銷售筆記10：想輕鬆應對各種難纏客戶？一個測試就夠了

無尾熊型客戶如何應對

每個人都有自己的個性特徵，其行為、思維和說話習慣都會因此不同。銷售員在與客戶交談時，尤其要注意針對不同的客戶採用不同的對策。優秀的銷售員能透過前期的談話和觀察，判斷出對方大概是什麼樣的性格。

PDP性格測試，經常被用來測試人的性格型別。它的全稱是Professional Dyna-Metric Programs（行為特質動態衡量系統），衡量個人的行為特質、活力、動能、壓力、精力及能量變動情況的系統。PDP根據人的天生特質，將人群分為五種型別，包括：支配型、外向型、耐心型、精確型、整合型。為了將這五種型別的個性特質形象化，根據其各自的特點，這五類人群又分別被稱為“老虎”、“孔雀”、“考拉”、“貓頭鷹”、“變色龍”。

同樣是與人溝通，這些性格測試也適用於銷售時的客戶溝通。

老虎型

老虎型的客戶，特點是充滿自信，強勢、想主導和控制全域性，通常是有決斷力的領導者，追求效率，他們往往不想浪費時間。面對這樣客戶，你需要有強大的自信心，同時專業知識過硬，因為他給你介紹和闡述的時間會非常少。你可以透過利益和描繪藍圖等直接的方法來吸引他的注意力，在最短的時間內直擊其利益點。

孔雀型

孔雀型的人較外向，擅長語言表達，特別在意被別人認同和讚美。銷售員面對這樣的客戶，最好不要搶他的風頭，而是多讚美認同他。銷售員可透過語言上的肯定讚美來增進關係，獲得他的好感，進一步引導他了解產品。

考拉型

考拉型客戶，性格溫和，有耐性，喜歡傾聽，下決定較慢。在銷售過程中，他們通常會不好意思拒絕你的介紹，而是耐心地聽下去。面對這樣的客戶，除了自己細緻地介紹以外，還需要不斷引導他提出自己的需求，同時強調痛點，必要時幫助他做決定。

貓頭鷹型

貓頭鷹型的客戶往往冷漠、理智，喜歡獨立思考，原則性很強。這時候，銷售員就需要多注重自己的細節，表現出認真、努力、負責的態度，用專業知識進行細緻的描述，突出產品的稀缺性，適當地用精確的資料來獲得他的關注。

變色龍型

變色龍是比較綜合的型別，沒有突出的個性，擅長整合內外資訊，相容幷蓄，不會與人為敵。他們處事圓融，彈性極強，處事處處留有餘地，喜歡凡事看情況而定。面對這樣的客戶，銷售員要有自己的立場，目標明確，具體問題具體分析對待。

銷售員在第一次面對客戶時可能無法判斷出他是哪種性格型別，但透過初期的談話溝通後，能夠大概判斷出性格型別。因此，銷售員平時要多進行對人的觀察、分析的鍛鍊，透過分析不同客戶的性格表現，積累臨場發揮能力。