買房“意向書”到底能不能籤？專家揭秘開發商的底層套路

本欄目為20年房產經驗總結，摘自我們的“知識星球”內部分享，如有啟發，請關注我們。

提問：

章哥好，我近期在**專案看房，房子還不錯，就是售樓員讓我有點彆扭。他連著好幾次讓我籤《買房意向書》，說簽了之後這套房就能給我留著。還讓我交點錢，不多，就幾千塊錢，說如果以後不買的話也能退。他說的是真話嗎？我該怎麼做？

回答：

1、 這種

意向書一般分兩種，一種正式的，一種非正式的。

你說的這種屬於非正式的，一般來說交了錢都能退，沒有任何法律效力。

正式的意向書就相當於預售合同，交的錢也相當於定金。

至於能不能退沒準兒，看開發商的態度和仲裁部門的說法了。

2、 這種非正式的意向書有兩個目的。一是確認售樓員的業績和進展情況，逼著他們跟進客戶，以確定階段性成果，發放工資時這也是權重之一。

3、 重要的來了，之所以要簽訂這麼個非正式的所謂意向書，而且還要讓你交點錢。

目的只有一個：套路你。

在心理學上有個現象：

稟賦效應

。

意思是說，

人們對自己所擁有的東西都會過高評價

，尤其是大額商品和投資品。比如，你在買股票之前會反覆權衡利弊，而一旦買下就會認為自己選的對，會找出各種理由來支援自己的分析和選擇。買車也一樣，沒買的時候疑慮重重，左挑右選，而一旦交了定金，立刻就會覺得自己的決策英明，此前的那些問題就都不是問題了。

買房更是如此，

沒下定的時候更會到處看房，各種挑毛病各種猶豫。該不該買、該不該現在買、該不該買這套、該不該現在買這套？

……而一旦對方說，這套屬於你了，那就不一樣了，大多數人就會從欣賞的角度來看待這套房了，從而忽視很多小問題。而且，誰要是質疑他的選擇，還會不高興的反駁呢。

這就是人類的底層心態，要維護自己的選擇和判斷，哪怕用牽強的理由也要維護。這在心理學上還有一個名詞叫：

避免認知失調。

總之：

售樓員之所以要讓你籤意向書，目的很明確，就是讓你把自己假想成業主。而一旦你真的簽了，那就等於進入了套路。

此後，你會從擁有者的角度去看待房子，會重視房子的優點而忽略缺點。也就是說，只要你簽了意向書，基本就等於這房子80%的機率已經銷售成功了。

4、 而且，這個套路里還暗藏了一個

心理學陷阱：沉沒成本和損失厭惡

。

其實開發商可以不用你交錢的，單單這個簽訂的行為，就已經能讓你把自己假想成業主了。之所以還要讓你交一點錢，就是為了

加大你的成本

。

雖然這筆錢可以退，但在一般人的潛意識裡，錢只要花出去就要不回來了，所謂的能退只不過是給自己個安慰罷了。而且，你

簽約、交錢的這些行為，本身就是成本

，這包括了體力、思考、權衡等等，都是無法回收的沉沒成本，也就是費了很多精力在裡面。

而人們一旦為某件事情做出了努力，就不願意輕易放棄。因為一旦放棄，就意味著之前的努力都白費了，所以會盡量避免。甚至說，明知道一件事情再堅持下去也沒什麼意義，那也要堅持著，比如一段感情、一隻股票、一份工作什麼的，就

因為自己之前的投入太多，不願意輕易放棄。

而

開發商就是利用了這點

，一旦你簽了約交了錢，在潛意識裡就會認為自己做了很大的投入，從而不願輕易放棄。除非是真的發現了無法彌補的重大問題，否則大多數人都會堅持下去的，最終真的買下這套房。

5、 總結：

銷售玩兒的就是心理，玩兒的就是套路。開發商每一步行動都是設計好的，都是理論與經驗的結合，都是誘導你一步步的完成最終簽約。

比如現在流行的什麼一萬抵十萬、推薦再打折的促銷手段，本質都一樣，增加你的沉沒成本，讓你把自己假想成業主！

售樓員雖然並不一定知道這背後的心理學原理，但他們都經過培訓，按照步驟一步步的把你引向套路。

6、 建議這麼做來破掉套路：可以籤這份意向書，也可以交點錢，反正也能退。但在你心中，

一定要告知並堅定自己一個信念：我不是業主，我只是配合售樓員的工作，我沒下決定買這套房，這套房不是我的！

甚至可以

乾脆忽略這件事

，簽了約也當自己沒簽，交了錢也當沒交，該怎麼做還怎麼做。該看房看房該砍價砍價，就當沒這件事發生！

這樣，能讓你

保持一個獨立思考的心態，在做出最終決定時很重要！

提問：

章哥好！目前想置換升級，看上了連個房源，不知道怎麼選擇了，請幫忙參考一下。

1、九龍山莊270平，4。1萬，大複式，東區中間位置，滿五唯一無抵押。

2、大溪地208平，6萬，聯排，中央位置，滿五不唯一。

這兩套房的總價差不太多，小區內部是九龍山莊好，但是靠近京開路總覺得有些吵鬧。請幫忙拿個主意，謝謝。

回答：

1、 九龍山莊是老小區，大概2000年之前的盤，但是品質不錯，今天看來也說得過去。大溪地是2007年左右開盤的，也不算新了，小區不大，全算上好像也沒多少棟。

2、 建議選擇九龍山莊。因為從居住體驗來看，超過大溪地。

首先說一點，大溪地旁邊就是回遷房小區，都是50米左右的高層，兩個小區完全相鄰，從私密性來說就受到影響。而且停車交通也會受到影響。

其次，大溪地的戶型偏窄，造成房間內部有些暗，這與九龍山莊的寬敞戶型是不一樣的，感覺差很多。

還有，大溪地幾乎沒有什麼社群景觀，很少，當時因為它挨著世界公園，也就沒什麼人在意。但現在看來總是有些彆扭的。

3、 270平米，在九龍山莊也算是比較大的了，會很寬敞，居住體驗好。而大溪地的208平，要分成兩層的話每層就是兩居室，減去樓梯就會更加顯小，居住體驗未必好。

4、 綜合考慮，建議選擇九龍山莊。至於交通吵鬧的問題，這屬於心理感覺吧，在小區內應該聽不到什麼聲音了。

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