汶上農商銀行：“三項措施”提升廳堂營銷產能

「本文來源：中國農網」

為充分發揮廳堂“營銷陣地”優勢，提高客戶精準營銷力度，牢固樹立“存量客戶就是黃金”理念，挖掘廳堂流量客戶內在潛力，不斷最佳化廳堂布局，創新營銷思路，營造廳堂氛圍。截至8月末，我行各項存款餘額144。82億元，較年初增加12。61億元；有效銀行卡客戶數較年初增加18090戶，增幅4。58%；智e通個人客戶數較年初增加33132戶，增幅33。24%；第三方支付較年初增加51598戶，增幅32。03%；實現廳堂各項業務指標穩步提升。

最佳化廳堂配置，釋放廳堂營銷高效能

我行成立網點提升專班小組，對網點外觀形象、環境衛生、廳堂動線管理佈置進行現場指導，及時提升整改和最佳化意見。一是改善網點樓頂招牌、防撞條、營業提示牌等提升網點視覺產能；同時，遠端或實地檢視網點內外部環境衛生，保證地面無紙屑，門窗牆壁無裸貼、無殘留，廳堂內無明顯亂張貼、無損壞宣傳物架；二是廳堂客戶等候區放置“熒光版”展示熱點產品，櫃檯布放營銷臺卡，便於櫃員一句話開口營銷，電子銀行體驗區、低櫃區布放宣傳摺頁、海報，注重設計“七天通知存款、綁卡支付滿減”等爆點產品，用於開展廳堂沙龍、櫃檯一句話營銷及廳堂內流量客戶營銷活動等，不斷激發客戶慾望，提升廳堂流量客戶的體驗感。三是按照廳堂定格、定員、定責原則，細化崗位職責。網點負責人是業績提升和過程管控第一責任人，組織領導協調網點日常工作；大廳經理負責網點服務環境維護、到訪客戶接待引導分流，提供廳堂現場客戶諮詢服務，配合廳堂營銷人員進行交叉營銷與轉介紹；廳堂營銷人員負責業務拓展及產品深度營銷，維護存量客戶，挖掘潛在客戶。充分發揮每個崗位員工主觀能動性，做好聯動營銷、補位營銷。

加強過程管控，提升廳堂精細化管理

充分利用智慧營銷系統，加強員工過程管控，發揮每位員工在廳堂的營銷職能，持續加強對存量客戶維護和增量客戶拓展力度，確保過程可控、業績可循。一是結合績效考核客戶管理和自營清單，堅持誰熟悉、誰維護的原則梳理各崗位員工管戶清單，建立管戶臺賬。二是依託智慧營銷系統，實施營銷全流程管控。制定管戶清單匯入智慧營銷系統操作明白紙，建立員工使用者和子網格，將員工管戶清單匯入智慧營銷系統。同時，透過智慧營銷系統，開展有效電話回訪營銷，每人每天至少透過智慧營銷系統電話聯絡5戶客戶，每月全覆蓋。三是利用智慧營銷系統對客戶進行精準識別，圍繞客戶角度溝通交流，每週至少3次攜帶移動裝置上門走訪，每月對分層分類客戶開展2次主題營銷活動，重點向優質客戶、臨界提升客戶適時推薦存貸款、電子銀行及線上業務等產品。同時利用《分崗管戶登記簿》線下登記客戶業務需求和意向產品。

活用激勵機制，提高固化活動成效

一是以全員營銷考核為導向，落實“以客戶為中心”的服務理念。堅持拓展數量與質量並重原則，實施廳堂人均增量存款計價、廳堂新增個人存款有效客戶數計價、8項零售和行業類產品營銷計價，直接獎勵到人，激發全員員工營銷趕超意識。二是巧用競爭壁壘，固化活動成效。6月份以來，我行先後開展了“選後進、促前進”提升廳堂營銷和文明規範服務“大整改、大排查、大提升”專項活動，活動期間，以晨會大比武、情景演練競賽活動為契機，頂峰對決、贏在服務，認真梳理全行產品的核心賣點及優勢，搭建“全員轉介、專人營銷”的崗位聯動和補位機制，逐步規範廳堂營銷流程，提升網點服務水平，調動員工營銷的積極性和主動性，不斷提升崗位營銷成效。三是打造優質高效服務，細化員工管戶規定動作，堅持問題導向、目標導向。同時，發揮內訓師督導作用，實施深入跟蹤督導檢查，規範晨夕會開展流程、廳堂內崗位履職、智慧營銷系統管戶應用等情況。同時，建立督導學習管理制度，堅持集中學習和日常自學相結合，建立學習資料夾，放在信貸區、營業室內進行輪流自學，堅持循序漸進，提升學習能力；密切關注、及時糾偏員工在營銷服務過程中存在的不求實效問題，確保存量客戶和新增客戶驅動營收雙增長。

作者：孔盼