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滿減活動怎麼做?5招教你科學滿減設定

2021-09-07由 美團收銀 發表于 農業

附加係數怎麼設定

(轉自:美團外賣袋鼠學院)

很多商家在聽到“做滿減活動”時都有過以下幾種想法:

“我的店本身定位就是薄利多銷,用不著做滿減,使用者自然會來”

“先經營起來,滿減活動等稍後再說”

“做滿減就是我們讓利,是不賺錢的”

滿減活動怎麼做?5招教你科學滿減設定

其實商家有以上的想法很正常,畢竟即想不賠本,又想招攬顧客,設定“滿減活動”還需要一些計算,比較繁瑣,所以通常情況下,看看別家如何設定,照搬一套過來就Ok了,可“參考”的永遠不會比“量身定製”的好,一不小心還可能虧錢,如何做滿減才能讓顧客感覺“佔便宜”自己又“不虧本”?袋鼠君用比較容易理解的方式,總結以下5招為大家逐一分析,希望能對您的經營有所幫助。

Part1:為什麼要做滿減?

不論做什麼事,都要講究一個前因後果,做滿減活動,原因是什麼?目的是什麼?

1。別人都在做,提升自己的排名曝光

沒錯,就是這個簡單的原因,但這麼做並不是盲目的跟風,為什麼這麼說?其實如今的餐飲經營早已不是過去的“酒香不怕巷子深”模式,而是講究一個營銷。不同於到店的堂食店鋪(選址帶來的客流量),以外賣為主的店鋪,主要靠的就是排名曝光度,所以在營銷上,為了提升自己的排名曝光,別人都在做滿減活動,你主打的“薄利多銷”不做滿減,使用者自然也不會來。

舉例:

商家A設定滿減活動(滿25減12),滿減率0。48

商家B設定滿減活動(滿35減18),滿減率0。51

商家B的滿減力度高於商家A,排名高於A商家。

總之,活動力度越大,對使用者的吸引力越大,可以促成下單,間接影響排名,增加你的曝光。

2。抓住顧客心理,提升店鋪單量,提升轉化

別人都在做滿減,你不做難免有些“高冷”,更多需要的是商家主動出擊,抓住顧客的心理。普遍來說使用者都是愛佔小便宜,選擇價效比更高的商品,並且成功購買後會有爆棚的成就感——你看,我買的多值!

滿減作為一個常見的營銷手段,很容易讓還在猶豫的使用者促成購買,從而提升店鋪單量,提升轉化。

滿減活動怎麼做?5招教你科學滿減設定

3。研究顧客行為,提升客單價

進店使用者,大致可從食用的人數區分成一人餐,多人餐兩種。一人餐的多會選擇店鋪內特價的單品或者套餐,簡單快捷,而多人餐為了達到滿減的設定金額,往往會進行“湊單滿減”,湊單選擇的產品,可以提升總體客單價。

Part2:滿減活動設定常見誤區

①“先經營起來,滿減活動等稍後再說”

這種想法是比較錯誤的,其實在店鋪上線前,商家就應該把準備工作做充分,開始說到的營銷,是經營+銷售,經營的再好,不懂得如何銷售,是不行的。透過宣傳包裝,透過活動,都是我們銷售的方式方法。而且,商家都知道新店有個“加權”的功能,如果不在此期間做好滿減等活動的相關工作,很可能就浪費掉了高曝光帶來的應有轉化。

②滿減力度越高越好

很多商家很容易想到,我提升價格,然後再做個力度較大的滿減,不就能輕而易舉的提升自己的曝光排名嗎?但結果發現其實並不是這樣,這是因為,影響排名的因素不僅僅是滿減力度,還有銷量,客戶評價等,而滿減只是其中一個因素。所以即便滿減力度大,忽視了其他因素的影響,排名很可能不會上升,並且,美團外賣的平臺規定,對於原價虛高的商家有嚴厲的處罰,得不償失。

滿減活動怎麼做?5招教你科學滿減設定

③照搬同品類滿減

在每個品類的外賣店鋪中,或多或少都會一些標杆企業入駐到美團外賣的平臺中來,部分店鋪老闆會把它們作為榜樣去照搬一些經營模式,也包括這些標杆企業的“滿減活動”。由於每家的餐品進貨渠道、原料成本、湊單品,以及由於商圈不同所產生的使用者點餐習慣不同,所以所需的毛利率不同。商家最好要根據自身店鋪的情況來設定適合自己的滿減活動,否則很容易出現同樣的活動設定“他賺錢”“你賠錢”的情況。

④用起送價保證的利潤

起送價是一個比較特殊的存在,它既是一項可保證售賣者利潤的工具,同時也是顧客進店最低消費的門檻,顧客對於這項消費的敏感度較高,所以商戶用它作為一個滿減後的隱形門檻,是不明智的。

舉例:何為隱形門檻?比如,商家設定了一個滿30-12的優惠,使用者在購買餐品剛好為30元的情況下,滿減後應付18元,但商家設定的起送價為40元,如若下單,需要使用者再追加購買商品以達到配送金額,這樣的情況下,多數使用者會感受到欺騙,終止下單。

作為另一個與滿減活動息息相關的活動——折扣,將在下一期高頻問題解答中為商家講解。

滿減活動怎麼做?5招教你科學滿減設定

⑤用客單價做為滿減的檔位

商家平時忙於經營,對於滿減活動“滿多少”沒有一個概念,通常看到自己後臺的資料中的客單價,認為把這個均值作為滿減的檔位是比較合適的,但這種簡單粗暴的方法存在著不少弊端。因為,客單均價不足以代表所有顧客的消費水平。

舉個栗子,顧客型別A,客單價為20元,共有30單;顧客型別為B,客單價為80元,共有10單,

那麼平均客單價就為:總收入(20元*30單+80元*10單)/總單數(30單+10單)=35元

如果我們以35元作為滿減的設定標準,對於客單價為20元的顧客而言,門檻就又太高了,享受不到優惠,不會下單。而對於客單價為80元的顧客來說,優惠的吸引力不夠大,也許也不會選擇下單。所以平均客單價不能解決不同消費層次的使用者點餐需求。

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⑥無湊單單品

有不少商家認為,如果湊成單,那我的利潤不就低了嗎?其實這也是個常見的誤區。

首先,滿減活動就是為了讓使用者真實感受到商家的誠意,如果使用者不能經過湊單促成下單,那麼也失去了滿減活動的價值。

其次,一般湊單單品的利潤是高的,比如:一瓶礦泉水,售賣價是2元,進價不到1元。小菜,分量小一些的素菜,成本不足1元,售賣2-3元,一個鹹鴨蛋成本不足1元,售賣2-3元元,葷食成本2-3元,售賣5-6元。

Part3:不同方法設定滿減

瞭解了滿減有著不可或缺的重要性,加上6種與滿減相關的誤區,那麼接下來就是如何科學去做滿減了。怎麼才能打破商家:“做滿減就是我們讓利,是不賺錢的”這個想法呢?其實主要在於你如何科學定價(保本)跟設定滿減金額、檔位。

滿減活動怎麼做?5招教你科學滿減設定

1、常見的利潤計算方式

利潤=收入流水-總支出成本

收入是客單價*總訂單量。總支出成本包括你的租金,水、電、煤氣、人員開支,原材料(包括調料)、包裝費,配送費,平臺扣點。成本是定價的基礎因素。估算成本制定菜品價格,能夠讓外賣店鋪避免虧本,保證盈利空間。參考成本定價,有以下三種常見的定價方式:

毛利定價法

長期經營的實體店或外賣店鋪,在經營過程中,可以統計出長期的毛利率的平均水平。如果經營時間比較短,可以參考餐飲店的毛利率40%-60%,作為計算定價的依據。

菜品價格=成本/1-毛利率

係數定價法

係數定價法是以同地區、同類型、同檔次外賣店鋪的菜品價格和成本比,來制定價格的方法。適用於比較熟悉其進貨渠道、價格的商家,不然不建議採用這個方法。

計算其他店鋪定價係數:定價係數=菜品價格/成本

制定本店的菜品定價:菜品價格=成本x定價係數

附加定價常數法

在係數定價法的基礎上,增加定價常數得來。定價常數是生產中的大額費用得來的。

菜品價格=成本x(較低的)定價係數+定價常數(如房租人力能源等相加之和/菜品銷售分數)

在實際定價過程中,要根據菜品的屬性,靈活運用這三種方法。毛利定價法,只需保證整體菜品毛利在一定範圍即可。係數定價法,可為走量型的菜品和盈利型菜品設定不同係數;附加定價常數法,不適用於成本較低的菜品,尤其是成本低於定價常數的菜品。

滿減活動怎麼做?5招教你科學滿減設定

2、滿減門檻計算

因為商圈地域分佈的不容,袋鼠君此處介紹一種比較通用的做法——根據客單價分佈進行設定。佔比最高的客單價作為我們滿減的門檻的第一門檻,可適當拔高,每次建議1-4元,並給到這個價值區間的一些湊單單品,這樣使用者不僅能夠感受到實在的優惠,是使用者“夠得著”的,還能增加你的客單件。

客單價分佈次高的作為第二階梯門檻,方法如上,以此類推。

3、減免的金額計算

減的金額=設定門檻的*(35%-50%)減免後,再用菜品價格=菜品成本/(1-毛利率)反推下,就不會虧本了。

舉例:滿減金額定位30元,減的金額=設定門檻的*(35%-50%),相當於減免10。5元~15元之間不等,本單菜品在減免前價格就為15~19。5元。

如果已知菜品成本是8元、毛利率需要達到0。4,那麼,菜品價格定價應保證在13元及以上。