亞馬遜市場分析、價格定位、促銷策略的技巧

產品銷售率怎麼算

一、市場競爭基本策略簡析

在以往的專欄文章中，我們更多講述的是如何對自己的連結與廣告逐步進行最佳化。但是在實際的運營操作中，競爭是不可避免的。近兩年來新賣家不斷進入亞馬遜，不論是跟賣或自建listing出售相同產品，都在競爭平臺流量。如果對競爭者沒有足夠的瞭解，很有可能會被競爭對手趕超。為了避免這種情況，就要進行較為詳細的競爭者分析，並針對亞馬遜平臺的制定適合自身的市場競爭策略。

在這裡，我們可以引入邁克爾·波特的5力模型和市場競爭基本戰略，並將其應用至亞馬遜平臺的日常運營之中。波特認為企業在擬定競爭戰略時，必須深入瞭解決定產業吸引力的競爭法則。競爭法則可以用五種競爭力來具體分析：行業現有的競爭狀況、供應商的議價能力、客戶的議價能力、替代產品或服務的威脅、新進入者的威脅。

由於涉及線下供應商的問題較為複雜，我將會在之後的專欄文章中詳述，在此我們只考慮亞馬遜線上可以獲取的競爭資訊。綜合條件下的競爭對手可以理解為

市場競爭現狀

；潛在的市場進入者和替代品的威脅對應了

競爭者威脅

；購買者的議價能力對應了買家對價格的敏感程度和可供選擇市場的廣闊程度，可以理解為

買家偏好

。

在選品上架前期，首先需要關注

市場競爭現狀

，判斷是否是有潛力的藍海市場，避免進入競爭過大的壟斷市場和沒有流量的類目。具體判斷市場容量的方法，在

Amazon跨境運營從入門到入土——5周目

中有詳細的講解，在這裡不做詳述。

在上架和推廣期，就要更加關注

競爭者威脅

。如果在運營過程中發現同款同圖片的連結，就可以將其定義為直接競爭者。對於亞馬遜平臺而言，每個流量入口都存在競爭，一般來說65%以上的流量來源於前臺搜尋（包括廣告推廣和自然搜尋），排名流量和站外流量約佔20%左右。因此，最終連結之間競爭的重點就落在了關鍵詞排名上。舉例而言，連結A、B主圖相同，在同一時間點部分常用關鍵詞下的排名如下表所示：

可以看出，在關鍵詞1、2下連結B更有優勢，關鍵詞3下A連結完全沒有曝光，關鍵詞4下連結A佔據更佳的位置。如果連結A想要趕超連結B，就需要增加在關鍵詞1，2下的曝光和銷量，補充關鍵詞3，並保持與連結B價格和評分的相對一致。根據

Amazon跨境運營從入門到入土——10周目

對A9演算法排名的推理，透過促銷，廣告等及其他手段在關鍵詞1、2、3下保持一段時間的高流量和高轉化，就有逐步趕超連結B的可能。同理，當連結B發現連結A的競爭行為時也可以做相似的操作，透過卡位等方法避免連結A的趕超。

而對於款式相似的間接競爭者，則需要更多考量

買家偏好

。由於亞馬遜會將成交率高的連結向前滾動推送，因此我們可以透過關鍵詞搜尋，對首頁顯示的48款產品進行統計分析，從而簡單得出搜尋該關鍵詞的買家偏好特徵。值得注意的是，這種方法僅適合核心關鍵詞的最佳化，對於長尾關鍵詞需要剔除其共同點，尋找差異化元素。

二、常見的三種定價策略

對於亞馬遜運營而言，價格是最容易展開競爭的領域，也是最難管理的點。如果沒有做好定價管理，很有可能變成虧本賺吆喝。這裡簡單介紹三種常用的定價策略，以供參考：

1、成本定價。

成本定價是一種比較穩定的定價方法，它可以最大程度保證銷售利潤率，也是各種定價方式的基礎。其定價公式如下：

自發貨產品售價

= 產品成本+平臺佣金+期望利潤+其它

FBA產品售價

= 產品成本+平臺佣金+FBA頭程均攤費用+FBA費用+期望利潤+其它

以雨果網上相關文章的推算為例，假設產品的採購成本是30元人民幣，產品重量是500g，售價30美金（191元人民幣） 國內的物流費以物流價格1。3元每公斤為例：

單個產品的國內物流費是：0。5kg乘以1。3等於6。5元（不同物流公司價格有所差異）

頭程物流費以美國的空運費32元每公斤計算，0。5kg乘以32等於16元（具體價格隨時變動）

平臺佣金是售價的15%：30乘以15%等於4。5美金， 摺合人民幣29元

FBA配送費單個產品大概是2-3美金（體積越大，價格越貴），摺合人民幣15元

那麼，產品的單個運營成本是：30+6。5+16+29+15=96。5元

單個產品的毛利潤是：191 - 96。5 = 94。5 此產品毛利潤率大概是50%

毛利潤96。5中減去一定的退貨，產品廣告費，運營成本，再減去0。5%-1%的匯損，最終如果退貨和廣告費能夠控制的好，產品的淨利潤率大概是35% - 45%左右。

2、現行價格定價。

對於普通小賣家而言，不以規模化的方式運營，可以採取隨行就市的方法，定價可以比大賣低1-2美金左右。在這個過程中，可以使用亞馬遜官方提供的

亞馬遜利潤計算器

，透過測算產品利潤率來確認產品是否有盈利空間，是否適合發FBA。

3、心理定價

心理定價屬於技巧性的定價調整，透過對價格的調整提高成交機率。一般來說有尾數定價和招徠定價兩種手段。尾數定價，即給產品定一個xx。99零頭數結尾的非整數價格。招徠定價，即將個別子SKU設定一個較低的前臺顯示價格。兩種定價都是透過低價的方法吸引賣家進行點選，使用也比較廣泛。

三、促銷策略

促銷是傳統市場營銷管理中最複雜、最富技巧，也最具風險的一個環節，對亞馬遜運營也是這樣。在各論壇經常會看到新人因為不熟悉促銷設定，產品低價脫銷造成公司損失的案例。事實上，促銷常常會伴隨一定的副作用，對於電商這樣看重流量和轉化的交易方式更是如此。因此，更需要對促銷進行縝密設計，來解決特定的問題。

亞馬遜站內促銷主要有以下幾種：

1。 站內活動，如報名

BD

，

LD（秒殺）

等。BD需要聯絡對應的招商經理，或者在郵箱檢視是否被亞馬遜邀請，沒有費用；LD可以在後臺查詢，只有對滿足條件的連結才可以申請，每次150美金。

2。 站內付費促銷：

Coupon

，每個0。6美金。建立coupon的產品可以在亞馬遜today‘s deals的coupons頁面下獲取額外曝光。

3。 站內免費促銷：

社交媒體優惠碼

，可以勾選其附帶的亞馬遜影響者和聯盟，獲取亞馬遜聯盟計劃的個人站長推廣的機會；

購買折扣

，可以設定多種折扣方式，也可以在商品前臺顯示。

以下是一些設定促銷目標。可從下列目標中選定：