還在為肥料買貴了傷腦筋？搞懂經銷商定價策略，農民買肥料不吃虧

零售價怎麼定

先講一個故事吧。老李買了一款肥料回來，150元/袋。

鄰居老劉也去買，不是一個品牌，但總含量是一樣的，才花了120塊。老劉回來就跟老李說，你買貴了。

老李嘴上說肥料質量不一樣，但還是去農資店問：怎麼人家一樣含量的才120元？農資店當然只有呵呵了。說我也有120的，要不給你換一袋？老李頓時就會懵圈。

這樣的故事經常會見到。我們在下鄉的時候，去推廣一款肥料。有的老百姓就會說，我已經買下了，比你這個還便宜，說話的眼神都是洋洋得意的。

搞得旁邊的老百姓都會問他，在哪兒買的，什麼牌子的等等。直怕漏掉了一次撿便宜的機會。

也有老百姓跟我說，咱的肥料質量不錯，就是有點兒貴。我聽到這些也只能是呵呵了。因為一些事兒，老百姓是永遠都搞不懂的。

那麼，怎麼才能讓老百姓買肥料不吃虧呢？就是一句話：搞懂肥料經銷商的定價策略。

農民買肥料

一、什麼是定價策略，肥料經銷商的定價策略有哪些

定價策略，是市場營銷組合中的一個關鍵組成部分，也是最難確定的一個因素。目的都是獲取利潤，又得考慮長期發展、客戶群體、購買能力和市場競爭因素，是個靈活而又相對穩定的一種用價格制約市場的體系。

商品定價策略有好多種，都是以贏得為目的，其定價方式不同，與企業發展、競爭習慣、市場風險、銷量要求等有密切關係。

而肥料經銷商的定價策略有哪些呢？我根據經驗列出了以下幾條：

1、地區定價

一般肥料廠家都會給經銷商制定一個市場零售價格和出廠價格，這裡面的差價，經銷商減去費用和給各級經銷商的讓利，就是自己的利潤了。一些肥料品牌打出我們的價格是統一的，就是使用的這種定價策略。

2、心理定價法

就是肥料經銷商根據對市場的調研，發現某一款肥料賣到哪個價位是合適的，就確定了。這裡面的差價可能是很大，也可能會很小，看農民的心理承受能力。某些品牌肥料價格相對就高，就是這種價格策略。

經銷商進肥料

3、成本定價法

當肥料經銷商進回肥料來以後，一加費用，然後加上自己想要拿到的利潤，就出來零售價格了。這種成本定價法對於尿素等單質的大眾化的肥料，應用比較普遍。

4、團購定價法

主要是對種地大戶，村裡做會議營銷時，採用的一種定價策略。就是在零售價格基礎上給一些折扣給農戶，以取得大量銷售的可能。忽悠團也沿用這種定價辦法，只是其零售價格虛高而已。

5、組合定價法

就是經銷商銷售幾個品牌的肥料，進價略有不同，但不會有太大差距，但經銷商會把這幾種肥料按品牌知名度分成幾等，高中低檔，最低檔的接近於廠價。

文章開頭故事中，老李不服150元買肥料，店老闆也告訴他有120元的，但他懵了。就是搞不懂經銷商的定價策略。

6、競爭定價法

這是一種近似殘酷的定價策略。由於肥料市場競爭，也為了保住或者增加市場份額，用降低價格的方式來定價，最終的結果可能是兩敗俱傷。

7、需求彈性定價法

根據肥料市場的貨源情況，原材料價格漲跌情況，隨時定價。這在單質產品尿素中比較明顯。複合肥料很少使用，因為涉及到各級經銷商的利益，還有農民對經銷商的認可程度。

肥料經銷商

二、肥料經銷商是如何應用這些定價法來銷售的呢

以上7種肥料經銷商的定價法是我根據定價策略和實際應用總結來的，並不代表所有定價法。

光是這幾種定價法，就足以使老百姓看不清所以然了。而肥料經銷商用這幾種定價策略，也是與廠家政策、自己發展方向、渠道能力、資金回籠等有關係的。

1、統一零售價

一些做了多年的老經銷商，品牌已經打出去了，每年的銷量和價格都基本是在一個水平上。他們一般會以地區定價的方式來操作。

他們一般不會去哄騙農民，反而會加大農技服務等價格以外的服務，與農民打成一片，以求穩定和增加市場份額。這是最值得老百姓依賴的經銷商。也就是我們常說的，到您信得過的農資店去買肥料。

2、會議營銷

近些年來，農民會基本被農資經銷商看成了增加銷量的法寶。在一個縣級區域，首先是得有一場縣級的各級經銷商會議，然後開始以鄉為單位對村級經銷商的培訓，再就是以村為單位的農民會，我們叫“掃村”。這些會議的費用基本是由縣級經銷商來墊付的，有一部分會由廠家來出。

“掃村”給肥料市場帶來的危害就是經銷商費用支出增大，每次會議主要的費用就是吃飯，用吃飯來拉近與農民的感情。這是誰都不願意做的，但你若不做，農民就會有說法，說小氣還是輕的，不買肥料才是打擊最大的。

3、競爭定價

使用最多的是一些剛入行的所謂肥料經銷商。因為現在肥料生產廠家比較多，有的廠家因自身營銷政策、實力等因素，很難做到市場全覆蓋，就降低了經銷商門檻。

一些肥料品牌給縣級經銷商都沒有任務指標，只要銷售就行。所以，這些經銷商只要有錢賺，就下貨，哪怕嫌得少一些都可以。也沒有壓力，進一車貨，銷一車。給農民的說法是廠家直銷。不可否認，這是一種快銷的模式，給其它經銷商的壓力就是，必須走下去，將價格向廠價直銷靠攏。

而就是在這樣一種銷售模式下，定價策略就向競爭定價發展了。也就引來了“忽悠團”。

農民聽忽悠團講座

4、“忽悠團”式的團購定價法

忽悠團在近幾年非常肆虐。不僅老百姓買下非等價品叫苦連天，肥料經銷商也是深惡痛絕。忽悠團的操作手法非常簡單，到村裡先溝通一些本村人給點利益拉人，然後組織起來到縣城大飯店開一場幾百人的技術會議，當場賣肥。主要是將一些低含量的肥料吹噓成相當好的複合肥料，或者將兩種或者以上的肥料搭配銷售，零售價相當高。

這才是開始，下來就是透過各種名義降價，價格降到與市場複合肥料低到不可想象的地步，就打通了農民的血脈，在“業務人員”的“溝通”下定了肥。然後在飯店大吃一頓，專車送回家，肥料也到了，本村“業務”再開始收錢。整個過程非常緊湊又到位。主要是利用了老百姓的佔便宜心理。

所以，現在各肥料經銷商開始了對大戶的團購定價，不僅便宜，有的還不收現金，等秋後算賬。使得肥料經銷商心裡有苦，還得打碎門牙陪著笑臉。其實他們懂，不這樣操作，就意味著市場沒了。

農民買肥料

三、 老百姓怎麼買肥料就不吃虧了

瞭解了經銷商是怎麼做價格策略的，老百姓就應該大體知道怎麼去買肥料了吧。我認為，有以下幾個辦法，讓您不僅買到了好貨，還不多花錢：

1、到您信賴的農資店購買

這是我多次提到過的。這些您依賴的農資店，為了保住多年的心血，讓市場穩定和發展，價格一定是遵循市場遊戲規則的。即使您看到肥料比別家貴，但他的價格是透過地區定價過來的，不會賺您太多錢的。而經銷商為了市場大局，也不會隨意給您降價的，這對於任何人都是一樣的。

不過，只要您“臉皮厚”，還是能從這些農資店裡要出些毛巾、帽子、衣服等促銷品的，這都是廠家給的，店老闆只要有，您說出話來也是會給的。

農民在農資店選擇肥料

2、農資店有多種品牌的

可以明確地告訴您，一個農資店裡有多個品牌，肯定是農資店有困難的。首先經銷商沒有好好經營一個品牌，或者是沒有經營好一個品牌，然後透過增加品牌來拿到想要的利潤。

這些店裡的肥料一定是分價格等級的，這也就是說為什麼一樣的含量，價格差異這麼大。

這種情況，經銷商也是有兩種思路，一種是產品都沒有問題，只是品牌效應不同，自己給品牌做了不同定價，其中有的利潤很低，接近廠價了。遇到這種，您儘可以選擇靠近最低價的這種。因為對於肥料來說，如果質量都沒問題，相同的總含量、相同的配方，相同的原材料，施在地裡頭效果絕對是一樣的，這無可疑問。

一種是總含量一樣，配方也一樣，但是原材料不一樣，這就需要農民斟酌了。為什麼？作為複合肥料來說，原材料就是肥料的靈魂。一樣的磷，水溶性的磷就好溶化，適合於鹼性土壤；如果是枸溶性的磷，在鹼性土壤中就化不了，只適合在酸性土壤中，買錯了，可是會壞大事的。

3、價格降了又降的肥料不能買

所有價格降來降去的都是在耍手段，沒有一個經銷商會不賺錢，怕你買不到肥料。

我們經常可以看到，一些肥料在兩個鄉鎮的價格都不一樣，可能是經銷商在亂價。如果三個鄉鎮是三個不同價格，那麼，這款產品一定有問題，不是產品有問題，就是營銷策略有問題。如果連市場價格都把控不好的肥料，產品質量不值得懷疑嗎？

忽悠團更是如此，一次會議就能給您把120塊錢的肥料降到50元，這就是實實在在的忽悠。他們的套路很簡單，一款硫酸銨，市場價格30來塊錢，就是賣到50也是高利潤，您還會信他們所謂的讓利嗎？硫銨沒問題，只是一款氮肥而已，關鍵它並不是您要的氮、磷、鉀複合肥。

農民買肥料

其實肥料價格的影響因素還很多，但是現在基本上肥料的市場價格也是透明的，上下差價不會太多。我們掌握了肥料經銷商這些定價策略，就是讓您瞭解了他們在賺什麼錢，從定價策略上可以清楚，他們賣的肥料質量是不是過關。然後我們可以從這些肥料銷售現象裡，找到我們該要的那款肥料，掌握那款肥料的價格。

這樣，我們老百姓就不會再為李家的肥料價格高，劉家的肥料價格低而爭論了。我們在購買肥料的時候就如有了火眼金睛一樣，能識破一個個的陷阱，不讓自己總在高價肥料、假冒肥料中徘徊了。