外貿充電站：關於外貿報價以及報價單的所有問題，看這一篇就夠了

在同一行業裡，有些產品報價相差不大，有的人能繼續得到客戶的回覆，繼而拿到了訂單，而有的人從將報價單發給客戶的那一刻起，就註定了客戶不會再給你回覆，即使你的價格更低，也依然會與訂單失之交臂。也許你覺得自己的報價單還不錯，但是買家真的這樣想嗎？我們先看一看，國外買家對報價單提出的 6 點喜好。

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As a sourcing agent and buyer I can tell you what a good quotation is for me： it includes all relevant information！ My job is to find a reliable supplier at a reasonable price in the shortest time possible。

作為採購代理和買家，對我來說，一個好的報價就是包含所有相關資訊！一份好的報價可以使我在最短的時間內，在合理的價格範圍內找到一個可靠的供應商。

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It is very possible that I will choose a supplier whose price is a few percent higher but the quotation is complete。 That means， it includes： FOB price （！！！） with seaport marked！ （I often get FOB quotes without location。 Obviously for me in Europe a FOB Shanghai price is higher than a FOB Xiamen price， since shipping rates are different）。

我傾向於會選擇這樣一個供應商：他的價格比同行高出幾個百分點，但報價單的內容很完整，包括：離岸價（重中之重）、裝運港（我經常性收到沒有裝運地的 FOB 報價單。對於歐洲買家來說，FOB 上海的價格遠高於 FOB 廈門的價格，因為海運費用是不同的）。

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Delivery time （so far no Chinese supplier was able to keep the promised delivery time for my projects - 90% delay， 10% early）

保證到貨時間（到目前為止，沒有一家中國供應商能夠準時到貨：90% 的訂單延遲，10% 提前）。

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Package unit （carton details）！！！ Carton weight， size， volume， content， material。 It is very important！！！ Usually this point is simply left out by suppliers。 But I and most full-time buyers have just simply no time to beg for any details separately！！！ If a quotation misses this， I simply delete it。 I have no time to ask for these points， but I can only calculate my shipping cost with this info！

包裝資訊（紙箱詳細資料），包括紙箱重量，尺寸，體積/容量，填充物、材質。這非常重要！通常供應商會遺漏這一點。其他買家跟我一樣，都沒有時間一一去確認這些細節問題！如果報價單中沒有提及這些細節問題，我幾乎都是直接刪掉的，因為我根本沒有那麼多時間單獨再向供應商核實這些細節。我需要根據這些資訊來計算我的海運成本，你不提供，我也不要，我只看那些提供裝箱資料的報價單。

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Payment conditions must be exactly discussed。

付款條件必須是經過討論達成一致的。

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I hope suppliers will consider these points in the future。 If you include all relevant information， you can really help your partner in his/her decision。 And for the supplier， it is a job done once， you needn’t work out each detail separately。

我希望供應商將來會考慮這些問題。如果你的報價單包含了所有的相關資訊，那麼你才能真正幫助你的合作伙伴做出決定。而對於供應商來說，如果你真正做完了一份完整的報價單，你就不需要再單獨提供細節了，因為報價單裡早已包含了買家想知道的所有細節。

總之，你製作的報價單是否專業，是否用心，客戶是可以直觀感受到的，也許你的客戶就會從你的報價單裡去考量，去判斷出這個外貿業務員是否可靠，是否值得信任。整個客戶開發的過程，就是點點滴滴匯聚起來，讓客戶信任你，選擇你。

尤其是當客戶要選擇供應商，透過報價是怎麼篩選的呢？我們根據多位國外買家的採購經驗，他在尋找供應商的時候，是怎麼看報價表的？什麼樣的報價表會讓他覺得靠譜呢？

一、報價單的格式至少要兩種

提供至少兩種格式的報價單，第一種為word文件，這是供客戶修改使用的，但是由於word文件版本的差別，可能打不開，所以還需提供一個pdf版本。pdf版比較正規，是標準的文書。最好再提供一個圖片版，萬一客戶既打不開word，又沒有pdf瀏覽器，就要寄希望於這張圖片了。無論提供的什麼檔案格式，發之前必須預覽，保證客戶拿到手可以直接列印使用。

在郵件最後部分寫上：詳細報價資料請參見附件中的檔案，我提供了三種格式，word，PDF，JPRG，可根據您的電腦軟體情況選擇最合適的格式，而且我都已經排好版，您可以直接下載列印使用。

點評：多為客戶著想，多在細節為客戶考慮問題，客戶看到你的細節越多越放心，一個靠譜的業務讓人合作起來。

二、在報價單加入公司資訊

在郵件正文裡放上一些關鍵內容，例如總報價，公司的優勢等等，這些都是引子，讓客戶有興趣開啟報價單。在報價單開頭寫上：TO某客戶，報價單製作時間和有效期。

報價單的命名一定是公司名稱加產品名稱，保證客戶到時候能夠知道這份報價單是什麼產品的報價單，來自於哪個公司。

點評：在報價單加入自己的公司的標誌，名稱，電話，傳真，郵箱，以及公司的一些理念，口號，這是用來提升形象的一種方法。

三、產品擺放的建議

很多公司有集裝箱擺放軟體，如果有，可以在最後一部分演示一下客戶需要的產品如何擺放，總計需要幾個集裝箱，這樣會顯得更專業。

點評：為客戶考慮到最後一步，會讓你的交易進行得更順利，作為買家，能直接在報價體現的東西，溝通成本就降低很多，合作更順暢。

四、紙箱資料要詳細

包裝單位（紙箱詳細資料）！！！紙箱重量、尺寸、體積、含量、材料。這是非常重要的！！！通常這一點供應商會輕易地忽略。 如果報價遺漏了這些，那麼國外買家可能會立刻刪除它，因為他們沒有時間去詢問這些細節。

點評：在包裝上也要做足功課，要給到客戶所有的細節，因為老外不可能每次都來問你這些細節，他們會認為你不夠專業，要最大限度減少溝通成本。

五、收款方式要討論好

payment conditions must be exactly discussed。

必須準確地討論付款條件

點評：所有一切都沒問題之後，來到最後一步，不能功虧一簣了，要跟老外討論好如何收付款，要考慮到國外的支付習慣。

六、越詳細

約好

，注意細節

製作報價表，一定要將每一部分的價格標注清楚，包括每一部分的型號，大體引數尺寸，品牌，質保年限等等。當然還是要出現報價的關鍵因素，付款方式等！

告訴客戶，你的產品為什麼值這個錢。例如客戶要了十個裝置，上面對於每個裝置都簡略的用表格報了價，這個部分就需要放出每個裝置詳細資訊：圖片，認證，具體的引數，優勢，裝置的包裝型別，包裝圖片，配套的配件數量，等等（如果是成套裝置請把配件表標註出來）。

點評：他們真的在乎每個細節，而且認為這些細節都是必須具備的，你的報價越詳細越容易被採納，要是太多是需要等到客戶來過詢問的，你的報價就是一次失敗的報價。

總結一份精緻的報價單應該有以下這些內容，同時根據自己所處行業和產品的著重點來修改報價單的細節部分，有了主體框架之後，再針對不同客戶進行最佳化潤色。

報價單的頭部（Head）

❖ 買家基本資料：

工廠標誌（Factory Logo）、公司名稱（Company）、詳細地址（Detailed Address）、郵政編碼（Post Code）、聯絡人名（Contact）、職位名稱（Job title）、電話號碼（Telephone No。）、傳真號碼（Fax No。）、手機號碼（Mobile No。）、郵箱地址（E-mail Address）、聊天方式（Messenger Online）、公司網址（Website Address）。

❖ 報價單的抬頭：

報價單標題（Quotation/Quotation Form/Price List）、參考編號（ReferenceNo。）、報價日期（Date）、有效日期（Valid date）。

產品基本資料（Product’s Basic information）

序號（No。）、貨號（Item No。）、型號（Type）、產品名稱（Product’sName）、產品圖片（Photo） 、產品描述（Description）、原材料（Materials）、規格（Specification）、尺寸（Size）、長度（Length）、寬度（Width）、高度（Height）、厚度（Thickness）、管徑（Tube’s Diameter）、口徑（Caliber）、形狀（Shape）、外觀顏色（Colors）、光源型別（Type of Lamp-house）、光源數量（Nos。 of lamp-house）、光源顏色（Colors of lamp-house）。

產品技術引數（Product’s Technical Parameters）

❖ 電力類產品技術引數：電流、電壓、電阻、電弧、功率、頻率、負載等。

❖ 光源、光學類產品技術引數：光源型別、光源功率、中心光強、色度、光通量、光中心高度、發光顏色、流明維護係數、有效光照範圍、發光效率、光源色粉、波長、色輪型號、照明面積、日照時間、陰雨天數等。

❖ 機械、力學類產品技術引數：結構、封裝形式、結構高度、連線結構標記、分斷能力、安裝形式、可插拔次數、耐壓特性、耐壓強度、插拔力、零插拔力、拉伸強度、抗張強度等。

❖ 熱學類產品技術引數：色溫、最低啟動溫度、耐溫性、環境溫度、耐熱溫度、環境溼度。

❖ 加工工藝、防護效能類產品技術引數：表面處理、導電體材質、遮蔽殼材質、基材、膠系、阻燃性、防護等級、防火等級、防潮等級、防水等級等。

❖ 配件類產品技術引數：燈頭、燈座、保險絲、鎮流器、變壓器、燈罩、玻殼、燈管、支架、外殼、殼體、燈盤、燈杆、套管等。

❖ 產品使用壽命：平均使用壽命、機械壽命、電壽命等。

❖ 用途及使用範圍：適用範圍、車燈適用車型、主要用途等。

價格條款（Price Terms）

貿易方式（EXW，FOB，CFR，CIF）、裝運港、目的港（Loading Port，Destination Port）、貨幣種類、中銀匯率（Currency， Exchange Rate）、單位價格、貨幣單位（Unit Price/PCS，Unit） 、離岸價、成本加運費、成本加運費保險費、工廠交貨價。

幾種貿易方式間的差別：

❖ 工廠交貨價（EXW=Ex Works）：

交貨地點（出口國工廠或倉庫）、運輸（買方負責）、保險（買方負責）、出口手續（買方負責）、進口手續（買方負責）、風險轉移（交貨地）、所有權轉移（隨買賣轉移）。

❖ 離岸價（FOB=Free on Borad）：

交貨地點（裝運港）、運輸（買方負責）、保險（買方負責）、出口手續（賣方負責）、進口手續（買方負責）、風險轉移（裝運港船舷）、所有權轉移（隨交單轉移）。

❖ 到岸價（成本+運費+保險費，CIF=Cost+Insurance+Freight）：

交貨地點（裝運港）、運輸（賣方負責）、保險（賣方負責）、出口手續（賣方負責）、進口手續（賣方負責）、風險轉移（裝運港船舷）、所有權轉移（隨交單轉移） 。

❖ 成本加運費（CFR=Cost+Freight）：

交貨地點（裝運港）、運輸（賣方負責）、保險（買方負責）、出口手續（賣方負責）、進口手續（買方負責）、風險轉移（裝運港船舷）、所有權轉移（隨交單轉移）。

數量條款（Quantity Terms）

按整櫃（20’，40’，40HC，45HC）提供報價、按最小定單量（MOQ，Minimum Order Quantity）提供報價、按庫存量（QTY。 inStock）報價、20英尺貨櫃，40英尺貨櫃，40英尺高櫃，45英尺高櫃、最小訂單量、庫存數量、短溢缺條款備品數量。

各類貨櫃的內容積、配貨毛重、體積對比

支付條款（Payment Terms）

即期信用證，遠期信用證、可撤銷信用證，不可撤銷信用證、跟單信用證，光票信用證、可轉讓信用證，不可轉讓信用證、電匯、餘額，總金額，定金。

質量條款（Quality Terms）

檢驗檢疫局：法定檢驗、商品鑑定、質量認證認可、出口質量許可、出入境檢驗檢疫標誌、普惠制原產地證FORM A，一般原產地證C/O。

國家質檢總局：主管質量監督的最高行政執法機關；主管檢驗檢疫工作的最高行政執法機關。

檢驗內容：包裝檢驗，品質檢驗，衛生檢驗，安全效能檢驗。

檢驗分類：內地檢驗，口岸檢驗；預先檢驗，出口檢驗。

產品質量認證：中國（CCC，CB，CQC）、歐盟（CE，LVD，EMC）、德國（GS，VDE，TUV）、美國（UL，ETL）、義大利（IMQ，IG）、北歐四國（N-NEMKO，D-DEMKO，F-FIMKO，S-SEMKO，S-N-FI-D）、比利時（CEBEC）、法國（NF）、荷蘭（KEMA-KEUROVEBSISGS，S-BBJINMETRO/UC）、阿根廷（SMARKPSBGOST-GOSSTANDARDSAAC-TICKIndi。SIISASO）、日本：NKKK，PSEKT，KTL，EK MARK。

裝運條款（Shipment Terms）

港口名重名（註明所在國家或地區）、無法確定港口（由買家選擇港口）、裝運日期、裝運期限、裝運時間、起運港、目的港、裝運港/裝貨港、卸貨港、轉運港、分批裝運、轉船、航空、航海、散貨、整裝櫃。

交貨期條款（Delivery Time Terms）

訂單被確定、模具費用、準備模具、生產前確定樣品、開始投產、預付定金、支付餘款。

交貨期：在收到預付款後30天之內交貨、在訂單確認後30天之內交貨、在生產前樣品確定後30天之內交貨。

品牌條款（Brand’s Terms）

貼牌加工，使用客戶自己的品牌或由其指定的其他品牌、使用工廠自己的品牌。

原產地條款（Origin Terms）

普通原產地證，普惠制原產地證、原產地，中國製造。

報價單附註的其他資料（Others）

工商營業執照、被批准開業證件副本、國稅局稅務登記證、企業法人程式碼證書、質量檢驗報告、質量鑑定報告、產品質量認證、質量管理體系認證、榮譽證書、獎勵證書、出口許可證、工廠規模、員工人數、工程技術人員人數、工廠面積、主營產品及月加工能力、新品推介，生產裝置實力、品牌知名度。

前面說到了報價單的製作問題，那麼還有一個重點是如何“報價”，報價是一件讓很多人感到頭疼的事，即要留有討價還價的空間，又不能比客戶理想中的價格差太多，高低之間，很難拿捏，而一份報價單往往很可能就是成單的關鍵，但僅僅有報價單也是不行的，還要有報價的技巧，以及報價的跟進和回覆。

注意事項：費用要考慮匯率，運費（FOB、C&F、CIF）等

一、有什麼好的報價技巧？

產品分析：

在報價前先將自己的產品與市場上的相同產品和同類競爭產品進行對比分析，找出產品的優勢，價格？質量？售後？要找出一個能稱得上優勢的優勢，這樣才能佔據一點主動位置。

客戶分析：

什麼身份？採購員、批發商、小店主。哪個國家？這些是報價的關鍵因素，不同身份的客戶的決定權以及對產品方面的要求都是不同的，並且採購的數量都是不同的，所以不可能給出相同的報價，而你不先將這些搞清楚，將批發價報給了小店主，那後期的價格談判將事非常坎坷的，客戶可能不會聽你解釋量大從優的原則。不同國家的消費水平以及對於產品的質量和包裝的要求也不一樣，並且稅收，物流也都不同，就連討價還價的方式都不同，所以也要根據不同國家來進行不同的報價。

二、報價之後的跟進

為什麼要跟進：

因為不跟進你前面做的所有努力可能就白費了。給客戶發報價單的肯定不止一個，客戶忙起來，或者報價單太多很有可能就把你的遺漏掉了。所以及時跟進很重要，並且跟進也表示了你對這次合作的重視。

如何跟進：

首先報價單發出去之後的兩天內如果客戶都沒有回覆的話，要先發一封詢問客戶是否收到你的報價，如果收了是否對報價有什麼疑問，然後再針對客戶的疑問或顧慮進行回覆。如果客戶還是不回覆，我覺得打個電話還是很有必要滴。如果客戶直接拒絕了你，並明確購買已經購買到合適的產品，那就只進行長遠的跟進就好了，也就是定期進行問候，但不要太頻繁。

三、價格談判：客戶出價太低怎麼辦？

客戶收到報價覺得你的價格太高怎麼辦：

如果你有按照上面所說到的方法進行報價的話，那這個時候也好辦，講價是很正常的，說明有希望合作。這個時候你要先讓客戶明確你的價格是否真的高於市場價，高的話高在哪些方面，這些方面對於客戶有何意義。如果客戶還是接受不了，就可以在某些方面做一些讓步，價格方面也可以各退一步。如果客戶的期望價格已經超出你的底線，並且不願退讓的話，那我們也沒必要非拿這單不可，但要讓客戶明白你有強烈的合作意向，但客戶開出的價格已超出了你的底線。這樣不影響以後的合作。

四、報價中存在哪些誤區？

你知道報價中的哪些誤區會直接影響到我們訂單數量嗎？最常見的一點是，不按客戶要求報價，客戶可能想要的是FOB報價，卻偏偏有業務員因為操作不了就按其他方式進行報價，覺得和客戶解釋一下就行了，其實這樣會讓客戶很反感的，報不了就提前說，說不定還有商量的餘地。

報價不完整，對於客戶的疑問也都不正面回答。越隱瞞就越會露餡的，所以如果有什麼不想讓客戶知道的，不要有意隱瞞，問到了就如實說好了，不然後面出了問題也不好解決。

彩蛋：關鍵詞『價格談判』