澳華經銷商叱吒風雲背後的成功秘訣與奮鬥歷程，誰是你崇拜的榜樣

騰氏水產商務網-當代水產雜誌社獨家報道：

他們性格迥異，他們年齡相差懸殊，他們生活在不同的城市鄉鎮，他們都有著屬於自己奮力拼搏的傳奇故事……他們很不同，卻擁有一個相同的名字，那就是“澳華優質經銷商”！

正如澳華華東區總經理張偉所說，“澳華河蟹產業鏈需要透過核心經銷商來引導和規範整個行業”，可見經銷商是產業鏈上最關鍵的實施者與踐行者，下面就來介紹幾位優質經銷商代表，他們是值得大家學習的優秀榜樣，也是同行中享有聲望的知名人物。

澳華優質經銷商明星人物之吳龍珠篇（興化）

吳老闆是當之無愧的澳華經銷商典範，他的生意集扣蟹/成蟹養殖、苗/料/動保經銷、成蟹流通於一體，幾乎已涉足河蟹產業鏈的各個環節。經他回憶，從最初的成蟹養殖開始進入河蟹這個產業，能不斷髮展擴大成如今的規模實屬不易，期間的艱辛與付出是常人難以想象的，只有他自己才深有體會。也確實如此，本來行程計劃第一天安排的採訪被推遲到了第二天，第二天7點多見到吳老闆時，他24小時內只休息了不到2個小時。

吳老闆的檔口就設在興化永豐最大的河蟹批發市場裡，雖然是3年前才開始經營的，時間並不算長，但由於十幾年間在行業中摸爬滾打積累下來的人脈和資源，使得檔口生意異常火爆，尤其這段時間是成蟹大量上市的高峰期，每天流通交易量高達2萬斤左右，比去年翻了一番，從早上10點可以一直忙到後半夜四五點鐘，意味著吳老闆一天只能睡上三四個小時。

談及當初開檔口的理由，吳老闆意味深長地說道，“其實經過多年經銷澳華蟹料，年銷量已超過1000多噸，動保產品的銷售額也有100多萬元，涉及興化、鹽城、寶應、高郵等地200多戶客戶，河蟹不僅要養得好更要賣得好，開檔口是對客戶負責，有了穩定的流通渠道之後，才能更好地保障客戶的切身利益，除了讓自己的生意越做越大以外，更多了一份責任感。”

當被記者問到為何選擇與澳華合作時，昨晚5點才睡下的吳老闆立馬一掃疲態、眉飛色舞地介紹起來，“從客戶的反饋情況看，澳華料確實很不錯，尤其是吃過蟹安康的河蟹，體格健壯，抗病力極強，即使經歷了江蘇多年一遇的高溫天氣，也不會發病，養殖風險明顯降低了許多！”吳老闆對蟹安康的品質和效果讚不絕口，而對澳凌苗的評價也極高，目前他本人也有100多畝的蟹塘，今年全部投放澳凌苗養殖成蟹，由於供苗量有限，只推薦給了部分客戶，合計100多萬隻，1只苗可賣1元。

目前是興化河蟹集中上市期，正是澳凌苗交成績單的時候，“今年投放澳凌苗的客戶普遍都能趕早上市，而且規格大、產量高，”吳老闆說著說著還拿出一大疊購貨單，裡面有客戶賣蟹的規格和產量的資料，白紙黑字，力證澳凌苗具有顯著優勢。“今年澳凌苗的市場反響非常熱烈，很多客戶都搶著要跟我們訂苗。”一向表情嚴肅的吳老闆自豪地笑著說，“今年單單經銷澳凌苗這塊業務就賺了50萬元左右，明年爭取能夠銷售澳凌苗300萬隻左右，澳華蟹料2000多噸，相信與澳華的多方面合作，會讓我的整個河蟹產業鏈走得更長遠更紅火。”

最後，吳老闆還提出了一些建議，“澳華料的發貨速度有待提高，有時候拖了一個多星期還沒給客戶發貨，希望以後澳華能加大產能，才能滿足日益擴大的市場需求。”當結束完簡短10分鐘的採訪之後，我們這才發現不大的檔口裡早已站滿了人，吳老闆又迅速地投入到日常忙碌的收蟹賣蟹工作中去了。記者發現這兩天送貨的9成左右都是澳凌苗的客戶，他們看著自己養了一年的大螃蟹換回了一疊疊鈔票，臉上都會不自覺地揚起幸福的笑容，而希望留住這份幸福也成為了吳老闆的無限動力與堅定信念。

澳華優質經銷商明星人物之方永宏篇（崇明島）

■ 左二為方永宏

凡是與方老闆接觸過的人都能感受到，他是一個非常樂觀開朗的人，人緣極好，左右逢源，總被人親切地叫成“大宏”，不管走到哪裡都能與當地蟹農、經銷商等各路同行朋友打成一片，經常是幾杯酒下肚，談笑風生間就能把生意談成。方老闆雖然看起來大大咧咧的，已過不惑之年還像個陽光大男孩，但骨子裡卻是個心思縝密，責任心超強的人。一路上，記者經常看見方老闆在電話中與客戶諮詢澳凌苗的養殖情況並交流養殖心得，憑藉著自己20多年扣蟹養殖經驗以及對市場的獨道見解，耐心地為客戶出謀劃策、排憂解難。

據瞭解，崇明島被譽為“長江門戶”，是河蟹真正的故鄉，自然而然地成為了扣蟹規模化養殖的最佳選址，像方老闆這樣有20年以上養殖經驗的老蟹農還有很多，養扣蟹不僅為他們帶來可觀的收益，且演化成了一種地方特色。這裡一般採取河蟹和泥鰍套養的原生態養殖模式，品質優良，每年春節前後是扣蟹集中上市期，全國各地的蟹農紛紛前來購苗。方老闆介紹，“上世紀90年代，立新村平均每畝塘能賺1萬多元，一度掀起養殖扣蟹的熱潮，經過近30年的發展，逐漸形成了一整套非常成熟的產業鏈，擁有穩定的扣蟹流通渠道，主要發往江蘇、湖北、山東三地。”

目前，方老闆擁有3個扣蟹養殖場，其中一個是合作社的，合計面積近1000畝，是當地最大的扣蟹種苗供應商，年銷量高達30多萬斤，主要市場有山東微山湖、江蘇洪澤湖、興化、湖北等地，一般上市高峰期集中在2~3月份，1、4月份也有少量出苗。方老闆表示，“明年預計銷售量可以在40~50萬斤，比今年增加30%左右，其中澳凌苗至少佔10萬斤。”

方老闆也是澳凌苗最忠實的頭號粉絲，早在2013年就已結下了不解之緣（當時尚在上海海洋大學成永旭、吳旭幹教授團隊對該品系苗種的中試階段），養殖到現在已有5年的歷史（第四代澳凌苗）。今年5月8日，方老闆用400畝塘投放了1000多斤澳凌幼體，“由於澳凌苗成活率較高，畝投放量不宜過大，一般投放2斤/畝，目前長勢良好，我們全程投餵扣蟹安康，不到5個月時間就已達到70~80只/斤，成活率可提高5%~8%，預測今年上市時畝產可達450斤，養殖7個月即可上市，賣價比普苗至少高出10~20元/斤。”

當談及這幾年的養殖效益時，方老闆喜笑顏開地說道，“以2016年的行情看，澳凌苗能賺5000~7000元/畝，普苗也有3000元/畝，去年淨賺好幾百萬。”但是，做生意並非總能一帆風順，方老闆也經歷過非常艱難的時期，就在2015年，春節過後苗價一度暴跌至6-8元/斤，甚至最後賣不出去，主要原因在於2014年不同規格河蟹價格差異懸殊，導致蟹農普遍減少投苗密度，且近年小龍蝦的崛起也導致了部分蟹農流失轉養小龍蝦。

方老闆除了經銷蟹苗之外，還涉足澳華蟹安康的銷售，“由於起步較晚，今年銷售量在200多噸，現在本地蟹農們開始慢慢認可扣蟹安康的效果，尤其是養殖前期投餵過扣蟹安康的種苗規格、產量、抗病力都有顯著提高，但是想徹底轉變傳統餵養模式還需要一個漫長的過渡期。明年我們會多組織當地蟹農過來參觀學習，同樣是普苗，傳統投餵下出苗時規格在130只/斤，如果遇上行情不好的年份，全程投餵扣蟹安康的普苗規格齊、個頭大，賣價可以高出5元/斤，明年我有信心能銷出400多噸扣蟹安康，將比今年翻一番。”

“自從2016年與澳凌合作之後，澳凌不僅提供了優質澳凌苗和周到的售後服務，”方老闆表示，“最重要的還是能夠幫助我們進一步完善產業鏈，比如配套飼料、動保環節，以及擴充套件優質的銷售渠道，目前崇明島的苗價並不高（均價20多元/斤），遠遠比不上蘇南苗（均價40~50元/斤），需要加強品牌推廣，提高市場知名度，以便獲得更高的品牌溢價空間，帶動整個崇明島扣蟹的品質和價格的提升，促進產業鏈的良性迴圈。”

澳華優質經銷商明星人物之張根其篇（太倉）

張老闆從事扣蟹養殖已是第21個年頭了，從野生苗、鍋爐苗、土池苗到今年的澳凌苗，是太倉區最早一批的扣蟹養殖者之一。目前，張老闆還是浮橋茜河合作社的帶頭人，養殖過程中所使用的餌料、種苗、動保產品以及銷售渠道的整條扣蟹產業鏈由合作社統一管理，使得養殖模式更加規範化、可控化，並投入高階的苗和料，走精品路線，打響太倉蟹苗的品牌知名度。

說起澳凌苗，張老闆滔滔不絕地介紹起來，“澳凌苗我們是第一年開始養殖的，250畝塘投放了514斤，當初選擇澳凌苗就是看重他們的品質有保障，前期大量使用豐年蟲餵養出來的苗體質強，也好養。如今事實證明了，對比以往養殖的蟹苗，澳凌苗多方面都表現出明顯優勢，一是規格大，目前平均規格能達到80只/斤；二是吃料猛，1斤幼體要投餵5斤料，以往最多不超過3斤料，估計今年產量將不低於200斤/1斤幼體，如果按照40元/斤的苗價算，1斤幼體的產值將高達8000元，減去養殖成本，1畝塘淨賺1萬元是沒問題的。”

張老闆對今年澳凌苗的各方面表現都十分滿意，對於明年計劃7成以上合作社塘口（大約770多畝投放2000斤澳凌幼體）轉養澳凌苗充滿了信心。“合作社今年可產出40萬斤40~80只/斤的規格苗，比去年增加約8萬斤。”張老闆自豪地說，“買過我們蟹苗的客戶第二年還會再來買，基本上都是回頭客，也有合作十幾年的老客戶，最遠能賣到四川去！”

澳華優質經銷商明星人物之沈雲傑篇（吳興）

浙江湖州吳興區，地處長江三角洲的中心位置，北臨太湖，景色宜人，水源充足，且自然災害極少，水產資源非常豐富，而沈老闆的蟹塘就在太湖邊上。據悉，吳興一帶河蟹養殖的歷史可追溯到1993年，目前總體養殖面積有4萬多畝，元旦過後即可投苗，並持續到2月底，投放密度在1200~1800只/畝（70只/斤的規格苗），畝產高達250~300斤，以套養青蝦（日本沼蝦）為主，大多數塘口種植伊樂藻（適合高密度養殖），並採取飼料搭配冰魚輪流餵養，上市時間較遲，一般10月10日之後等高淳、興化的蟹少了才開始大量上市。沈老闆介紹道，“我們這裡上市規格並不大，主流大概在二母三公，所以追求高產是當地養蟹的最大特點。”

據瞭解，從2006年開始算起，沈老闆養蟹已有11年的歷史了，最近5年養殖效益都很不錯，平均畝產250斤，產值1萬元以上，在全國屬高產水平，一般上市價格在40元/斤左右，行情好的時候能賣到50元/斤。針對套養青蝦模式，沈老闆表示，“我們也許是全國套養模式中最成功的地區，1畝能投放青蝦苗60~70斤，其他地區單養最多隻能放50斤/畝，而且產量也非常高，比如今年春蝦苗別人單養產出標準不超過100斤/畝，我們能達到120~150斤/畝，畝產值穩定在2500~3000元，加上河蟹的收益，畝產值保守估計在1。2~1。3萬元，而養殖成本約是6500元/畝，意味著1畝塘純利潤在5500~6500元。”

沈老闆擁有600多畝的河蟹養殖基地，其中200多畝用於養殖蟹苗，今年已全部轉為澳凌苗，投放密度在2。8斤/畝。“澳凌苗是第一年才接觸的，在相同的養殖模式下，比起普苗，澳凌苗吃料猛、蛻殼翻倍率高、長速快，目前規格已達到70~80只，再過1個半月上市能長到50只/斤左右，預計可產出250~300斤/畝。”沈老闆表示，“今年已銷出200多噸蟹安康，客戶反應誘食性非常不錯。”

澳華優質經銷商明星人物之王凱篇（泗洪）

王老闆是洪澤湖一帶經銷商中的典範，人稱“拼命三郎”，曾代理過十多家飼料和動保產品，經過近四年的發展與沉澱，從之前的11家不斷精減為現在的4家，而澳華是其中之一。他透過多方調查與實地求證，迅速被蟹安康圈粉，去年甚至不惜退出某知名大品牌的代理權而果斷選擇加入澳華團隊。“我們做過實驗，拿澳華蟹安康與其他品牌的高檔料放在一起，在賣相、氣味、誘食性等方面，蟹安康確實表現不錯！”王老闆滿意地稱讚道，“今年已銷售澳華蟹料300多噸，其中蟹安康佔2成，明年將會翻一番。”

據瞭解，洪澤湖是全國大湖中唯一的活水湖，水質優良，工業汙染少，是河蟹主養區之一，養殖面積將近30萬畝。洪澤湖河蟹投苗和上市時間均偏晚，一般3~4月份投苗，而春節前開始大量上市。以往大多數當地蟹農採取外湖圍網的天然養殖模式，投放密度很稀，近幾年由於國家實行還湖政策，蟹農逐漸轉為以內塘養殖為主或者直接到外地開塘，導致洪澤湖蟹塘總面積開始萎縮，但投苗密度反而大幅提高，目前內塘養殖1畝可投放2000~3000只（80~100只/斤規格苗），畝產在300斤左右，上市規格不大。

洪澤湖一帶的河蟹養殖，在規模不斷縮水的趨勢下，總體飼料容量減少在所難免，但是，從另一角度分析，內塘養殖面積和密度在不斷擴大，管理模式從以前的粗放型逐漸轉變為集約化、規範化的養殖模式。在這一轉型過程中，如何抓住機遇、突破瓶頸從而實現逆勢增長？是每一家料企需要面對和思考的問題。王老闆認為，澳華蟹安康“高階、高效、高回報”的理念十分貼合市場需求，而且還提供配套的技術跟蹤服務，他表示自己相當有信心明年澳華料還會增長，預計銷量在600多噸，實現翻一番的目標。

澳華優質經銷商明星人物之繆志剛篇（溧陽）

85後小夥繆老闆看上去十分年輕幹練，雖然年紀尚輕，但從2010年入行至今也已經有7年了，2014年回鄉開了家代理銷售飼料、動保的門店，開始與澳華合作經銷飼料，繆老闆稱，當時看重的是澳華蝦料。他眼光獨道、另闢蹊徑，結合當地的蝦蟹套養模式，抓住青蝦料的市場空白點，是當時最早一批推廣白蝦料餵養青蝦的，後期銷售蝦安康繼續開拓市場。如今繆老闆的店鋪做得風生水起，生意紅火，小有名氣。

從名不見經傳的業務員蛻變成為能夠獨當一面的經銷商，除了憑藉他的聰慧和勤奮之外，還得益於澳華料的高品質和好口碑，據繆老闆介紹，“相對於河蟹養殖中受到水草、水質等多方面因素的影響，青蝦對飼料的選擇尤為重要，往往一款好料能起到立竿見影的效果，由於之前澳華蝦料的推廣很成功，就此收穫了不少澳華客戶，市場口碑良好，所以獨立開店的時候自然而然地選擇了再次與澳華合作，今年飼料銷量將近300噸，而蟹安康2號料（高溫料）是最受歡迎的。”

據瞭解，溧陽地區河蟹的養殖模式以蝦蟹套養為主，投放密度分別為河蟹1500只/畝（80~100只/斤規格苗），套養青蝦15~25斤/畝，農曆臘月初十左右放苗，前期清明左右青蝦可先上市，一年可出兩造，產值在1500~4000元/畝，河蟹則要到12月份才開始慢慢上市，等興化地區的大規格蟹上市結束之後中小規格的蟹才能賣出好價錢，由於養殖密度較高，河蟹上市規格不大（二母三公），畝產量150~200斤，養殖過程中投餵飼料和冰鮮為主。

繆老闆除了代理澳華料外，現在還提前預定了3000~4000斤澳凌扣蟹準備投放300多畝塘，基本上都是養殖大戶，“由於澳凌苗規格較大，投放密度計劃降低為1000只/畝，且這兩年大規格蟹賣價高，規格上佔有一定優勢，如果明年這批養殖戶效益不錯的話，我打算大力推廣澳凌苗，今年我進了一批澳凌苗自己養殖，就目前長勢看還是有信心的，成活率在7成以上。”繆老闆說道。

今年，繆老闆還經營了一家水產品交易流通的門店，已初步完成產業鏈的基本佈局，力求最大限度地保障客戶的養殖效益，也能提高自身名氣和威望，讓事業發展得更加長遠。對於今年澳華強勢宣傳的河蟹全產業鏈理念，繆老闆相當贊同與支援，並表示，“首先，我要感謝澳華！是澳華培養了我，我的經營思路和模式都是跟澳華學習和借鑑的；其次，目前市面上真正擁有家系進行保種育種資質的企業，澳華是業界當之無愧的先行者與開創者，今後的從業者也會更加註重種苗的品質問題；最後，澳華加大產業鏈的市場推廣力度，就像為我們經銷商搭建了一條高速公路，讓我們能夠在這條路上飛快前行。”

澳華優質經銷商明星人物之魏宏華篇（興化安豐）

魏老闆可以算是澳華蟹料進軍興化市場的開山鼻祖了，2011年至今，他見證了興化的澳華蟹料從無到有再不斷髮展壯大的全過程。據不完全統計，整個泛興化地區養蟹面積高達80萬畝，蟹料容量在5~6萬噸，動保2億以上，而澳華蟹料經過7年的穩紮穩打，如今已佔據25%左右的市場份額，尤其在昌榮鎮佔比高達50%，位居榜首。

今年魏老闆銷售的蟹料有600多噸，涉及60多名養殖戶，5000多畝蟹塘。“不管自己有多忙，每個月都會抽出時間親自下到客戶的塘頭，跟蹤他們的養殖情況和吃料情況，平時澳華也會有業務員進行定期走訪，瞭解他們真正的需求並第一時間反饋回去，六七年過去了，我們的客戶幾乎每年都能賺到錢，成就了良好的市場口碑！”說到這裡魏老闆眼中泛起自豪的光芒，他還向記者透露，“別看這裡養蟹的人非常多，但虧本的也不少，當地真正能賺錢的最多就4~5成。”

後記：

澳華河蟹產業鏈的發展離不開這些優秀的經銷商的支援，而他們只是澳華眾多優秀客戶的代表和縮影，在整個大河蟹產業鏈上，澳華致力於為所有人創造價值，得到了越來越多的客戶和養戶的認可和追隨。路很遠，也還很長，但是澳華河蟹產業鏈的腳步永不停息，必將成為河蟹界最耀眼的明星！

1. 作者 | 楊帆

2. 來源 | 騰氏水產商務網-當代水產雜誌社

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