如何使需求預測準確率高達85% 這家世界知名快消企業這麼做

需求預測的準確率直接影響到公司的固定資本、庫存週轉率、運營成本等重要的財務指標。所以，如何提升需求預測的準確率一直是很多企業供應鏈管理的重中之重。

今天要分享的是某世界知名啤酒廠商經典的供應鏈變革故事。該啤酒廠商在國內擁有4大事業處、93個分公司、500個以上的使用者。他們透過匯入標準化的銷售預測系統，成功實施“One S&OP”，最終平均預測精準度由70%提升至85%以上。那麼，超過500人協同進行銷售預測，究竟是一種什麼樣的體驗？

只有做好需求預測，才能破解供應鏈瓶頸

啤酒行業具有保質期短、運輸成本高、不易搬運等特點，這對供應鏈造成了極大的挑戰。臨近保質期的啤酒因為口感原因，常常會滯銷，甚至過期報廢。因此，供應鏈必須對市場變化做出及時、有效的響應，才能避免庫存積壓。

需求預測的準確度是影響供應鏈響應效率的核心要素。如果預測多了，就會增加庫存壓力，導致產品滯銷。預測少了，則會面臨缺貨的風險，使得客戶流失。只有全面、快速、準確地預測消費者的需求，才能為供應鏈決策提供足夠的參考依據。

於是，該世界知名啤酒廠商中國區在2013年決定引入SFS銷售預測系統，打造以市場驅動的需求計劃管理平臺，透過系統、流程、人三方面相互配合，推動S&OP標準化在全國推廣實施。

系統: AI滾動預測，用資料洞察未來

過去，該公司的需求預測主要以人力手動彙總大量的Excel表格，不僅操作繁雜、容易出錯，而且由於缺少科學的預測方法，往往仰仗於有經驗的銷售員的判斷，一旦人員出現流動，預測質量就變得不穩定。

現在藉助科學、智慧的預測模型，SFS銷售預測系統會根據歷史銷售量，結合外部引數，比如促銷活動、淡旺季、新舊品等等因素，為銷售人員自動提供預測建議值。“系統會基於AI技術自主學習，把不斷加入的新資料與預測資料進行比對，調校模型引數，重新滾動測算未來的銷量。執行越久、積累越多，模型就會變得越聰明，越準確。遇上銷售人員的流動也不怕，因為系統已經把過去的知識和經驗轉換為企業的資產。” 該系統提供方聯合通商資深總監張琍雯解釋道。

此外，該系統還能為此世界知名啤酒廠商總部提供18個月的中長期滾動預測，讓高層能更好地開展宏觀經營決策，提前做好產能佈局、併購戰略等規劃。

流程：破除信任危機，用One S&OP實現供應鏈協同

S&OP一直被視為實現供應鏈內部整合的有效商業流程。但原先該世界知名啤酒廠商的整體銷售預測準確率不高，導致在S&OP會議上很難達成各方的需求共識。即使銷售部門提交了預測值，由於不信任，生產部門的排產計劃往往並不按此來進行。可以說，有會議，但無協同。

如今，藉助SFS銷售預測系統，該公司中國區建立了一個標準化的預測提報流程。各地分公司的銷售人員在統一的平臺上填報預測值以及預測依據，形成自下而上提報市場資訊，從上而下分解目標的協同預測流程機制。

總部在召開S&OP會議時，能一目瞭然地在平臺上看到各地分公司和新併購的事業部的預測情況，以及經銷商庫存、促銷資訊等視覺化資料，有理有據地開展分析和討論。透過彙集前端銷售和後端供應鏈的智慧，真正達成預測共識。最終的預測值能夠向下層層分解落實，指導採購備貨、財務預算，拉動後端生產計劃，實現跨部門協同，極大地提升市場響應速度。

人：高層支援是關鍵，團隊專業是支撐

有了系統和流程作為支撐，更重要的是人的參與。尤其如果高層從戰略上重視了需求預測與S&OP，整個推行過程無疑將事半功倍。

此次專案的順利落地，正是離不開來自高管的支援。該世界知名啤酒廠商中國區把需求管理議題升級至高層，每月由CEO主持S&OP會議，把需求預測檢討列入議程。

公司中國區還與聯合通商科技一起積極地在各地分公司進行推廣，開展針對銷售預測和S&OP概念的培訓，最終讓該專案覆蓋到全國4大事業處，93個分公司，超過500個銷售經理參與。

同時在專案錘鍊打磨的過程中，公司中國區也擁有了更為專業的需求計劃團隊。

“需求計劃團隊的工作有了本質上的轉變。過去缺少系統和流程的支援，要花費大量的精力在蒐集各種資料和資料上。如今，繁瑣的手工操作都被平臺所取代了，能花更多時間在溝通、分析資料的合理性等更有價值的工作上。而且經過培訓和練習，需求計劃人員可以自行完成預測模型的調校和維護，成為內部預測建模專家。”張琍雯說。

成效：銷售預測精準度提升至85%以上，供應鏈響應速度大大加快

目前，此世界知名啤酒廠商中國區的市場響應節奏由30天縮短為7天，平均預測精準度由70%提升至85%以上。更重要的是，該世界知名啤酒廠商在中國建立了ONE S&OP體系，即用一組共同信任的需求計劃來拉動後端的採購、庫存規劃、生產安排、物流等等，避免了各部門扯皮、博弈，以及決策不透明的風險。

S&OP是供應鏈領域耳熟能詳的概念，但實施卻是一個世界性的難題。這是此啤酒集團在全球第一個成功的S&OP標準化專案，對於啤酒行業乃至快消品供應鏈模式都有極大的可借鑑意義。因此受到了歐洲總部史無前例的關注和讚許，還成為集團內部的標杆，吸引了亞太其他地區的團隊紛紛取經。

結語：

隨著數字化時代的到來，協同、智慧、精細化的決策變得日趨重要。作為企業運營的重要一環，供應鏈的數字化轉型同樣也更為迫切。未來，此世界知名啤酒廠商中國區將持續借助SFS銷售預測系統進行智慧化的系統預測，從而實現更精準、高效的庫存管理，建立起以需求為主導的智慧化、數字化的供應鏈管理模式，大大降低運營成本，提高業務效益。