為什麼機器人產業發展越來越快？專家：因為勞動力真的不夠用了

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在長期的工作中，我們一直試圖尋找「新品牌是如何藉助數字化技術實現快速崛起」的答案。

為此，我們走訪了大量知名企業，與上千位技術專家、創業者、前輩同行等一線精英們交流學習，看他們是如何利用數字化技術來創造新的商業機會，打造新的爆款產品。

我們希望把這些技術影響商業創新的案例分享給你們。

關注我，每天給你講一個商業案例。

當風口吹向硬科技，機器人賽道在2021年收穫了大滿貫。

機器人產業鏈上百花齊放，並且不斷收穫美元基金和人民幣基金們拋來的高估值橄欖枝。有資料顯示，今年前10個月有299個機器人企業獲得融資，其中79個專案的融資額在億元人民幣以上。

梧桐樹資本是一家專注於投資TMT、半導體、醫療健康和新能源新材料等戰略新興產業的資本集團。在硬科技風口下，梧桐樹資本在硬科技方向已經投資了多個專案，其中機器人是梧桐樹資本在硬科技板塊投資時頗為關注的重點板塊。

梧桐樹風險投資團隊深諳工業智慧、產業網際網路和智慧教育等相關領域的產業鏈概況，鑽研行業市場趨勢，以此形成投資策略並構建框架。公司成立至今，在智慧教育、硬科技、工業機器人、AI晶片、企業IT服務、產業網際網路等細分賽道，風險投資團隊共完成了80餘篇行業研究。由梧桐樹資本副總裁馬龍撰寫的《巡檢機器人行業研究》曾得到多家創投媒體以及機器人公司的轉載與引用。

馬龍在投資圈有5年以上風險投資經驗，在從事投資工作前，有3年世界500強央企戰略規劃及管理經驗以及3年教育行業創業經驗。目前，馬龍所投專案100%完成下一輪融資，兩家公司正籌備上市中。除此之外，馬龍對機器人行業有深入研究，擅長幫助擁有核心技術的科技公司尋找可規模化的商業場景。

近日，我們獨家對話梧桐樹資本副總裁馬龍，他在過去的一段時間密集關注機器人行業，對機器人行業核心技術以及上下游產業產出了深度洞察。本次對話中，馬龍深度解析了當下百家爭鳴的機器人中尚未被挖掘的細分市場。

在對話中，馬龍談到了幾個要點：

1、當下3C、汽車等成熟場景頭部集中度明顯，新入場的創業公司應當轉向長尾市場尋求新的增量，如巡檢機器人、水下機器人都是值得探索的好場景；

2、一個優質的機器人企業，不僅要在長尾市場中服務好頭部客戶，還要學會組建自身的跨場景能力；

3、硬科技賽道投資，關注企業的技術能力是核心。一家硬科技企業只要在技術上有亮點並且能夠兼顧市場策略，就有可能跑出來。

01 在長尾場景中尋求新增量

今天我們給你講的是，現在機器人市場發展到底有多熱？

工業機器人包含焊接、包裝、塗料、搬運、碼垛、切割機器人等多個品類。工業場景也是當下最大的場景。

商用服務機器人就是掃地機器人、送餐機器人等面向商業場景的機器人，商用服務機器人的技術門檻相對較低，更看重企業的市場化能力。

特種服務機器人主要負責替代人去完成高危環境下的工作，比如面向軍事應用的機器人、極限作業的機器人、用於應急救援的機器人等等。

過去在工業機器人市場中，四大家族在汽車、3C等大行業滲透率高，行業的集中程度明顯，創業公司想要進入這一體系，機會不大。

當發現成熟場景裡邊的大型的工業競爭沒機會時，我們開始轉向尋求長尾市場。當下，如巡檢機器人、水下機器人都是比較好的品類。

當下的機器人主要分為三大品類：工業機器人，商用服務機器人，專用服務機器人。

長尾場景的出現為創業公司帶來了新的機遇，但並不是每一個長尾場景都值得去做的。

中國市場的長尾場景有很多，如何選中一個有價值的場景耕耘，這就考驗創始人的戰略眼光了。

我們看來，

一個硬體產品創業公司，最需要回答的問題就是產品怎麼賣出去？賣給誰？

要知道，

初創機器人企業選行業的邏輯，應該是優先選擇最肥、最大的賽道去做，或者選擇一個天花板目前不高，但是市場成長空間巨大的賽道。

因此，

機器人如果去服務早期小散企業往往很難形成規模效應，對這些企業來說有時候成本的帳是算不過來的，並且小散客戶也沒有這種付費能力。

過去我們並不喜歡創業公司選擇區域割裂嚴重的場景。區域割裂嚴重，意味著地頭蛇效應明顯，說白了跟渠道資源有很強的繫結關係。

但是現在投資人、創業者的思路也開始有所轉變。

如現在電廠巡檢機器人這類企業面向的場景就具有這樣的特點，電力行業主要就是國網和南網兩大體系，過去我們會覺得去服務這些大企業，議價能力很低，容易被拿捏。

但後來我們發現，能源市場是一個很大的市場，在這樣的場景中，只需要單個企業在某個省的市佔率足夠高，市場規模就不小。

另外對於機器人企業來說，國有大型企業在推進智慧化、安全生產上可謂是不遺餘力，去做能源產業的客戶不僅利潤很高，他們的場景也很大，對安全生產的痛點需求明顯。

電廠巡檢這類特種服務機器人的市場天花板雖然不高，但剛需強，滲透率提升快，毛利基本都在50%-60%之間，普通的機器人公司毛利也就30%左右。

創業者如果能拿下這個公司的訂單，將是非常好的標的，能夠幫助創業企業實現穩定的現金流，打破產品的侷限性。

不過機器人如果只能應用在單個長尾場景中，投入產出比就太低了。一個機器人公司如果具備場景擴充套件能力，那就是錦上添花。

我們認為，一個優質的企業應該具備跨越場景的能力。

比如思靈機器人為什麼估值這麼高，仍一直有大資金進場？背後的原因是其智慧化的機械臂可以將大部分長尾場景全部掃一遍。

當然除了思靈之外，近期我們投資的一個機器人企業匯像科技也同樣是具備技術的長期迭代、拓展能力的企業。

匯像科技是一家致力於為生物化學，醫療醫藥及安全檢驗檢測提供領先的實驗室自動化·智慧化綜合解決方案的企業，主要為實驗室這一長尾場景提供小型機器人服務。

匯像科技的產品涵蓋從食品安全、藥品安全到生命科學領域的智慧機器人工作站系統、全流程檢驗檢測實驗室自動化、智慧化整合系統以及配套自動化·智慧化儀器裝置及相關耗材等。

除了實驗室場景外，匯像科技的機器人還在服務生命科學、檢驗檢測等多個場景。

02 投什麼樣的機器人企業？

原來我們投產業網際網路的時候，很喜歡找一些做網際網路、或者產業的人把這個事情給理順了。

但是在現在

我們看專案，第一點就是看其服務的市場規模和成長空間。

當下的機器人市場並不缺整合商。一些產品做得很爛，一年下來收入也不少，但這類企業想象空間很小。

另外如果只是銷售出來的人，產品技術短期內可能做得不錯，但是長期來看很難有大規模和體量。

當然，這不意味著我們不能去做整合業務。

硬科技賽道中，我們發現技術是核心。

商業邏輯上說，

現在一部分做本體的企業也慢慢變成了整合商，大部分企業都是本體+整合的邏輯模式。

，而不是被。

也許初創團隊在大行業裡面能切入的市場訂單額不夠大，但也有可能跟行業裡的頭部客戶交流，在接觸到終端客戶後往更多的需求方去滲透。

這是因為他們用本體敲開了客戶的門，建立信任感後客戶會將其他業務分發給已經建立信任感的企業。整合業務雖然毛利可能低一些，但是未來規模很大。

不過，對於一家專注於機器人本體的初創企業來說，掌握核心技術還是更重要的。

因此我們更希望創始人是技術出身，企業要有產品技術能力，能做標準化的同時又能兼顧銷售能力擴大規模，這樣的公司天花板會更高。

誰能接觸到終端客戶，誰的商業價值大，誰就有可能成為整合商

當下一些偏美元基金的打法就是賽道型投資，不放過一個企業。而人民幣基金的管理規模相對有限。

作為一家人民幣基金，燒錢的玩法往往是跟不起的。梧桐樹不是買賽道型的風格，所以更需要去精挑細選一些細分賽道的選手。

網際網路的模式是贏家通吃，原先梧桐樹資本在投資產業網際網路、企業服務企業時，我們更需要被投專案方具備市場規模效應，投資風格會更偏網際網路。

但在硬科技上，我們對市場規模的要求會適當地放鬆一些。

我們當下更看重企業方的技術能力，採用技術優先的投資策略。硬科技企業只要在技術上有亮點，並且兼顧市場策略，就有可能跑出來。

這一投資策略能讓被投企業具備更強的確定性。

03 機器人的發展走向何方？

每一次時代的變革都會跑出一批新的獨角獸企業。智慧手機革命跑出來了一波企業，新能源汽車革命中跑出來了一批企業，下一步，機器人革命也將跑出來一波企業。

對於機構來說，現在機器人賽道投資的火熱是機遇也是挑戰。

為什麼我們看好機器人？

供給端上，供應鏈已經達到成熟；需求端上，人口壓力迫使機器人的需求不斷增加；大環境上，製造業轉向高階製造、國產替代的需求也在鼓勵機器人企業萌芽。

當下，不少美元基金在投資機器人的時候風格會比較激進，一般會給到一個超過企業實際價值的高估值，行業高速增長。

一級市場上給到機器人企業高估值，其實背後也代表著大家對機器人行業的共識——這一行業是將高速、健康增長的。

當下機器人在不同產業的滲透率不同，平均下來在20%上下，我們認為，未來3~5年內，機器人行業也許能像今天的新能源產業一樣普及，機器人產業在toB和to C方面的滲透率將達到70%。

當機器人產業的滲透率達到50%-70%之間時，我們就迎來了機器人產業的快速增長期。在這期間，機器人行業將會呈現出飛速增長的態勢。與此同時，創業公司也在面臨著新的挑戰。

業務層面，需要企業在高速增長的時候保證產品的穩定性和供應鏈的穩定性。

另外快速擴張期對於企業的現金流來說也是很大的壓力。創業公司的創始人在這時候往往經驗是比較匱乏的，對經營和現金流的把控還是很關鍵的。

產品層面，企業應該做到儘可能標準化。在個性化的需求上兼顧標準化，這需要企業在技術層面就不斷去沉澱這一能力。

最後，機器人下一個階段可能怎樣演變？

資料智慧，就是機器人帶來的想象力。過去網際網路是透過 SaaS打通了資料，物聯網是透過硬體來抓住資料，資料抓上來了以後就可以做資料智慧了。

機器人是下一代的終端，作為資料智慧的終端，機器人收集到的資料是非常核心、非常有價值的東西，未來有可能變成更智慧、更有人類思考能力的智慧終端。

從投融資態勢和行業輿論上，我們也能看到機器人產業正在走入紅利期。

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