供應商定價的主要方法

供應商定價的主要方法

成本、需求、競爭是影響供應商定價的最基本因素，因此，與之相對應，就形成了以成本、需求、競爭為導向的三大類基本定價方法。

（一）成本導向定價法

成本導向定價法，又叫成本加成定價法，是指供應商以產品的成本為基礎，再加上一定的利潤和稅金而形成價格的一種定價方法。成本導向定價法簡便易行，是現階段最基本、最普遍的定價方法。實際工作中，作為定價基礎的成本，其分類繁多。因此，以成本為基礎的定價方法也多種多樣，主要包括以下幾種：

1．完全成本導向定價法

完全成本導向定價法是將產品的完全成本（固定成本+變動成本+銷售費用），加上一定的利潤和稅金，然後除以產品產量，從而得出單位產品的價格。

完全成本導向定價法計算簡單，可以讓供應商預先了解利潤的數量，有利於核算、補償勞動消耗，在正常的情況下，能夠獲得預期收益。但這種定價方法以個別成本為基礎，忽視產品市場供求狀況，缺乏靈活性，通常不大適應複雜多變的市場供求。當利潤不變時如果供應商個別成本高於社會平均成本，產品價格就會高於市場平均價格，勢必影響其銷售；如果供應商的個別成本低於社會平均成本，則產品價格低於市場平均價格，又無形中拋棄了部分可以實現的利潤。

2．邊際成本導向定價法

邊際成本導向定價法，又叫邊際貢獻導向定價法，是拋開固定成本，僅計算變動成本，並以預期的邊際貢獻補償固定成本以獲得收益的定價方式。邊際貢獻是指供應商增加一個產品的銷售，所獲得的收入減去邊際成本後的數值。如果邊際貢獻不足以補償固定成本，則出現虧損。基本公式是：

價格=變動成本+邊際貢獻

邊際貢獻=價格一變動成本

利潤=邊際貢獻一固定成本

邊際成本導向定價法適用於競爭十分激烈、市場形勢嚴重惡化等情況，目的是減少供應商損失。因在供過於求時，若堅持以完全成本價格出售，就難以為採購方所接受，會出現滯銷、積壓，甚至導致停產、減產，不僅固定成本無法補償，就連變動成本也難以收回；若捨去固定成本，盡力維持生產，以高於變動成本的價格出售產品，則可用邊際貢獻來補償固定成本。

3．目標成本導向定價法

目標成本是指供應商依據自身條件，在考察市場營銷環境、分析並測算有關因素對成本的影響程度的基礎上，為實現目標利潤而規劃的未來某一時間的成本。目標成本加上目標利潤和稅金，然後除以產品產量便是產品單價。

目標成本是供應商在一定時期內需經過努力才能實現的成本。因此，以此為導向的定價方法有助於供應商以積極的綜合措施控制並降低成本，比較符合供應商的長遠利益。但目標成本是預測的，在具體實施過程中，若對影響成本的目標因素預測不準，極易導致定價工作失敗。

（二）需求導向定價法

圖片

是指供應商根據市場需求狀況和採購方的不同反應分別確定產品價格的一種定價方式。其特點是：平均成本相同的同一產品價格隨需求變化而變化。

需求導向定價法一般是以該產品的歷史價格為基礎，根據市場需求變化情況，在一定的幅度內變動價格，以致同一產品可以按兩種或兩種以上價格銷售。這種差價可以因採購方的採購能力、對產品的需求情況、產生的型號和式樣以及時間、地點等因素而採用不同的形式。如以場所為基礎的差別定價，雖然成本相同，但具體地點不同，價格也有差別。

（三）競爭導向定價法

競爭導向定價法是供應商根據市場競爭狀況確定產品價格的一種定價方式。其特點是：價格與成本和需求不發生直接關係。

競爭導向定價法的具體做法是：供應商在制定價格時，主要以競爭對手的價格為基礎，與競爭品價格保持一定的比例。即競爭品價格未變，即使產品成本或市場需求變動了，也應維持原價；競爭品價格變動，即使產品成本和市場需求未變，也要相應調整價格。

（四）隨行就市定價

所謂隨行就市定價法，是指供應商按照行業的現行價格水平來定價。在以下情況下往往採取這種定價方法：

1．難以估算成本；

2．供應商打算與同行和平共處；

3．如果另行定價，很難了解採購方和競爭者對本供應商的價格的反應。不論市場結構是完全競爭的市場，還是寡頭競爭的市場，隨行就市定價都是同質產品市場的慣用定價方法。

（五）密封投票定價法

該法通常採用公開招標的辦法。即採購方在報刊上登廣告或發出函件，說明擬採購產品的品種、規格、數量等具體要求，邀請供應商在規定的期限內投標。供應商在規定的期限內填寫標單，上面填明可供應產品的名稱、品種、規格、價格、數量、交貨日期等，密封送給招標人（採購方）。這種價格是供貨供應商根據對競爭者的報價的估計制定的，而不是按照供貨供應商自己的成本費用或市場需求來制定的。供應商的目的在於贏得合同，所以它的報價應低於競爭對於（其他投標人）的報價。這種定價方法叫做密封投標定價法。

然而，供應商不能將其報價定得低於某種水平。確切地講，它不會將報價定得低於邊際成本，以免使其經營狀況惡化。如果供應商報價遠遠高出邊際成本，雖然潛在利潤增加了，但卻減少了取得合同的機會。