營銷和成本吵了半天，“贈送面積”到底送多少合適？

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什麼是贈送面積及常見方式

1. 什麼是贈送面積

所謂贈送面積是指利用現行的建築設計規範，儘量多設計可利用但又不計算或只計算一半面積的居住空間，以提高單位使用率，提高產品附加值。

贈送面積的做法始於深圳，深圳作為經濟特區置業需求旺盛。

但深圳的土地供給有限，因而寸土寸金，樓面地價日益飆升，銷售單價水漲船高，高容積率、高土地使用率、高得房實用率的產品成為市場不二選擇，偷面積的各類有效辦法成為房企贏得市場的利器。

2. 贈送面積的方式

贈送面積的方式很多，本文系統的跟大家介紹一下，按照贈送面積的大小可以分為全贈送面積和半贈送面積。

全贈送面積的方式有：

（1）凸窗（外飄窗）無限度外擴（凸窗高2。2米內）——

空間的延伸

。

（2）落地凸窗（2。2米內）——

空間的延伸，實際窗地面與房間地面相同，變現類夾層實用面積。

（3）可區域性拆卸內假凸窗——

增加一些儲物空間或直接增加凸窗層高變成標準高）。

（4）兩層高以上的普通大露臺——

增加使用面積但是不佔用房間面積。

（5）兩層高以上的內凹大露臺或入戶花園——

增加使用面積但不佔用房間面積，可以加樓板變現更多實用面積。

（6）層高小於2。2米的地下室，半地下室空間——

增加輔助使用空間。

（7）雙首層設計的”地下空間——

增加輔助使用空間或變現更多實用面積。

（8）一樓庭院和樓頂的使用面積——

增加輔助使用空間。

（9）超高內庭院——

可變現實用面積

（10）室內層高2。2米以下的夾層，插層，技術層——

增加輔助使用面積。

（11）室內4。4米－6米甚至更高——

增加空間體量還可加樓板變現使用面積。

半贈送面積的方式有：

（1）一層普通大陽臺，未封閉的陽臺，挑廊。

（2）與房屋相連有上蓋無柱的走廊。

（3）可以變房間的內陽臺。

（4）有頂蓋不封閉的永久性的架空通廊。

3. 幾種常見的贈送面積示例

（1）室內凸窗

將房間靠近窗戶的部分空間砌築出平臺，平臺處的室內淨高小於2。2m，不計規劃及銷售面積，客戶入住後可將飄臺拆除。

凸窗有如下優點：

① 給業主帶來實惠：只要凸窗高度小於2。2米，可不計入建築面積；

② 通透的室內空間：凸窗房的室內採光效果好；

③ 美觀的建築外立面；精心設計的凸窗建築能把房間、自然融為一體；

但凸窗本身亦存在侷限性：

政策對凸窗高度的限制，使進深不可避免產生侷限。

這一點， 即使“可拆卸凸窗”的誕生，也未能有更好的突破。

（2）落地衣櫃

落地式式衣櫥的設計方法有點類似於低臺凸窗，透過外牆外移並將其做成凸窗完成，只是這裡的凸窗改成了“衣櫥”。

和凸窗一樣，隱藏式衣櫥的高度通常也在2。2米以下，不用計入建築面積，但業主卻可以使用。

缺點：

外牆的保溫和整個小區的外立面的協調性。

（3）大面積裝置平臺

將單個或幾個房間與住宅戶內用隔牆隔開不連通，報批時註明為裝置平臺，可不計入面積，房間的窗戶預留洞口，驗收完畢後再安裝。

（4）花池

①將房間改為陽臺及花池，陽臺和花池間用欄杆分隔，陽臺計入一半面積，花池不計算面積。

②將大進深陽臺用欄杆分隔為陽臺及花池，贈送花池面積。

（5）奇偶露臺贈送

將兩個房間在奇偶層分別挑空，形成露臺，不計規劃及銷售面積。

（6）利用結構構架增加戶內使用面積，入住時進行改造。

（7）入戶花園

入戶花園，在入戶門與客廳門之間設計一個類似玄關概念的花園，起到入戶門與客廳的連線過渡作用。

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贈送面積與成本的關係

贈送面積無疑會增加成本，最直接的是提高銷售面積單方。

那贈送面積與成本變動的關係到底是怎麼樣的呢？

經某實際專案測算可知結論如下：

1、成本與售價的變化關係

從資料可以得出結論，

隨著贈送率的提高，在保證一定利潤的前提下，增加的成本單方和需要提高的銷售單價不是線性同步的。

2、售價與增加成本的關係

用一個更為直觀的表述方式來對比保證一定毛利時不同贈送率成本和售價之間的關係。

由表中資料可得結論，在保證淨利潤20%，毛利率40%的前提下：

贈送率10%，售價/成本=2。11，即贈送率為10%，售價需要是成本的2。11倍；

贈送率20%，售價/成本=2。18，即贈送率為20%，售價需要是成本的2。18倍

……

贈送率150%，售價/成本=3。11，即贈送率為150%，售價需要是成本的3。11倍；

隨著贈送率提升，售價與成本之間的比例不是一成不變的，而是隨著贈送率的增加售價與成本之間的倍數也會增加。

也即隨著贈送率的增加銷售需要提升更高的售價才能保證專案的利潤率不降低。

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如何決策到底贈送多少面積

如何決策專案到底該做多少贈送面積，這是很多企業非常糾結的事情。

營銷肯定傾向於多做贈送面積，以提升產品價值，說白了更好賣；

成本無疑傾向於少做甚至不做贈送面積，因為會增加成本。

這個問題不能一概而論，應該從經營的角度來看，一旦遇到這種分歧，不要僅從各自職能的角度考慮問題，應該回歸經營本身，算筆賬看看劃不划算。

舉個例子，某專案營銷提出大贈送，贈送率由10%提升到50%。

增加了贈送率對銷售來說無非帶來兩個好處：

溢價——售價提升

去化——提高去化

而成本肯定會增加，

這時候，一定要把增加贈送率帶來的變化數字化，量化。

即：

營銷需要量化：

如果為了提升溢價，那要明確溢價到多少（對貨值有影響）；

如果為了提高去化，那要明確新的去化期縮短了多久（對現金流有影響）。

成本需要量化：

成本增加額度（對支出有影響）

將這些變化後的指標代入《投資決策測算模型》，形成專案新的經營指標，專案總收益、專案總收益率、專案內部收益率（IRR）、現金流回正時間等等。

如果經營指標向好或不變，則雖然增加了成本，但可以決策實施，否則應予以否決。

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小結

贈送面積是房地產企業在地價不斷提高，合理利用規則，提高產品力的一種方式，無疑可以起到提高溢價或提高去化速度的目的。

但贈送面積不是越大越好，應該結合專案經營目標進行設定，

在遇到需要確定贈送率時不能僅僅站在單業務職能的角度考慮問題，而應該以經營目標為出發點，進行量化比對，做出正確的決策。

宣告：本文來源“有德管理分享匯”，

對

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