我從事銀行工作十五年，怎樣才能成為一家好農商行？

怎樣才能成為一家

“好農商行”？

在銀行工作十年，從基層一線到高管；從事外部培訓、諮詢五年，從員工輔導到專案諮詢

……筆者一直以尋找“好農商行”為自己的一個目標，希望透過他山之石建立一個“全景式”的標準，為那些致力於打造“好農商行”的“同行者”提供一些參考。

原來以為發展階段和層次不同，觀察的視角不一樣，

“好農商行”的標準必然有別。可隨著觀察的深入，愈發覺得“大道至簡、衍化至繁”！好農商行其實都能總結出一些共性的東西！

“定位準確、作風務實、勤學善思、廉潔正派”做到這十六個字，就一定能把一家銀行經營的很好。

定位準確

定位準確，並堅守定位、專注聚焦！

“小銀行不能拿弱勢當發展引擎！”——周小川

福建省聯社理事長李衛民到任的第一件事就是找準福建農信的座標定位，當他走遍福建各行社

後得出一個結論：

“目前福建農信有67家行社，三分之一行社長期‘做小、做散、做土’，不良率在1%以下；三分之一的行社片面追求規模，壘大戶、傍大款，普遍不良較多；剩下三分之一的行社兩邊都做，但效益始終平平。支農支小是福建農信安身立命之本。”作為從全國性股份制銀行興業銀行調任農信的高管，他的觀察應該更客觀。

然而道之至簡、行之至難！公司業務、金融市場業務

…人力省、見效快、收益明顯，所以一時風起，多少小銀行衝殺進去，最後得利者少、一地雞毛者眾。資金損失還在其次，機會成本確實難以估量，背離定位的時候，也是丟掉髮展機遇的時候。對此筆者是親歷者，更為此交過慘重的“學費”，頗有情何以堪的體會。

正如周小川所言：

“小銀行在投資顧問、資本、估值、跨業上都處於弱勢，如果小銀行用弱勢去競爭，前景堪憂！可小銀行紮根基層有重要的比較優勢，仍大有可為！”

“夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況於無算乎！”

吾以此觀之，勝負見矣！

作風務實

孫子兵法中有云：

“善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。不可勝者，守也；可勝者，攻也。”

翻譯過來就是在市場競爭中，你總想打敗敵人，那你就容易被敵人牽著鼻子走！而是要紮紮實實的做好自己，服務好自己的的客戶，增強自己對客戶的瞭解以及與客戶的粘性，讓自己處於不敗之地。

富國銀行有一本經營聖經《願景與價值觀》，在這本書中提到

“銀行的成長只有三種方式，首先，從現有客戶獲得更多生意；其次，吸引競爭對手的客戶購買自己的產品；第三，購買另一家銀行。如果你做不到第一點，憑什麼可以認為自己可以從競爭對手的客戶或併購獲得的客戶獲得更多的業務？”

道理很簡單，實踐中很多行卻背道而馳。

筆者的親身經歷，在某省省會農商行，寒冬之中早上8：52去辦業務，手還沒碰到玻璃門，門口保安就一聲吼：“幹啥的，還沒上班呢！看清楚門口寫的，9點才上班！”冷風中等到9點， 進門大堂經理不關心你辦什麼業務，更不要提噓寒問暖，先讓掃碼填反詐騙資訊，再著急也得先幫他們完成任務。終於可以辦業務，辦完業務果斷決定銷卡，又被粗魯的訓斥“這裡不行，得去開戶行”…

最基本的服務都沒做好，請求老師講課卻要求重點講創新，重點講批次營銷，不要講傳統營銷方式，並花大量人力、物力搞新媒體營銷，拍宣傳片、搞直播，什麼線上線下、空地一體

…不務實、只務新，脫離了事物的基本面，最終都會付出代價！

孔子曰：

“近者悅，遠者來！”很多單位捨近求遠，還自以為走了捷徑，讓人既憐又恨！

勤學善思

人與人之間最大的差距是

“認知”，有一句話是你永遠賺不到你認知之外的錢。其實，一個單位、一家農商行之間的差距也是“認知”。而不斷更新認知的方式只有一個就是“學習”。

如何學呢？一個好學的單位普遍有這

“三學三多”。

向高手學，開展培訓多！

我個人從事培訓、諮詢工作，開展外部培訓當然是一種有效的學習方式。當然培訓不是萬能的，而且必須承認現在有些培訓也是渾水摸魚，所以需要銀行更加認真的架構和選擇適合自己的培訓。一般不願意開展培訓，更有甚者幾年都不培訓的銀行，一般都缺乏生機、活力。

在陝西一家銀行培訓時，課後和班子一起吃飯時。董事長說，

“聽完課，我馬上有了三個主意：第一週末要把飯堂變學堂，統計偏遠地區上班的員工家中孩子在週末可以到銀行來學習、娛樂甚至是上興趣班（激勵管理中的情感關懷）；第二要把銀行廳堂變網紅打卡地，讓**農商行的標識遍佈**人的朋友圈（營銷策劃中的裂變宣傳邏輯）；第三要把會場搬到市場，每週一次小範圍經營分析會要客戶那裡去，與客戶做朋友而不是做交易，用利他之心代替利己之圖（客戶拜訪的心態邏輯）……”

行長不斷在問，激勵客戶轉介紹有什麼具體的方法、廳堂的佈置有什麼奇思妙想

……一個班子全部的心思都在思考與學習如何做好業務，這樣的行怎麼能發展不好呢！

好學至此，我才發現為什麼一家山區農商行會成為全國的標杆銀行，會能達到人均工資30萬。另外就是要向市場學，多走進市場，向客戶學，多貼近客戶，篇幅原因就不展開講了。

廉潔正派

兵法有云：

“兵聞拙速，未睹巧之久也！”

守拙也許不夠快，但能讓我們立於不敗之地；取巧也許短時獲利，但最終難逃覆亡的結局。銀行是經濟金融的核心，經營的是貨幣，必須要廉潔正派才能真正以客戶為中心，才能上下同心。然而，道理大家都懂，卻仍有人以身試法、屢禁不止，就是自以為聰明的人太多、心懷僥倖的人太多。

在銀行工作時，包括觀察很多銀行，身邊太多類似的案例了，有的利令智昏，利用貸款許可權吃拿卡要；有的自以為是，充當資金掮客；有的甚至監守自盜，利用權利尋租

……彼時呼朋喚友、豪車盛宴，一時風光無二，但最終都丟盔棄甲、家財盡失更有很多人鋃鐺入獄、家破人亡，幾乎無一例外！

以此文與銀行的夥伴和同仁共勉！