中醫館運營痛點：缺少醫務管理（上）

一邊喊著醫生少，不好找，一邊根本不設專人負責找醫生，這就是大多數連鎖藥店開中醫館的現狀。

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李增輝 陝西廣濟堂中醫館管理諮詢有限公司總經理

很多老闆談及中醫館做不好時都會說一句話，“醫生太難找了”，然後我問，“你們公司是誰在負責找醫生？”對方無言以對。

醫生資源的確稀缺，但這種稀缺對所有人都適用，所以這不能成為做不好中醫館的理由。

真正的原因是：你的中醫館缺乏醫務管理。

中醫館的醫務管理可以分為五個部分：“有人請”、“請得來”、“留得住”、“用得好”、“管得了”。

有人請：設立醫務部

一邊喊著醫生少，不好找，一邊根本不設專人負責找醫生，這就是大多數連鎖藥店開中醫館的現狀。

這件事用一句話就可以說得很透徹：如果拿門店選址的投入力度去找一個醫生，那太容易了。

門店選址需要設立拓展部，同理，找醫生需要設立醫務部。完整的醫務部需要設立醫務主任、醫務專員和營銷專員，剛剛開始試水的企業也可以由一人兼任。

醫務主任必須是老闆非常信任的員工，最好是在公司有一定股份的。因為待醫館運作成熟之後，這一崗位如果有異心，則可隨時帶著手裡的一批醫生開出一家新醫館。

醫務專員類似於藥店的選址專員，日常工作就是“掃街”，行走於各大醫院、診所之間，拜訪、邀約醫生。

醫務營銷專員則負責醫生的宣傳、小影片拍攝、醫務軟文、預約掛號、社群義診等工作。

請得來：掃街+推薦+校園招聘

招聘醫生的主力渠道是醫院和診所，醫務專員要非常清晰地知道一個區域裡有幾家醫院、幾個診所，裡面分別有多少醫生，分別是誰。

在拜訪醫生之前，要提前準備好和醫生溝通的標準話術。請醫生，一般需要“請三請”，第一次拜訪要聯絡方式，90%的醫生都會留電話；第二次請吃飯，留了電話的70%會答應一起吃飯；第三次到館參觀，到了這一階段，只要不發生重大失誤，醫生100%會同意來館坐診。

醫生對於來邀請他的人其實是不排斥的，大家是供需雙方而已，不需要有太多的畏難情緒。

而且，不要只把眼光放到醫院，有些私人診所實際上盈利能力並不強，完全可以去談。還有些門診只做推拿、針灸，不賣中藥，這些都有希望合作成為外方來源。

第二個主力渠道是現有醫生的推薦。當有了一定規模的醫生團隊之後，佔比最大的招聘渠道就成了現有醫生的介紹和推薦。

當然，醫館要搭建一個合理的機制，比如伯樂獎。另外還可以透過中醫藥協會、行業協會等來邀約、引薦。

伯樂獎在推薦成功時發放三分之一，到第三個月再發放三分之二。這一獎項並不是只限於頒發給醫生，連鎖藥店全員都可以享受，也就是發揮全員之力來推薦醫生。

第三種渠道是招聘剛畢業的學生，解決大學生就業還能拿到政府的獎勵。這樣的做法一方面可以給老大夫配備到懂醫、懂電腦操作的年輕醫務人員，另一方面則能夠以相對低的薪資招聘到相對優質的員工，還可以進行長期培養，以期青年醫生逐步成長為骨幹。

另外，普通的線上人才網站、線下招聘會等，雖然不是主力渠道，但在實際操作中我們發現，這些渠道也是可以招聘到大夫的。

留得住：薪酬體系+“尚醫”體系

留住醫生，重在薪酬福利，更重在“尚醫”思想。

在談薪酬之前，首先要考慮安全機制，把合同分為普通醫生合同和老年醫生合同，在老年醫生合同內，要約定如果在崗期間醫生突發疾病，醫館不承擔責任。

成熟的中醫館內一般有三類醫生：

第一類：固定醫生。這是最重要、最可能創造價值的一類醫生，定義為每週不少於一次出診。

第二類：巡診醫生。即每週少於一次出診的醫生。一般這類醫生都已經小有名氣，多數會自帶客流。

失敗的醫館會有這樣的通病：過度依賴巡診醫生，花很大的精力、財力尋找巡診醫生，全員給巡診醫生想辦法預約掛號，但卻不給固定醫生包裝、營銷，導致固定醫生缺乏客源，惡性迴圈。招來一個有流量的巡診醫生，就自以為醫館已經做起來了；招不到有流量的醫生，就灰心喪氣。這是一種極大的誤區。

第三類：走穴醫生

這類醫生可以說是全國所有中醫館的公有資源，他不可能成為某一個醫館的固定醫生，但是他有明星效應，可以“熱場子”。

醫館的成功必須由固定醫生做脊樑，巡診醫生做突破，走穴醫生做品牌。

薪酬模式分為三種：

第一種：底薪+提成模式

這種模式更適用於年輕醫生，一般不超過“4000元底薪+15%提成”的標準。

第二種：保底工資模式

例如，保底工資4500元，提成20%，提成超過保底工資時，就按提成支付工資；提成未超過保底工資時，就支付保底工資。

第三種：純提成模式

提成比例一般不宜超過25%。

當一位醫生達到一個相對穩定的門診量之後，一般都會轉成純提升模式。當一位醫生到了純提升的階段，其實對於醫館來說，這名醫生就已經是0成本了。

除薪酬以外，還要有補助和福利，補助和福利是“尚醫”（尊敬醫生）體系的重要組成部分。

比如，對於車接車送的老年大夫，要給予一定的交通補助。而且每年還要安排旅遊、學術活動、評優活動等。

重大節日給醫生髮放福利的時候，要區別於普通員工，也要區別於連鎖藥店的中高管，這樣是為了讓醫生感受到格外的尊重。

“尚醫”要滲透到方方面面，比如店長、店員對醫生的尊敬，診室的裝修、裝飾、團建活動等等。對醫生的尊重和崇尚，不僅僅是為了提升醫生的工作體驗，更是對整個醫務工作價值的肯定，是敬畏醫學、以患者為中心的一種體現。