B端產品實施過程，有四個「關鍵」

專案目標的最終完成，很大程度上離不開過程裡的實施和交付，做好了實施與交付，業務人員才更有可能推動產品落地、讓產品更加貼合實際、發揮產品的真正價值。那麼，如何在過程中做好實施交付？本篇文章裡，作者以B端產品為例，總結了產品實施過程的4個關鍵點，一起來看看吧。

為什麼功能完備、互動體驗友好的產品在公司實施落地後水土不服？使用者怨聲載道，多方吐槽？專案最後沒有如預想的給公司帶來人效的提升？

業界有一句話被大家熟知：“三分產品，七分實施”。意思就是說，要想完成專案的目標，工具產品本身的功能只佔三成，大部分需要靠實施交付。就像即便我們購入了新鮮的魚，烹飪技術的高低才是最終決定是否能產出美味佳餚。

有的人會認為：“外部採購回來的工具產品，一切交給供應商。“如果您有一樣的看法，那麼勸您趁早打消這個念頭。因為供應商往往沒有足夠的時間和機會去了解客戶的實際業務。但是內部IT部門則不同，實現商業價值、賦能業務，才是甲方專案經理的價值所在。

那麼，如何才能更好實施交付，讓產品在企業實際業務發揮出應有的價值呢？本文以電子籤產品實施為例，總結出B端產品實施中甲方專案經理要做好的四個關鍵。

一、獲得高層支援

在公司內部推行數字化工具，離不開高層的支援。只有獲得高層的充分支援，專案才能師出有名。如果脫離高層支援，一方面是沒有專案資金，另外一方面是無法獲得業務部門的全力配合。

那麼如何獲得高層的支援？

1. 確定專案與企業戰略的關聯性

企業有願景，有戰略，而戰略是透過具體的專案來實現的。比如，電子籤專案符合數字化的企業戰略目標。

2. 當前業務存在的痛點總結

基於現實的公司業務，梳理出紙質檔案簽署過程中的不足。比如檔案簽署效率低、檔案篡改、郵寄及歸檔費用高昂、檔案查詢繁瑣、檔案丟失等等。透過調研，獲取實際的證據，說明業務需要花費的時間、企業需要花費的成本。

在成本方面可以結合業務每年的檔案簽署業務量進行量化。比如，紙質合同一般在10頁，每份合同的郵寄費用10元。假如企業每年的合同業務量為2000份的話，那麼需要20000頁紙張，20000的郵寄費用。

3. 引入電子籤對公司業務的價值

需要對市面上常見的電子籤產品進行分析比較，熟悉其特點。總結出電子籤能帶來的業務價值。

最後需要明確提出需要從高層獲取哪些支援。比如資金支援、人力資源支援等等。

二、滾動式計劃

制定詳盡的專案實施計劃，有利於PM梳理工作思路，掌控專案進度，讓工作有序開展。但是，專案具備不確定性，我們無法在最開始就預估出項目需要完成的所有具體事項。如何解決這個矛盾呢？

滾動計劃，簡單來說就是一種迭代式的規劃方法。詳細規劃近期要完成的工作，概要性規劃遠期的工作。在專案的進展的過程中逐漸明晰。

立項之初，擬定大的milestone，詳細規劃了招投標階段的詳細任務和時間安排。

【電子籤專案實施計劃】

除了制定計劃，執行計劃同樣重要。為了讓計劃得以執行，我們透過週會的形式與業務方review每週的完成情況、下週的安排以及問題協調。與供應商則保持靈活的溝通方式和節奏，及時跟進專案。

三、管理定製需求

在標準化產品應用到大型企業中的時候，往往需要透過或多或少的定製化來實現融合和跨越。定製化需求管理包含定製化需求挖掘，辨認真偽和優先順序排序。在B端產品的實施中，需求挖掘尤為重要。

1. 企業應用架構層面的定製需求

ToB產品的目標角色，除了使用的角色之外，還有企業本身。引入新的工具，一般不會是一個孤立的存在，而是需要跟現有企業應用架構進行連線，融入到應用架構中。

我們不妨代入企業CIO/CEO角色，去思考這個問題。這裡隱藏掉其他應用，我們只看與電子籤的上下游應用。

我們思考到HRMS需要作為電子籤平臺的組織架構和人員的來源，OA系統可以連線法大大平臺完成採購合同的業務閉環，HRMS系統也可連線法大大平臺完成勞動合同簽署，CRM系統也可連線法大大平臺完成銷售合同的簽署。

同時，我們需要善於和供應商合作，獲取行業最佳實踐，運用到企業中來。

梳理出需求之後，再約CIO訪談調研，再做調整。

2. 產品功能層面的定製需求

這一層面的需求建議引導業務方試用系統並獲取業務反饋。

透過供應商的宣導，業務方對電子籤會有所瞭解，但基本上也是停留在比較粗淺的層面。況且市面上不同的電子籤產品的使用者體驗也不同。如果業務方沒有試用過產品，就無法提出具體的需求。在電子籤專案中，我們是這樣來開展的：

① 部署用來測試的環境並開通相關賬號和許可權。

② 整理出操作用例，指引業務”代入“使用。例如：

【電子籤部分操作用例】

③ 組織培訓，讓供應商對操作用例進行詳細講解和演示，業務同步進行操作。可以分多次培訓進行。

④ 登記業務操作過程中提出的問題和需求。

準備問題清單和需求清單，收集業務操作過程中提出的問題和需求。

問題清單如下：

【電子籤專案的問題清單部分內容】

透過對問題進行分析，給出反饋。有的問題可以轉為需求進行解決。比如根據問題2的答覆，我們結合業務實際，提出定製化需求：如果賬號不存在，則提醒使用者，並且無法傳送檔案。

需求清單如下：

【電子籤專案需求清單部分內容】

透過對需求背後目標的挖掘，篩選出真實的需求並投入開發和驗收。

四、建立運營體系

就如前面所提到的，有了電子籤工具之後，使用者可以使用電子籤工具發起合同、簽署檔案、檔案查詢等操作，提高合同簽署效率、降低檔案的簽署成本，同時也能方便快捷地找到合同。

然而，這些便捷性的操作離不開後臺運營的支援。比如隨著業務的開展，企業組織架構會出現變動、人員也會發生調動，那麼基礎的配置就需要及時更新維護，否則將會影響到工具的使用，從而影響業務的正常開展。

具體我們是這樣來構建的：

1）構建運營體系MVP

拉通企業的內控、供應商，理清目前企業的組織架構和企業運營方式。結合行業最佳實踐，將操作用例進行分組。

【電子籤部分角色和許可權】

2）在UAT環境中組織使用者演練，獲取使用者的反饋，並進行調整

3）角色成員變更流程

系統日常執行中，由於業務變更或者人員調整，需要變更角色許可權，需要向誰申請變更？審批流程如何？需要提供什麼資訊？誰負責最終的系統操作？也屬於運營體系的一部分。

可以利用OA平臺配置許可權申請流程進行線上管理。

4）問題反饋機制

使用者在使用電子簽過程中遇到了問題，應該如何反饋？誰負責解答？企業有沒有統一的IT系統反饋渠道等等。可以組建企業微信群，梳理FAQ，對問題進行統一的解答。也可以運用機器人自動答覆功能，將常見的問題進行整理，讓機器人提供答疑服務。

五、寫在最後

當下，很多企業都在做數字化轉型，不惜投入鉅額資金，採購數字化工具、聘請諮詢顧問等等。

但是其實除了供應商的產品及經驗之外，企業本身的配合也是至關重要的，非常考驗甲乙雙方專案經理的溝通協調能力。

對於甲方專案經理而言，做好業務與供應商之間的溝通橋樑，充分利用供應商的專業，根據企業的實際情況梳理出需求清單和建立運營體系，才能確保數字化工具貼合企業業務實際，發揮出應有的價值。

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