推薦丨作為一名營銷人，你認為的核心競爭力是什麼？

營銷核心競爭力在於個人的洞察、發現市場衝突的能力和打造品牌差異化的能力。

營銷人每天都在苦逼的寫文案、策劃活動、市場分析報告。

但如果不會這3個營銷關鍵詞，你怎麼分析使用者行為、使用者需求？這3個營銷關鍵詞，即

洞察

、

衝突

、

產品差異化

。

一、洞察

洞察是把鉤子，把使用者內心最渴望的需求挖出來。

洞察是指南針，指引我們的方向。

洞察是一種本能，是營銷人的核心。

1.1找到核心需求，解決問題

使用者就像圖裡的冰山一樣。

你可以輕易“觀察”到露出的冰山一角，但使用者的真實動機藏在這冰面下。這時，只有深入“洞察”，才能瞭解使用者真實的購買動機。但是，很多時候，使用者自己都不知道自己需要什麼。這時候，你要利用洞察的本能反應，去幫他們找到深層次的需求。

案例1：福特汽車

福特先生說過：“如果你去問消費者需要什麼，他們只會告訴我需要一匹更快的馬。”

福特先生洞察到，使用者真實需求是想在同樣距離內，花費時間變短。如果當時沒能察覺到這一點，福特先生可能就和其他人一樣去馬場配種了。

由此可見，洞察是為了確定方向，方向要是錯了，那就滿盤皆輸。

1.2保持大腦思考

犀利的眼睛只能發現問題，但只有睿智的頭腦才能洞察真相。

案例：好孩子童車

從上圖市場調研資料中（原諒我這個表這麼醜！）

能看到高達72%的使用者，對嬰兒車最關注的就是安全。

但是這家公司卻選擇了只有26%佔比的舒適度作為賣點，為什麼？

因為洞察到了本質—嬰兒作為“使用者”

童車是否安全，寶貝無從知曉；

童車的功能性，寶貝更是不能理解；

外觀是否好看，寶貝也無從欣賞；

價效比之類更是天方夜譚……

寶貝能感受到的，只有童車舒適。

童車舒適度決定—小孩子是哭還是笑，

而孩子的哭和笑決定—父母，爺爺奶奶對童車的判斷。

看完這個案例，大家應該明白開頭和標題的意思了吧，一定不要掉進消費者設下的“陷阱”。

在洞察的過程中，我們必須保持頭腦的清醒。

不是消費者說需要什麼，我們就得迎合，時刻保持洞察的本能。

小結：

洞察是為了看清本質，洞察是透過使用者的行為，分析其行為背後的深度需求。

二、衝突

衝突就是觀點、利益、意志的相互干擾。

比如你想掙錢，可能家庭就照顧不好；

上班卻又想玩遊戲；

愛吃美食卻擔心變胖等等。

對於營銷來說，有衝突，就得解決。你的產品能解決問題，就能帶來利益。

顧名思義，趨利避害，抓住主要矛盾。

案例1：減肥藥

全世界最偉大的發明就是減肥藥——解決了愛美人士心理最大的衝突。

既希望擁有魔鬼的身材，同時又希望吃多少也不會胖的胃口。

所以能解決問題的產品，使用者能不買麼？

減肥藥的出現緩解了享受美食的罪惡感，緩解了好身材與享受之間的衝突。

案例3：“小豬佩奇”手錶

最近“小豬佩奇”手錶為什麼能這麼火？

正是因為人，內心的幼稚與表面成熟之間的衝突。

每個人都猶如帶著面具一般，將真實的自我掩蓋的嚴嚴實實。

小結：

無處不江湖，無處不衝突。

沒有衝突就沒有發展，對於營銷而言也是如此。

營銷首先—洞察需求

洞察需求的目的—解決問題

解決問題的目的—獲得利益

問題是什麼？—問題就是衝突！