業務員是做什麼的？不同的理解決定了不同的高度

銷售業務員的職責是什麼

關於業務員是做什麼的，主要包含以下幾個方面：

業務員的基本定義：負責企業具體業務工作的人員

業務員的基本工作流程和內容：包含客戶開發、維護、商談、成交、訂單、下單等內容

普通業務員對業務工作的理解：業務員就是幫助企業完成業績任務的工作人員

高階業務員對業務工作的理解：業務員就是滿足客戶需求、解決客戶痛點的工作人員

主管級業務員對業務工作的理解：業務員是企業價值和客戶需求相互成就之間的的橋樑

下面我們深入分享：

業務員的基本定義：負責企業具體業務工作的人員

業務員是指在組織中擔負具體專項經濟業務，如生產、計劃、跟單、財會、統計、物價、廣告等具體業務的工作人員。同時指負責某項具體業務操作的人員。在制單時，都可以稱為業務員。

以上是業務員的基本定義，僅從定義上講，業務員做的工作涉及面廣、範圍大。

所以在現實中，企業對於業務員的定義偏向於俠義，即業務員就是負責企業具體業務工作的人員。

在這裡企業所指的業務工作，具體包含以下這些內容：

根據公司的要求，跟蹤拜訪新老客戶，及時處理客戶提出的問題。

利用公司平臺，透過現場拜訪客戶，與客戶及時溝通，尋找銷售機會，完成銷售業績！

維護老客戶業務，挖掘客戶的最大潛力！

定期與合作客戶進行溝通，建立長期合作關係！

業務員的基本工作流程和內容：包含客戶開發、維護、商談、成交、訂單、下單等內容

那麼根據企業對業務工作的要求，業務員在開展工作時的主要流程和內容如下：

客戶開發：從收集客戶資訊開始、包含陌生拜訪客戶、電話預約客戶、篩選出目標客戶

客戶維護：包括對未成交的客戶和已經成交過的客戶，做定期的拜訪、回訪，維護客戶關係

業務商談：明確客戶需求、業務決策結構、決策人、和客戶進行具體的業務商談

業務成交：同客戶經過商談、確定業務訂單的具體細節、價格、優惠等等，並簽下協議

訂單下單：根據企業對訂單下單的要求，完成企業內部訂單工作流程，及時交付給客戶

客戶挖掘：和客戶建立長期合作關係、建立深厚的信任，挖掘客戶最大潛力

普通業務員對業務工作的理解：業務員就是幫助企業完成業績任務的工作人員

那麼按照以上的工作流程和內容，能夠有效甚至出色的完成企業安排的業績任務，就已經是一個合格甚至優秀的業務員了。

這也是普通業務員對於業務工作的普遍理解。

僅從這個角度，普通業務員的努力方向有三個：

如何更有效的找到客戶：需要在實踐中根據已經獲得的客戶特點、不斷探索調整尋找方向

如何更有效的找到優質客戶：需要提升業務員自身的社交圈層，到更好的社交群體中去

如何更有效的成交客戶：需要鍛鍊自身溝通、談判、成交的技巧和經驗

高階業務員對業務工作的理解：業務員就是滿足客戶需求、解決客戶痛點的工作人員

那麼，如何從一個合格甚至優秀的業務員，晉升為高階業務員呢？

業務員的晉升，除了職位上的，更是經驗和能力上的，高階業務員對於業務工作的理解是抓住本質：業務員就是滿足客戶需求、解決客戶痛點的工作人員。

這也能解釋為什麼普通業務員看似忙碌，但總沒效果的問題。

高階業務員要在業務工作中做到：

在接觸客戶時，能夠快速的判斷出客戶的需求

在和客戶溝通時，識破客戶的客氣、謊言、掩飾、看到客戶對需求滿足的真實態度

在和客戶互動中，抓到客戶真正的痛點，業務上的產品或服務如何解決這些痛點

高階業務員對企業產品、服務的價值，有著充分的理解，並能把這種價值變通、調整、應對在滿足客戶需求、化解客戶痛點上，這是普通業務員需要努力和提升的地方。

主管級業務員對業務工作的理解：業務員是企業價值和客戶需求相互成就之間的的橋樑

比高階業務員更進一步的主管級業務員，對業務工作的理解是：業務員是企業價值和客戶需求相互成就之間的的橋樑。

基於這種理解，主管級業務員的業務工作主要內容有：

從資料上、統計學上，找到客戶需求變化的情況、根據變化歷史找到變化規律

結合國家及行業現狀、未來趨勢，推演出未來客戶需求變化的趨勢

以此來指導企業產品和服務的方向調整，以及業務任務的規劃與制定

在這些的基礎上，指導業務員進行工作調整、和客戶溝通時注意採集新的客戶資訊

親自和客戶進行實際溝通、業務合作、實際驗證自己的判斷和規劃，並不斷調整

上升到資料、規律、趨勢層面，並結合實際業務的調查，確認新的業務方向和規劃，這是主管級業務員的工作核心，也是主管級業務員區別於高階業務員、普通業務員最主要的地方。

頭條號作者：策劃人子禾

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