解析：撰寫投標檔案的注意事項

每家業主的招標檔案都不一樣，每家企業的應標都不一樣。那拿到招標檔案後，如何去寫投標檔案呢？

如何寫一份標書？

投標檔案一般是企業參加某個專案招標時需要寫的應標檔案。一般來講標書包含商務部分和技術部分，商務部分一般是主要針對企業的資質等基本情況。技術部分一般針對本次專案的具體技術要求。

我寫過上千份標書，中標率達到70%以上，不排除公司實力、產品、服務、技術等因素，一份好的標書確實能為投標加分。

那麼拿到招標檔案後，如何去寫投標檔案呢？

其實寫投標檔案，就像時寫一張考卷一樣，需要先審題，審題結束之後，就像開卷考試一樣，要針對招標檔案要求進行逐一響應。那麼拿到一個招標檔案之後，我們該如何去做呢，下面結合多年招標代理經驗和標書撰寫經驗給大家講一講如何寫投標檔案。

一、瞭解招標基本需求

我們看一個專案的招標，首先是先看其招標公告，投標單位應該首先根據招標公告的內容來明確招標標的是否符合企業業務需求，同時透過招標公告公示的投標企業資格要求來判定企業是否符合相應資格要求，最後決定是否應標。

二、招標檔案的研讀

在確定應標後，企業應該根據招標公告的提示去獲取招標檔案。大部分招標檔案需要單獨付費購買，費用在0-2000之間，但是個別檔案有超出這個費用區間（另談）。招標檔案是整個招標過程中極為重要的法律檔案，它不僅僅規定了完整的招標程式，而且還提出了各項具體的技術標註和交易條件，規定了擬定立的合同的主要內容，是投標人準備投標檔案和參加投標的依據，同時也是評審委員會評標的依據，也是擬定合同的基礎。所以，在投標單位拿到招標檔案後，要反覆研讀投標檔案，透過多年的投標經驗來講，建議通讀招標檔案一遍——-精讀招標公告、投標人須知前附表、投標檔案的組成、合同條款、評標辦法、專案商務條款技術條款（工程量清單）、投標報價表————通讀一遍招標檔案並對重點內容進行標註。

三、瞭解投標檔案的構成

在招標檔案中有一章會涉及到招標檔案的構成和投標檔案的構成及投標檔案的格式。

在寫投標檔案時一定要對應招標檔案中投標檔案的組成來進行，不能完全根據招標檔案的構成的格式而忽略投標檔案的組成中的一些細小需求。

四、研究客戶需求

。投標檔案最好寫的部分時商務部分，商務部分是對企業硬性條件的響應，只要根據投標檔案格式要求進行就好。一般來講，如果把投標檔案當作一份試卷的化，他有兩種題型，一種是填空題一種是問答題（也可以說成是閱讀理解題）。填空題只需要結合企業自身的資料，根據招標檔案中給定的格式進行一一對應就好，唯一需要注意的是要把專案名稱、專案編號和採購單位寫正確。特別注意的地方是專案編號這裡，有時候一份招標檔案中會出現兩組編號，一組是專案編號，一組是xxx編號，有時候極其容易混淆。大家在這裡要注意。

那麼關鍵的部分問答題來了，解答問答題的關鍵要

瞭解客戶需求是最基本的，你知道他想要什麼，在應標的時候就給他想要的東西，當用戶看了你寫的應標書後，會有一種“這就是我想要的”的感覺。所以在這裡建議每一個投標企業，如果有條件在應標之前最好跟採購單位或者是招標代理機構進行一次溝通，因為很多文字型現不了的內容從溝通中擬可以發現更多東西，有利於擬更好的把握這個標的的內涵和要求。

在寫投標檔案時關鍵部分在於技術部分的響應，針對這一部分的響應就能體現出編寫者的能力水平。有些人認為投標檔案根據招標要求根據評分標準寫就行，沒有什麼技術門檻，實則不然，好的編寫者能夠了解到招標人的招標意圖，能夠一陣見血的給到評審專家的答案大綱，而大部分投標檔案編寫者有一種錯誤的認知就是要內容要多，頁數要多，在他的理解中內容多總有一款合適的。

每個人都上過學，考過試，在考試中老師會不會因為你寫的文字多，就多給你分呢？本來問你今天早上吃了什麼飯。你回答去年的那個春天你跟同桌有個約會，約會中你不小心把飲料倒到了女同學的裙子上，然後女同學跟著你回了家，洗了裙子。。。。結束後你帶她吃了一個饅頭。。。然後你們分手了。你充分發揮了自己的文學天賦編寫了一個感人又有些淒涼的愛情故事，希望其中某個點能搓中題目，但是呢，老師會給你一毛錢的同情分嗎。答案肯定是否定的。老師肯定會把你這個當成反面教材進行教學。其實答案很簡單：吃饅頭。

寫投標檔案，要一擊要害，一擊致命。

展示需求，突出優勢；

功能能否實現；

實施週期能否滿足；

客戶關注的要點；

回答是否完整對應是否準確；

專案計劃是否清晰；

公司及人員的經驗是否能否勝任。

五、瞭解標書評分的標準

在編制投標方案的時候要注意瞭解標書的評分標準。評標委員會按照招標檔案的評分標準和方法，對投標檔案進行評審和比較；設有標底的，應當參考標底。所以應該看到評分標準的重要性。在最近的一些電子標當中，投標編制軟體會強行讓投標人把投標檔案中對應評分標準中的項跟評分標準進行關聯，以方便專家在評分中能快速定位，準確評分。

六、如何中標

【中標條件】

中標人的投標應當符合下列條件之一：

能最大限度的滿足招標檔案中規定的各項綜合評價標準

能夠滿足招標檔案的實質性要求，並且經過評審的投標報價最低，但是投標報價低於成本的除外。

以上是中標的必備要求，但是想要中標還有一個比較偷巧的方式，就是了解你的競爭對手。隨話說知己知彼百戰不殆，去投標其實是一個系統的工程，一般對於一個專案你要了解到這個採購單位的招標頻次，歷史合作物件，歷年中標價格和可能的競爭對手情況。對於貨物和服務的標，特別是貨物類標的，更要準確掌握市場價格變化，能夠深入判斷市場價格走向。

有人說我最低價就好。低價不一定是王道，即使是最低價評標法，有時候你的低價可能給你帶來萬劫不復。十月份有個客戶的能源標，九月底透過我們做標書一下中了三個標，但是沒有把握好價格，十月份簽訂合同時能源價格波動太厲害，最後只能棄標。還有的人甚至因為低價競標而被相關業主打入黑名單。對於新入投標這個圈子的企業來講這一點一定要注意，低價不是王道，完美的方案才是關鍵。我始終堅持，只要方案寫的好，價格就是Ⅹ，很多人盲目追求低價，但是卻忘記了招標的本質。之前我們在做招標代理的時候很多企業在中標結果出來後會質疑，為什麼我們的價格最低但是卻不是我們中標呢？這裡也順帶解釋下，價格只是評標中的一部分。所以現在很多招標檔案中會要求投標者承諾理解最低價並不就會中標這個概念。

每一份標書的編制都是一個處處講究處處深思的過程，如果你對自己的能力不是有十足的把握儘量不要冒險自己寫投標檔案，因為術業有專攻。

最後祝每一個企業都能輝煌騰達，順風順水。