以舊換新的生意是這樣做的

在我們的生活中，有很多以新換舊的營銷策略，特別是在電子產品的廠商中尤為明顯，例如蘋果全系產品、小米、華為手機等等，甚至還有一家公司專營電子產品以舊換新。可能我們會問：

廠商到底是打折划算還是以舊換新能夠提升銷售。

我們把這個答案留到最後再回答。

以舊換新成功的關鍵在於把沉沒成本的暫留效應，使人們傾向於記得舊產品的成本，轉變為支付隔離，使人們傾向於忘記舊家電的成本，幫消費者邁過心裡那道坎，做出消費的決策。

簡單來說明，比如我有一臺手機已經使用了

2年，但是我覺得還可以再用1年，換新的我覺得可惜，畢竟當時花了5000元買來的，換部新手機還需要5000元。但是現在如果你告訴我，我這臺手機如果以舊換新還可以抵扣1000元，那麼我就比較容易做出購買新手機的決定。如果只是新手機5000元打8折也是4000元，

其實兩種方式出的錢是一樣得多，但是更多人願意選擇以舊換新。

上文中提到了

沉沒成本

，

這個指的是由於過去的決策已經發生，而不能由現在或將來的任何決策改變的成本，即已經發生的不可收回的支出，如時間，金錢，精力等。

傳統經濟學中，沉沒成本在消費者支出決策中是不應該考慮的。

比如要買一部新手機，現在手上的舊手機花的錢就是沉沒成本，如果考慮該不該買新的手機，應該只考慮新手機的價格與買了之後給人們帶來的效用誰大誰小。其實就是考慮買了新手機，自己開不開心，效能是不是提升了等等。但現實中常常存在這樣的現象：舊手機已經有點過時了，仍有不少人在使用而且不肯換新的，尤其是家裡的老年人和消費水平不高的人。

這是因為沉沒成本暫留在人們腦海裡帶來的影響。同時，人們又傾向於讓先前的消費逐漸變得無關緊要。

一張健身年卡

1500元，一次性支付之後，每次去健身似乎就要變得免費了，這是因為出現了

支付隔離

的現象。

一件電子產品原價1000元，打8折的訊息傳出了好幾個月銷量也不見上升，換一種說法，價格1000元不變，一件上上一代的電子產品可以相當於200原來換購，採取這種方式保證效果會更好。我自己就曾經換購過5次以上，

很明顯，兩種情況的實際結果是相同的，差別在於人們的心理感受。

商家的舉措可以為消費者找到一個很好的忘記成本的理由，或者說，一個把原先的沉沒成本

“去成本化”的過程。消費者在頃刻間不是想著當年買舊電子產品的支出，而是稀裡糊塗地把舊電子產品看成是“白給”的了，關鍵還能值回200元錢用，那麼就相當的划算了。

這就是以舊換新優於打折的核心邏輯，希望有朋友在有一些適合場景也可以琢磨一下這種營銷策略。

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