你投給誰也有很大的關係。如果你投遞的物件剛好關注的你所在的這個領域，那麼你投遞過去的商業計劃書引起他關注的可能性就比較大。如果你投遞的物件剛好不關注的你所在的這個領域，那麼你投遞過去的商業計劃書一般很難引起他的關注，可能根本不會下載、開啟。

再另外，融資者在投遞商業計劃書的時候，也不要老盯著那些知名度高的投資機構。那些知名度高的投資機構每天收到的商業計劃書相當多，相比之下，那些知名度低一點的投資機構每天收到的商業計劃書就要少很多。所以如果你的專案不是特別棒，那麼投給知名度略低一點的投資機構受到重視的可能性會更高一點。

一份商業計劃書是否能引起投資方的重視，與融資方和投資方所在地也有關係。股融易後臺資料表明，當地的投資者更重視當地的專案，如武漢的投資者更重視湖北省境內的專案。所以你有一個專案，如果本省境內有和你專案方向一致的投資者，你最好投一份商業計劃書給他。

國內有些代客戶製作商業計劃書的機構在其網站上提供了一些商業計劃書的寫作模板。這些模板往往太複雜，把事情搞得很神秘。這種過於冗長的商業計劃書投送到投資者那裡不管用。正如一位投資者所說，他們根本沒有時間和耐心看這種商業計劃書，也看不懂，只能扔到字紙簍裡。

寫作商業計劃書的過程也是一個梳理企業經營思路的過程，如果創業者這方面並不專業，最好請專業的機構輔助撰寫。