物流企業必讀！如何讓客戶找到你？

我們經常在談論產品如何推廣、市場如何細分，應該拓展市場增加貨源……但是對於物流市場的營銷推廣具體應該怎樣去做，大多數企業不得而知，物流企業的經營管理策略及運營技巧在這裡經常是一個空白區域。

現今多元化的物流格局中，能提供一體化、現代化、專業化、準時化、高效高服務的物流企業寥如晨星，物流企業要

透過差異化競爭，尋找市場定位

，不斷的實現戰略式發展。這需要一整個體系的迴圈建設，包括

：戰略清晰——基礎服務與規模——整合營銷——口碑建設——目標達成——戰略調整

等，從而不斷地推動市場與規模擴大，實現企業的願景與目標。

口碑——市場發展基礎

物流企業的口碑是建立在整體的市場規模與服務評價之上的，在面向的企業或者社會層面來看，這包含了一家物流企業的整體實力，是一種物流行業內的評價和認識；從內部來看，它還有企業的

基礎服務體系、物流規模、客戶數量和滿意度評價、技術發展能力、還有社會公共關係……

物流企業的戰略發展、市場營銷和資源建設等，最後的產生的價值是落在口碑和評價之上的，而與大客戶的交易達成或業務收益，也更多的是依託物流企業的市場口碑，同時還有市場關係、人脈圈層的積累等。特別是B2B大型客戶的合作過程，需要經過一個長期的考察，再試著透過部分割槽域的物流服務情況，考慮增大合作區域或者深度等。

因此，物流企業的發展，要讓客戶找到你，首先要

明確的核心是口碑建設，也就是物流企業自身的基礎服務體系，以及產生的社會服務評價

，如果去片面的追求某一塊的市場影響，並不是長久之計。

品牌與營銷——口碑

在口碑的建立中，除了企業基礎服務建設，

品牌能力

也是企業口碑的重要部分，好的營銷與PR的體系，可以為物流企業提供有力的市場支援；

中國企業現階段已經進入品牌競爭階段，缺乏品牌意識的形象是模糊的，難以給客戶穩定的概念與信心；多數物流企業不注重品牌與建設，缺乏知名度，或者缺乏資金而無從下手……

在品牌建設與維護上的不足，創牌意識相對淡薄，導致大多數物流企業只能在低端市場“搶飯碗”。

在營銷策略上，一些物流企業還停留在“等顧客找上門”或者依賴一些固定的客源維持的原始營銷階段，企業自主宣傳促銷意識薄弱，競爭觀念、服務觀念不到位。物流企業經營思想沒有真正以市場為導向，市場營銷知識欠缺，市場觀念落後於市場規律的變化，沒有深入分析市場及客戶需求，閉門造車！市場的開拓力度不足。

因此對於物流企業來說，特別是品牌知名度不是很大的企業，

如何從浩瀚星海中逐漸脫穎而出，讓客戶發現你進而達成合作機會

，一直是物流企業發展面臨的問題，哪怕市場規模很大的企業，也需要不斷地精耕細作，才能保障市場的地位。

線上營銷與公關——品牌塑造

在網際網路商業時代，入口既是需求，也是使用者的選擇！是一種使用者的行為喜好及直接篩選。在網際網路時代中，商業巨頭都牢牢把控著各種入口

，包

括閱讀入口、郵箱入口、搜素入口、網購入口、社交入口和媒體新聞入口等，入口背後都有著巨大的使用者群體，

即“得入口者得天下”。

01

搜尋渠道，必爭之地

百度搜索，不可不防

在搜尋、門戶、垂直網站、影片、導航、社交、郵箱等渠道促成的轉化中，搜尋參與的轉化路徑比例佔到所有媒體的71%。百度搜索在移動端多入口的架設，讓百度牢牢掌握了移動網際網路的制高點，延續了其在傳統網際網路領域的入口優勢。

關鍵詞（SEO），核心兵器

然無論什麼渠道，搜尋就必然產生關鍵詞，“關鍵詞”乃攻城拔寨的核心兵器， 關鍵詞的產生與最佳化【SEO】，還有包括競價廣告【SEM】等，都需要物流企業在網路傳播過程中把握好內容的製作與技巧以及投放位置，從而產生更大的市場效益（發現並找到你）。

這是國內幾大搜尋引擎的市場份額：

百度中國市場份額為69。74%，排名第一；

360搜尋第二，市場份額為15。76%；

神馬第三，市場份額為7。51%；

搜狗搜尋第四，市場份額為3。96%；

Google第五，市場份額為1。53%；

必應第六，市場份額為1。15%；

其他搜尋引擎的市場份額為0。35%。

可見百度和360佔據了80%的搜尋市場，因此企業在做搜尋最佳化時，首先應該考慮百度及360搜尋的最佳化；這裡我舉例說明：在百度中搜索“合同物流”，出現以下頁面：

能看到：（第一篇百度百科未擷取）

1、來自搜狐網的“羅戈網”物流沙龍發出的解讀文章

2、來自搜狐網的“羅戈網”物流沙龍發的文章

3、這篇為ZAKER中轉發的億歐網的文章

4、百度文庫的文章

5、這一篇是MBA智庫發表的一篇軟文

6、最後這個來自於搜狐網《中國儲運》的一篇文章

當然下面還有許多資訊文章，但透過這種關鍵詞搜尋，排在前幾位的得到了有效的識別與曝光，起到了很好的宣傳作用，這便是透過不斷地SEO實現的，可以說為企業打開了客戶入口的大門。

另外物流行業的一些關鍵詞還有：

02

兩微時代——內容為王

工具入口之新浪微博

新浪透過旗下五大業務為使用者提供網路服務，主要包括：新浪新聞、無限增殖服務、部落格、郵箱、UC瀏覽、愛問搜尋等；憑藉入口網站新浪網和新浪微博，新浪構建了全方位數字媒體網路；微博依託龐大的使用者基數與話題機制，在現階段佔據了移動端新的龐大入口與年輕粉絲和社會影響。

超級boss之微信

微信基於龐大的使用者群體，佔據著人們的社交生活和資訊傳遞，因為其強大的社交屬性，更加具有增深關係；進而產生的資訊入口主要集中在：微信公眾號、朋友圈、微信支付、微網站、微店、小程式等基本功能中；另外，在2014年，搜狗搜尋正式接入微信，微信內的海量資訊首次連通外網，使用者只要輸入一個關鍵詞，就能透過“外網”搜尋渠道看到微信公眾平臺的內容和文章。

接著，要談及一下新聞稿的內容建設，如同上面我們搜尋的“合同物流”，這種投放媒體的

“新聞稿”，內容上必須要體現出專業水平或某一問題解決方案等，才能引起讀者的興趣與贊同，

如果是為達成某一項活動或專案，後面還應該有相應的跳轉連結，但最好只出現一次，否則反而起反效果。

內容投放的渠道除了我們前面提到的（百度、搜狐、微信公眾號、微博）等，還有各大新聞媒體（新華網、網易、騰訊、新浪網、人民網……）和物流行業媒體，以及科技、財經、家居、汽車、醫藥、快消等網路媒體，也不要忘記雜誌、報紙、廣播電臺等傳統媒體的傳播作用，

特別是最近一段時間，廣播在廣告業的投放比例中出現了明顯的攀升勢頭。

同時，另外在一些貼吧、問答與論壇中，可以釋出一些小的稿件，透過慢慢的積累，達到一定的數量後，也會起到很好的品牌效果。

03

抖音、頭條——新玩法

今日頭條和抖音等短影片APP，近年來迅速火爆，其基於大資料演算法的內容推送，為使用者不斷提供感興趣的內容及影片，積累了大批次的使用者。

對於物流企業來說，基於企業的品牌，透過創造有意思的文章或影片，投放在頭條等短影片軟體上，以吸引使用者的觀看來提高品牌的曝光與流量，也是現在線上營銷的一個方式。

此外，影片的內容不做侷限，可主要是偏向於物流方面的技術產品、解決方案、發展目標等，

影片內容要更體現出自身的優勢，更具有創新性、互動性，才會更有傳播價值與社交屬性。

04

PC端與手機端——口碑較量

在社交媒體時代，微信、微博等APP佔據了龐大的流量紅海，

“分享”成為移動網際網路流量入口的趨勢和未來，內容越具有價值、越能迎合使用者心聲，分享的人越多，傳播速度也就也快，為企業帶來的流量及客戶資源也就越大，從而產生龐大的營銷傳播效益

。

相比於PC端來講，在傳統網際網路時代，以百度為代表的PC端入、可以說佔領了較大的流量入口，多數企業都是基於搜尋——文章連結——官方網站來宣傳引流，網站的排名、內容的質量以及品牌的聲譽等都會影響客戶的篩選。因此，對於物流企業來說，特別是針對B端的大型企業，搜素引擎的引流作用還是毋庸置疑，客戶在百度等搜尋的日常行為中，隨著物流企業的多效次曝光，更容易引起注意和品牌的關注與印象等。

PC端和手機端孰輕孰重，也不可以偏概全，這要看物流企業的目標客戶群位置。對於面向普通C端消費者的企業來講，移動端的日常營銷會不斷影響消費者心智，從而起到好的品牌效果；

但對於面向B端的物流企業來說，除了移動端所塑造的效益之外，更不要忽視PC端的建設，因為在上班時間，多數做決策的人還是用電腦辦公。所以，兩向的建設要合理分配，才能更好的促進我們物流企業的發展。

線下活動——業內推廣

在網際網路沒有大興之前，線下市場活動是物流企業曝光和展示的主要途徑，在商業廣場的快閃店、藝術展、促銷活動、遊戲活動等，都吸引著人群的目光與注意力，好的創意活動往往給人留下好的印象，起到好的品牌效果。

另外，透過線下活動，是增加自己粉絲量的有效渠道，物流企業透過不斷地積累粉絲，

可以多一個直接觸達到客戶手機頁面的機會，

這裡我們可以透過現場掃碼送小禮品、設定關注抽獎等活動，來增加微信粉絲量。

對於物流以及大型實體經濟來說，因為產業形式的不同，行業內的曝光與IP形象更能產生好的效果，特別是

舉辦（參加）各種論壇峰會、地區交流會、研討會、展會、招商會和客戶活動等等

，更容易在客戶企業方面留下好的印象與價值；

1、會前邀約

要想達到預期邀約目的，必須創新會議形式、創新會議內容，吸引客戶參與。給客戶一個來的理由是什麼？客戶來參加會議能帶來哪些好處，為什麼必須來參加會議，不參加會議又會失去什麼？一定要利用客戶患得患失的心理，把握客戶需求，吸引客戶參與，提高會議簽約成功率。

2、活動現場

活動現場首先要突出自身的行業領導位置，不用做到大的全面，但是在某一方向或者某一個技術領域一定要突出自己的價值，透過演講或者展位、贊助等形式，增加品牌露出，或者透過展述企業未來的發展目標或者技術突破，吸引參會嘉賓和客戶的注意，以及分發名片或者宣傳冊等宣傳企業。

3、會後蒐集

各種大型活動參會的企業嘉賓，都可能是機會合作夥伴，這也是蒐集客戶資訊的有效機會，會後嘗試蒐集嘉賓的資訊，透過交換名片或者對話的方式，與機會客戶產生聯絡，後期再嘗試跟進，交流企業在問題解決方面的新舉措等，產生合作契機。

世界最偉大的汽車營銷大師喬·吉拉德，就是滿世界派名片，所以才有了連續12年平均每天銷售6輛汽車的吉尼斯世界記錄，至今無人超越。如果你也做到網際網路每個角落都有你的“名片”，你還愁接不到單嗎？

整體品牌服務——提升觸達

基於以上的闡述，物流企業想讓客戶找到你，口碑的建立是基礎，同時要做好營銷PR這一模組，進而迴圈往復，不斷提升企業的影響力；這不是一個一蹴而就的過程，更需要

一個長期的策略與內容策劃

。

在線上的營銷過程中，提高內容的質量、投放渠道的最佳化、關鍵詞的有效梳理，才能夠提升觸達率，使線上營銷取得良好的效果。提高觸達率是物流企業營銷與公關面臨的問題，

沒有方向和目的的媒體推廣，往往會事倍功半，不容易取得好的推廣成效。

羅戈網

作為物流商業媒體，擁有羅戈網站、物流沙龍公眾號、羅戈研究院、羅戈知識平臺、log-TV影片製作等服務平臺，

同時擁有專業的市場品牌營銷服務團隊，以幫助物流企業打造專屬的市場策劃和品牌策略（包括季度、月度），建立物流企業整體市場營銷框架，同時完成內容的升級提煉，使使用者觸達最最佳化、營銷效果最大化、企業形象最美化。

依託強大的專業媒體資源，和優秀的團隊執行工作，幫助企業打通任督二脈，提升企業的口碑建設與品牌影響力，實現戰略突破！

作者 | 雨聲

此文系作者個人觀點，不代表物流沙龍立場