談判協議最佳替代方案、保留價格和可能達成協議的空間和最最佳化值

談判：

談判協議最佳替代方案、保留價格和可能達成協議的空間和最最佳化值

無論在工作還是個人生活中，談判都無處不在。它可能是發生在談判桌邊就價格、績效或合夥創業的複雜條款展開的正式談判，也可能是對一樁很簡單的生意或很雜亂的爭論進行的談判。如果談判通常所涉及的資金、問題和感情因素不變，即使是在談判技巧上有一點點進步，你也能最終得到相當可觀的回報。

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當你沒有力量迫使別人做出某種成果或行為時，你可以透過談判施加影響而促使這一成果或行為的發生。你同意進行談判是因為你相信談判會對你方有好處。但是，只有在你沒有更好的選擇時，談判結果才會對你有益。因此，在所有成功的談判中，談判雙方都必須具備一個基本框架：

談判協議最佳替代方案是什麼？

談判結果的最低限度是什麼？

雙方願意有多大的靈活性，確切地說就是雙方願意接收的

折中

方案是什麼。

在建立這個談判框架時，有以下幾個概念是非常重要的：談判協議最佳替代方案、保留價格和可能達成協議的空間和最最佳化值。

BATNA

是

“

談判協議最佳替代方案

（Best Alternative to a Negotiated Agreement）“

的英文縮寫。知道你的

BATNA

就意味著如果目前的談判沒有成功，你對應該做什麼和將要發生什麼心中有數。

例如，如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個月的諮詢業務，你的談判協議最佳替代方案

（BATNA）

可能就是將這個月花在為其他潛在客戶準備營銷材料上，這樣做可能會給你帶來更多的利潤。

你的保留價格（又稱免談價格）是你在談判中所能接受的最低條件或價格。你的保留價格應該來源於你的

BATNA

，但是，它通常與

BATNA

並不是一回事。不過，如果談判的內容是關於錢的，你提出的一個可靠的報價就是你的

BATNA

，那麼你的保留價格就大致等於談判協議的最佳替代方案

（BATNA）

。

舉例：當你準備和一位業主就租用辦公室進行談判時，你決定對這個市中心的大廈出價不超過每平方英尺二十美元。如果對方的要價高於這個價格，你就離開，再爭取去租其它地方。在經過漫長的談判後，業主聲稱他能接受的價格不能低於每平方英尺二十五美元。這時你就可以溫和地建議停止談判並且終止這樁交易。

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“

可達成協議的空間

”（Zone of Possible Agreement）

是指可以達成一樁交易的空間。談判各方的保留價格決定著可達成協議的空間

（ZOPA）

的界限，該空間

（ZOPA）

存在於談判各方的保留價格限度相互重疊的區域內。

下面是一個圖解說明。一位買主決定購買一座商業倉庫的保留價格為

$275，000（

並且希望越便宜越好

）

。賣主決定的保留價格為

$250，000（

並且希望賣價越高越好

）

。因此，可達成協議的空間

（ZOPA）

就在

$250，000

到

$275，000

之間。

如果調換以上數字，即買主決定的保留價格是

$250，000

，而賣主決定的保留價格是

$275，000

，那麼就沒有可達成協議的空間

（ZOPA）

，因為雙方同意的價格範圍沒有相互重疊的區域。此時，不管談判人員有多麼高超的技巧，也不會達成什麼協議，除非出於對其它價值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價格。

最最佳化值

（Optimizing Value）

理想情況下，談判可以將所談交易的總價值最大化。這個結果的專業術語為

“

帕累託理想值

”（Pareto Optimality）

。某一交易能被稱為帕累託理想值即指：一方利益的增長總是不可避免地要導致另一方利益的減少。