銷量從1億增長到3億，配送司機卻減少一半，怎麼做到的？

噸費用什麼意思?

遼寧鞍山宏業恆大商貿有限公司，從1996年開始創立，2004年成為益海嘉裡旗下金龍魚總代理，短短五年時間，2009年便成為益海嘉裡東北三省小包裝油首個過萬噸的經銷商。2013年-2019年期間，宏業恆大商貿年銷量增幅350%，平均淨利潤增幅達到了500%。

雖然宏業恆大地處一個三線城市，但他卻是益海嘉裡金龍魚維生素A純香大豆油全國數百個城市銷售排名第一的經銷商，也是大米、麵粉、掛麵三條產線東北區域排名第一的經銷商。

如今的宏業恆大，已然成為業內的“明星經銷商”。創始人徐敏女士和總裁李鋒先生，也被益海嘉裡集團多次邀請為其經銷商和中高層營銷經理提供培訓。

新經銷公開課相信，這樣優秀的經銷商值得業內所有經銷商瞭解和學習。為此，新經銷公開課聯合宏業恆大商貿徐敏女士、李鋒先生推出“經銷實戰專欄”，透過徐敏和李鋒的親述，帶你近距離的瞭解和學習，鞍山宏業恆大的改革和銳變。

本期是關於宏業恆大商貿物流部門配送人員的薪酬管理專題。

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2012年，出工不出力的送貨司機

2012年，彼時的宏業恆大年銷量接近1個億，總部有15輛送貨車，3個分公司有4輛送貨車。當時的物流部門薪酬方案是這樣的：1800元（基本工資）+提成（按送貨額的百分比），每輛車配一名司機和一名裝卸工（糧油米麵品類屬於重貨），兩人平均月薪2500元左右。

徐敏回憶，當時的物流人員完全沒有積極性，雖然按提成制，但似乎司機拿到1800元的基本工資就滿足了，700元左右的提成，不足以驅動他們多幹活。

當時物流部門面臨的困境是這樣的：

1。 一輛可以滿載7噸的廂式貨車，如果當天裝了5噸貨以上，司機就會想盡辦法再要一名裝卸工，3人組團送貨，否則就撂挑子不發車；

2。 不管車上的貨有沒有送完，四點半必然回到公司，坐等5點準時下班；

3。 每當遇到車輛檢修時，送貨師傅們就“心情飛揚”；

4。 部門亂成一鍋粥，偷懶偷油成常態，離職率居高不下。過去是包線路送貨，一旦人員離職，新上崗的送貨師傅至少花一週時間才能熟悉路線正常送貨。

面對難題，徐敏一直在思考，如何有效解決物流部門“

出工不出力

”。

無論是提高基本工資，還是提高提成比例，似乎都是治標不治本，簡單的提升收入，或許無法從根本上解決問題。

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計程車師傅的啟發

有一次徐敏乘坐早班機飛成都，凌晨5點打車去機場。在路上，跟出租車師傅無意間交流，給了徐敏巨大的啟發。

徐敏回憶，她問司機師傅，“你們挺辛苦的啊，5點就出車了，一天得跑多長時間？”司機師傅說到，“我們啊，一天至少得跑十個小時。沒辦法，不管出不出車，每天都得交租費啊。”

簡單兩句話，讓徐敏開始思考，載客跟載貨的性質不是一樣的嗎？能否把宏業恆大的司機變成類似計程車師傅一樣，每天交固定租費，多出工多收穫。不管送不送貨，送多少貨，每天也交租費。

出差結束後，徐敏便開始著手計算“固定租費”：

1。 一輛貨車價值10萬元，按10年使用期換算到天，則每日的折舊費是30元/天；

2。 車輛檢修根據去年合計檢修費用換算到天，則每日的檢修費是5元/天；

3。 每年車輛保險費換算到天，則每日的保險費是15元/天。

三者相加，平均單輛車每日的固定“租費”為50元，每月“租費”1500元。這是固定車輛費用版塊。除此之外，依據去年實際使用的情況，可變動費用，平均每輛車的油費1500元/月，修理費500元/月，交通罰款等250元/月。

在員工費用支出版塊，2012年在鞍山平均配送師傅和裝卸工的收入2500元，按高出平均水平的20%計算，平均收入3000元。一輛車（1名配送師傅+1名裝卸工）6000元的人員支出。

依據每日單車5噸送貨量計算，合計每月的費用是1500（油費）+6000（人員支出）+1500（固定費用含折舊、檢修、保險）+500（修理費）+250（交通罰款費），合計9750元/月。

每月單車150噸送貨量，平均每輛車送1噸貨費用：9750/150=65元/噸。

徐敏說到，當確定了最小單位的使用費用後，宏業恆大便開始啟用配送“

承包制

”。即按照送貨噸數以車輛為單位給配送師傅發工資。具體什麼意思？

配送師傅零底薪，每送一噸貨，便給予1輛車65元的費用。另外規定：無論上班與否，每輛車每天上交50元的固定“租費”。

備註：

1。 上圖為依據不同送貨量測算員工的收入，隨著單車送貨的增加其收入有顯著提升；

2。 車輛變動費用（含加油費，修理費，交通罰款）是隨著送貨量同比例增加。

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2019年銷量增幅350%，但配送師傅卻不增反降

徐敏回憶，這項新的制度對外宣導後，先跑了兩個月讓配送師傅們逐步適應，當看到收入有明顯提升後，接近著第3個月後，承包制便完全替代了原有的形式。

當然，不僅僅是工作積極性的提升，連整體的工作狀態、氛圍也悄然發生了變化。每天物流人員7點便到了公司，主動向主管申請派發貨多的路線。8點前裝車出發，完全送完貨才下班。

不僅如此，新制度的改變還帶來了另外一個變化，原先一輛車標準配置是2個人，而半年後配送師傅自動“淘汰”了車上的裝卸工。一個人拿了兩個人的收入。

2013年以後，配送部門完全實現了一輛車一個人，即負責開車也負責搬貨入店。到了旺季，有時配送量超出飽和，配送師傅會自發帶家屬協助，最高記錄一天能出3次車，送貨20噸。

據徐敏透露，如今宏業恆大的配送師傅50%以上年薪過10萬。即使2019年，較2013年銷量增幅350%，有4家分公司，宏業恆大還是19輛送貨車。另外，物流員工的數量卻縮減到了19位。

高收入的背後，還帶來另外一件事。徐敏說到，因為員工的工資高了，所以我敢管人了，我敢設定高標準，貨物的損耗，貨物的入店，貨物的退換等等，高薪酬配合績效標準，讓送貨師傅的服務質量得到了顯著改善。

徐敏感嘆到“保證24小時送貨，客戶讓把貨放哪裡就放哪裡！”這已經不是一句口號，而是我們的基本保證。

服務好了，客情有了，前端一線業務在拜訪時，門店老闆也更加認可宏業恆大，敢接更多產品，敢接更多新品，宏業恆大的銷量自然提升更快！

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