顧客說價格太貴，我微笑表示：“您說的對！”

當為顧客介紹高價品時，如果顧客表示價格太貴，我們要怎麼回答呢？

很多人會下意識反駁“不貴啊”，其實正確的回答應該是：

您說的對，我非常認同您的觀點！

為什麼要這樣回答？

經常來阿修直播間聽（搶）課（貨）的朋友想必已經知道答案了，這個話題來自上週營銷導師分享的

高價品銷售技巧

，在這裡阿修君整理了一份乾貨內容，方便大家學習交流。

在開始之前，我們可以先討論一個關於賺錢問題，開店賣貨如何盈利？

通常2種方式：

提升銷量和提高利潤。

第一種方式，主要靠爆款產品，這類產品自帶流量，價格親民，薄利多銷，就不需要多講了。

第二種方式，可以透過降低成本和利用高毛利商品來實現，這裡面就有很多可以挖掘的空間。

首先是成本控制，我們在

快手阿修平臺採購，本身採購成本就比外面低很多

，賺的比以前多了。此時想要再增加利潤，就需要多利用高價高利品來實現突破。

那麼問題來了，高價高利品通常價格比較高，消費者嫌貴怎麼辦？

想象一下，生活中是不是遇到過一件東西很貴，但無論如何都想買的情況。

因為影響消費者購買決策的不只是價格高低。

消費者自己經過對產品的認知以及價值評判後覺得值，會更有購買的慾望。

所以塑造產品價值尤為重要，要超越消費者的心理認知。可以利用下面幾種營銷技巧，促成交易。

1、讚美與消解

當顧客選購產品時表示太貴，一定有她覺得貴的理由，此時不能直接反駁。

正確的做法是

先認同顧客觀點，然後再消解貴的原因

。

比如：XX女士，我非常認同您的觀點，看得出您對XX（產品）也非常瞭解，您看……（為顧客介紹產品賣點）

2、凸顯品質與功能

高價品為什麼價格高？很重要的原因是產品本身功能多，質量好，此外還有高階的定位。

推薦時可以客觀的說出產品優點，與市面上產品相比獨特的功能，還有品牌知名度、生產工藝，服務等軟實力，以及定位高階與顧客身份地位相匹配等，讓顧客產生認同感。

3、描繪使用場景

當我們在瞭解顧客需求之後，可以

結合產品的優勢為她描繪以後使用時的美好場景

。讓顧客提前感受到產品給她或家人帶來的便利與舒適。

比如一款無風感的空調，為顧客描繪：

夏天馬上來了，當您勞累一天回到家，開啟空調，半躺在沙發上，室溫在悄悄下降，身體隨著舒適的溫度逐漸放鬆，一整天的疲憊都煙消雲散……

4、做好售前售後服務

不管顧客最終是否購買，售前售後服務同樣要做好。好的服務能夠拉近與顧客的關係，如果成交，他們還會推薦親友前來購買。

因為已經購買高價商品的顧客有意無意的喜歡在外吹噓炫耀，銷售員說的天花亂墜也不如老顧客的推薦。

能購買高價商品的潛客通常自主意識強，難以被銷售員說服，但身邊人的親身經歷更容易打動他們。

5、完善銷售獎勵措施

在賣高價品時，很多門店會進入一個誤區：

顧客到店的時候，導購會先推高單價的產品試試水，然後習慣性的成交低值商品。避難就易，雖然有助於成交，但對店鋪整體利潤，產品推廣難度，產品研發都有影響。

因此，可以用提成從根源上作出改變，不僅要考核總銷量，還要分類考核，難賣的重獎，易賣的少獎。

重獎也是有技巧的，可以提高提成點、固定金額獎勵等措施都是從管理上改善。

最後也想和各位分享一個觀點，零售工作是一件非常注重細節工作。多察多思也能極大的提升我們的成交率和客單價，讓客戶放心下單。