星觀點：區域人員出差一定不是吃飯唱K，而是……

藝無止境

孔子精通六藝，在文武方面都能教出傑出的弟子，那他為什麼這麼厲害呢？這是得益於他精益求精的習慣。當他30歲時，跟師襄子學琴。有一次，師襄子教了他一首曲子之後，他每日彈奏，卻絲毫沒有厭倦的樣子。

過了一段時間，師襄子對他說：“這首曲子你已經彈得不錯了，可以再學一首新的曲子了！”

孔子站起身，恭敬地回答道：“我雖然學會了曲譜，可是還沒有學會彈奏的技巧啊！”

又過了許多天，師襄子認為孔子的手法已經很熟練，樂曲也彈奏得更和諧悅耳了，就說：“你已經掌握了彈奏技巧，可以再學一首新的曲子了！”

孔子說：“我雖然掌握了彈奏的技巧，可是還沒有領會這首曲子的思想情感啊！”

又過了許多天，師襄子來到孔子家裡，聽他彈琴，立即被他精妙的彈奏迷住了。一曲終了，師襄子長長地吁了一口氣說：“你已經領會了這首曲子的思想情感，可以再學一首新的曲子了！”

孔子還是說：“我雖然彈得像那麼點樣子了，可我還不瞭解作曲者是一位怎樣的人啊！”

又過了很多天，孔子請師襄子來聽琴。一曲既罷，師襄子感慨地問：“你已經知道作曲者是誰了吧？”

孔子興奮地回答道：“是的！此人魁梧的身軀、黝黑的臉龐，兩眼仰望天空，一心要感化四方，他莫非是周文王？”

師襄子既驚訝又敬佩，激動地說：“你說得很對！我的老師曾告訴過我，這首曲子就叫做‘文王操’。你百學不厭，才能達到如此高的境界啊！”

一般人總是達不到老師的要求，孔子卻遠超老師對他的要求。這就是平庸者與成功者的差別，

平庸者淺嘗輒止，成功者精益求精

，兩者所達到的境界自然有天壤之別。藝無止境，學無止境。對孔老夫子的這種精神我也是“

高山仰止，景行行止，雖不能至，然心嚮往之

”，而且這種精神不就是現在所倡導的匠人精神和精益精神嗎。回到我們區域經理的工作和出差，十年間時代與客戶已發生了巨大的變化，他們現在所為和以前比卻並無二致，這不禁讓人唏噓。但就如《指環王》裡所說：“

火花將從灰燼中復燃，光明將從陰影中再現

”，這是最壞的時代，也是最好的時代。

現在區域人員的出差

總經理溝通

（約佔1/8的工作量）：目前，對許多品牌的區域人員而言，其主要的工作就是批發推動，而主要的方式就是同經銷商總經理的溝（liao）通（tian）。因為區域人員認為，總經理是4S店的一把手、業務的最終負責人，他們能決定當月的銷量，與他們的溝通效率也最高。但問題是：第一，一些店真正的一把手可能並不是總經理，而是集團或老闆，尤其像批發這樣需要動用大量資金的事項都需要得到他們的批准。第二，銷量是由市場決定，也不是總經理個人所能掌控的。第三，總經理往往事務繁忙，區域人員在與他們的溝通或會議中常常會被他們各種各樣的臨時事務所打斷，而且有時候一中斷就是很長時間，所以區域人員與經銷商總經理的溝通效率也並不高。

區域人員與總經理溝通的內容包括

：當月批發意願、當月批發戰略、當月零售意願、當月零售戰略、區域人員抱怨、經銷商總經理抱怨以及八卦。這樣的溝通內容有幾個問題：第一，這樣的溝通內容大都極為短視，通常都只溝通月度的東西，很少溝通季度和年度的。只溝通緊急的東西，很少溝通重要不緊急的。第二，這樣的溝通內容大都簡單直接，通常都只溝通批發，很少溝通零售。第三，這樣的溝通內容大都“

結果導向

”（找別人要結果），而不是“

因果導向

”（從自己找原因），通常只溝通意願，很少溝通戰略。第四，這樣的溝通內容大都在互吐苦水，大開“比慘”模式，通常都是負能量，而不是正能量，彷彿這樣才是“謙虛”和具有“同理心”，才能跟經銷商拉近“關係”。

區域人員與總經理溝通的形式包括

：郵件、微信、釘釘、電話、資訊以及面對面，不過出差的時候則主要是面對面。一方面，區域人員面對面地與經銷商總經理全方位“立體式”的互動的確是最有效的。但另一方面，面對面也具有談過就忘和難以提前深度思考的特點，再加上前面提到的總經理往往事務繁忙。因此，區域人員需要平衡好二者的關係，最好提前告知總經理本次出差計劃需要溝通的內容，讓他們提前準備和思考。當然，如果你是準備去“博弈”或另有目的，那就另當別論了。

經理溝通

（約佔1/8的工作量）：目前，除了與經銷商總經理和（xiao）顏（li）悅（cang）色（dao）的溝通以外，如果有時間，區域人員同銷售/市場/售後經理的溝（pi）通（ping）則是畫風突變。當然，批評不一定是壞事，因為：第一，我們每個人都需要批評與自我批評，批評才能使人進步。第二，我們都想改變世界，但

對於我們普通人來說怎麼改變世界呢？那就是當別人做好事時我們站出來表揚，而當別人做壞事時我們就站出來批評，如此而已。

所以只要區域人員堅持的是這個原則，就沒有問題。

區域人員與經理溝通的內容包括

：當月批發戰術、當月零售戰術、當月廠家的要求以及當月區域人員的要求。除了與總經理的溝通中存在的問題以外，這樣的溝通內容還有其他幾個問題：第一，只談業務，不談服務。當然，關鍵的原因是廠家和經銷商的戰略都沒有轉到服務導向上來。第二，只談廠家，不談客戶。當然，關鍵的原因也是廠家和經銷商的戰略還沒有轉到客戶導向上來。第三，不問經理的意見與建議。其實，經理作為一線的管理人員，具有現場一手的資訊，其中也不乏具有真知灼見之人。第四，一些區域人員壓根兒就不與經理溝通，這也是最大的問題。經理作為經銷商業績實現的重要一環，這個溝通盲點是一定要覆蓋的。

區域人員與經理溝通的形式包括

：郵件、微信、釘釘、電話、資訊以及面對面，不過出差的時候則主要也是面對面。面對面的溝通除了像前面所說需要準備以外，更要有互動和其他方面的形式，不能只是單向地傳遞要求。否則，還不如不出差，透過別的形式也可以將資訊給到他們。這就像現在的MBA和商學院教育，有可能一些方面的知識學生比老師知道的更多，要學的內容網上都有，有時甚至能找到哈佛教授講相同內容的影片。如果沒有互動和其他方面的形式，這種教育就是沒有價值和意義的。

郵件處理

（約佔2/8的工作量）：目前，區域人員無論是否出差，郵件處（zhuan）理（fa）都是其最主要的工作。而且往往越是外企，越是大公司，需要處理的郵件就越多。

如果你是在外企或大公司，一天不處理個上百封郵件你都不好意思說自己忙。

區域人員在酒店在處理郵件，在經銷商處在處理郵件，在車上在處理郵件，在飯桌上在處理郵件。甚至就像前面我們鄙視的經銷商總經理在溝通或會議中去做別的事一樣，區域人員也經常會在與經銷商溝通或會議中突然掏出電腦就開始啪啪碼字，甚至頭也不回、永無止盡地進行下去，這也是在經銷商處常常能見到的一幅“景觀”。

區域人員郵件處理的內容包括

：政策、建議、通告等資訊。經銷商每月都要收到若干廠家各部門發出的這些資訊，由於資訊量多且雜，經銷商難以從宏觀上或整體上把握當月的戰略和重點。一些經銷商管理者甚至都不看郵件了，等著下屬有重要的資訊再告知。主要原因是廠家各部門之間、各部門團隊之間的整合性、計劃性不強，臨時性事務較多。一些經銷商管理者專業性、自覺性不夠。因此，相關資訊每月首先各部門團隊之間進行整合，其次在各部門之間進行整合，最後在每月底之前對經銷商發出一份經整合後的資訊，如《月度指導手冊》。該手冊不用太多、太複雜，不用體現戰術，但需要整合銷售、市場、網路、售後等部門的相關主要資訊，且應體現出戰略和重點。讓經銷商願意看，容易看，看得懂，一目瞭然。同時，每月《月度指導手冊》釋出後，進行電話檢查經銷商管理者的瞭解和理解程度，並以此作為對經銷商管理者考評以及對《月度指導手冊》改進的依據。

區域人員郵件處理的形式包括

：傳送、抄送、密送（發件），答覆、全部答覆以及轉發（收件）。區域人員需要準確地判斷出要傳送、抄送、密送、答覆、全部答覆以及轉發給哪些人，也需要到位地判斷出哪些郵件要傳送、抄送、密送、答覆、全部答覆以及轉發。這是個技術活兒，需要智商和情商，也需要知識和智慧。但要注意一點：

一個密送和轉發太多郵件的區域人員可能是有問題的，一般不是態度問題，就是品行問題。

總之，現在區域人員的出差是：總經理溝通、經理溝通和郵件處理，這樣的出差沒有體現出跟呆在公司比的差異和價值，更沒有觸及工作與出差的核心，意義不大。那麼，未來區域人員的出差應該是什麼呢？

未來區域人員的出差

經銷商訪談

（約佔1/8的工作量）：經銷商訪談不僅僅是區域人員與總經理和銷售/市場/售後經理的訪談，還應包括銷售/售後顧問和市場專員。此外，出差的方法論是：

一切出差在現場

。什麼意思？一是不要“

身在曹營心在漢

”，身處經銷商的現場卻一心還想著公司和領導的事情。二是不要在經銷商現場做那些應該在公司完成的事情，這極大地浪費了現場的效率和機會，如：郵件處理。最後，

出差是找參考，找啟發，不是找依據。

出差的目的是什麼呢？

一是決策參考，二是學習創新啟發。找參考和找啟發，是區域人員出差的目的，而找“依據”則不是出差的目的。

因為無論決策參考還是學習創新啟發，都來源於現場，都來源於經銷商訪談。

區域人員經銷商訪談的內容包括

：“科學”問題和“家常”問題。

區域人員跟經銷商訪談不要問“科學”問題，而要問“家常”問題。

事實上，跟任何人訪談都不要問“科學”問題，而要問“家常”問題。比如：不能訪談：顧客男女比例分別佔多少？分佈在什麼年齡段？大概的比例如何？……你不能訪談需要對方加工處理才能回答的問題，而要問：今天來了幾位客戶？賣了多少？是什麼人？……具體地訪談經銷商每一位客戶來的購買過程，只訪談具體過程。所有判斷、統計等都是區域經理的事，最好別拿那些“官話”和“套話”叫他們填空。因為這樣才能得到最真實、未經加工的現場資訊，供決策參考和學習創新啟發。

區域人員經銷商訪談的形式包括

：問卷和訪談。

區域人員決策參考和學習創新啟發一定要自己親自去，不能派一張問卷去，要下到基層去，到4S店裡去和經銷商訪談。

沒有什麼出差方式會比訪談帶來的東西更多，所以一定要深入地與經銷商訪談。因為越深入，得到的現場資訊就越深。越訪談，得到的現場資訊就越廣。越深和越廣的資訊，才越有價值。

現場觀察

（約佔4/8的工作量）：現場觀察不僅僅是區域人員走馬觀花地在展廳看一下展車輪子的車標正不正，顧問的領帶打沒打……也不是軟硬體經銷商標準的檢查，

出差的關鍵就是要去了解客戶的故事，因為故事裡有時間、地點、過程和情緒。在出差的“成果”中，最沒有價值的就是出差報告。

看報告的管理者是得不到什麼有價值的東西的，得到的只是寫報告的區域人員總結的東西（有些甚至都不是區域人員總結的）。如果管理者不到現場，不養成有事沒事總愛呆在現場的習慣。那麼，這些管理者就不是合格的領導。所以

無論管理者還是區域人員，現場觀察都是其最基本的工作和要求。

區域人員現場觀察的內容包括

：現場的環境、產品的陳列展示、客戶的一舉一動、購買過程、使用過程、使用後客戶對產品的處置以及評價交流的過程。因為出差報告沒有現場的“語境”，而一切秘密都在現場。不進入現場的“語境”，就沒有辦法看到這些。管理者從出差報告上看到的，就只是一分皮毛，九分誤導。所以

無論管理者還是區域人員，現場觀察的這些內容才能使其工作具有“高度、深度和溫度”。

區域人員現場觀察的形式包括

：直接接觸客戶、打電話給客戶、“蹲點”以及觀察店裡的故事。日本豐田汽車的高管，每年都會親自到一些4S店“蹲點”好幾天，這不是去給基層員工送溫暖，而是在店裡觀察客戶和他們的購買行為。

出差的關鍵就是要去了解客戶的故事，因為故事裡有時間、地點、過程和情緒。所以無論管理者還是區域人員，現場觀察的這些形式都是最好的瞭解客戶、實事求是的路徑。

客戶訪談

（約佔2/8的工作量）：客戶訪談不僅僅是區域人員跟經銷商的訪談，區域人員更應該直接與終端客戶訪談。既然出差、學習和創新都在現場，那麼就應當觀察客戶購買的整個過程，並做好客戶訪談。區域人員出差，如果所有的經銷商都走馬觀花一圈，那還不如在公司附近的店裡呆幾天。因為所有區域的客戶都差不多，要將消費者弄明白，就必須在一個點上深入下去。在一個店裡，和經銷商訪談之後，不妨呆下來，觀察現場4個小時，再訪談客戶2個小時（所有客戶一共）。比如：區域人員在汽車城或二網店裡觀察汽車的看車過程，觀察走到店裡的客戶，會看到這樣一個過程：一位客戶走進一家展廳，一邊走一邊瀏覽展廳裡的汽車。停下來，注目於一款車型片刻，繼續往前走。停下來，摸一摸，坐進去試試後出來。又在另一款車型前停下來，摸一摸，坐進去試試後出來。然後出展廳，又繼續著同樣模式。最後又可能回到最初的那家展廳，看車後離開或下訂……所以

無論管理者還是區域人員，客戶訪談都是要以現場觀察為基礎。

區域人員客戶訪談的內容包括

：整體過程和分解動作。區域人員觀察到了客戶購買汽車的整個過程，竟然有好幾個動作。這時候，上去送一個小禮物並問道：“我是**品牌廠家的工作人員，我想耽誤您一點點時間，給您做個訪談可以嗎？”然後，

與客戶一起回憶他們剛才的幾個動作，問他們在做每一個動作時，當時是怎麼想的。

這樣訪談過幾位客戶，勝過走馬觀花走遍所有的經銷商。這樣出差一天學到的東西，勝過在一個公司幹幾年。這樣訪談幾位客戶，就知道客戶購買汽車要花多少時間，哪些因素會對他們的購買產生影響。

區域人員的工作和出差，就是觀察和訪談這個過程。所以無論管理者還是區域人員，客戶訪談的這些內容才是常識，常識比邏輯更重要。

區域人員客戶訪談的形式包括

：間接訪談和直接訪談。這些觀察和訪談，對決策的影響是最大的。管理者根據什麼做決策呢？根據什麼做出最重大的戰略決策呢？看出差報告是不會讓他們做出好的決策的，某次與客戶的訪談中跟他們說過的某一句話，卻可能影響他們即將做出的重大決策。

區域人員的出差，就是找到這些決定決策具體的點。

因為稀缺的不是出差報告，而永遠是現場和創新，最後都要靠這些來解決問題。所以

無論管理者還是區域人員，客戶訪談的這些形式都是現場和創新，現場和創新比決策和問題更重要。

總之，未來區域人員的出差應該是：經銷商訪談、現場觀察和客戶訪談，這才是正確的事。畢竟，正確比堅持更重要，方向比努力更重要，這也是未來區域人員出差的正確姿勢。

區域人員出差一定不是吃飯唱K，而是......

現在區域人員的出差就像“機器”一樣，是：總經理溝通、經理溝通和郵件處理，這樣的出差沒有體現出跟呆在公司比的差異和價值，更沒有觸及工作與出差的核心，意義不大。

未來區域人員的出差應該像“人”一樣，是：經銷商訪談、現場觀察和客戶訪談，這才是正確的事。畢竟，正確比堅持更重要，方向比努力更重要，這也是未來區域人員出差的正確姿勢。

區域人員出差一定不是吃飯唱K，而是經銷商訪談、現場觀察和客戶訪談。他們也不應再繼續做那些傳統的事了，而應像國家領導人一樣去做那些重要的“大事”（制定國家戰略）和“小事”（慰問基層群眾），比如：服務拉動、能力提升和學習創新（“大事”），經銷商訪談、現場觀察和客戶訪談（“小事”）。南懷瑾說：“事無大小，全力以赴”，也是此理。

未完的結束

事無大小，全力以赴……

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