外貿報價的四個必備要素，你知道嗎？

文章首發於公眾號 翼貿通WINGTRA（ID:chinawingtra）

報價，大家最關心的話題。

對於買家來說，價格也是第一項篩選條件。

很多外貿新人對於如何報價總是感到很苦惱：高了，怕客戶不回盤；低了，怕利潤太低。

其實，大多數情況下，外貿報價的尺度是非常靈活的。

重點要把握好報價的四個必備要素：

報價=成本+利潤+雜費

今天小翼就來盤點

外貿老鳥們總結的那些關於外貿報價的實用有效技巧

，給各位外貿新手們一些參考借鑑！

一、注意！報價檔案的格式和大小

1、最好不要在電話、MSN、SKYPE等即時社交軟體上報價。

盲目報價只會浪費機會。這樣會讓客戶感覺公司不夠正規，還有被套價格的潛在風險。

可以和客戶進一步溝通，多問一些問題，讓對方提供詳細的產品需求， 材料尺寸，處理方式等，告訴客戶這樣有助於給到一個美麗的價格。

2、報價格式最好為PDF格式。

一方面是因為PDF更加正規，並且格式無法修改；另一方面也是照顧現在很多客戶主要用手機上網，excel格式的檔案可能會由於文件版本的差別而打不開。

3、報價單的大小最好不要超過1M。

普通的企業郵箱容量並不大，如果報價單檔案太大，那麼很有可能無法傳送到客戶郵箱。

即便客戶使用的是無限容量的公共郵箱，長時間的檔案下載也會耗費客戶的耐心和精力。

二、外貿報價要遵循的幾點原則

1、因時、因人、因地報價。

國家不同、客戶不同價格要有所差別，是很重要的經驗。對於所有詢盤都報同一個價格的業務員，也是會很難成單的。

2、報最小單位價格。

這樣做可以讓客戶主觀上感覺東西很便宜。例如一隻筆報價1。9美元就比報一箱筆190美金聽上去便宜不少。

3、不報整數價格。

這樣做有兩個好處：一是可以體現出專業性；二是為之後的討價還價鋪墊一下。

三、報價中常見的誤區有這些

1、不按客戶要求的條款報價

多數客戶會在詢盤中註明貿易條件——FOB，CIF或其他。但企業有時卻按照自己的主觀意願來報價，這樣的報價單自然很難讓客戶滿意，後面客戶不再回盤也是意料之中。

如果客戶註明了貿易條件，企業最好按照客戶的要求來報價。

2、不注意報價正確的格式

對於客戶的詢價，有的外貿人員就回答一個價格，其他什麼都沒有，這樣會給客戶留下不夠專業的印象。

報價一定要用固定格式的報價單，至少包含：Price（價格）、Packing details（包裝細節）、Sampling charge（打樣費）、Sampling time（打樣時間）、Mass production time（批次生產時間）、Payment terms（支付條款）、Quotation validity（報價有效期），還有清晰的產品圖片和完善的公司資訊。

一般報價單越詳細，產品說明越清楚，客戶對企業的認可程度也會越高。

3、不注意報價郵件正文內容

在一封報價郵件中，報價單無疑是最重要的，但是很多時候，郵件正文也需要一些內容來潤色。

在郵件正文中，可以用幾句話表明企業在這類產品上的專業優勢，表明企業對這個詢盤的強烈興趣。此外，如果報價與客戶要求有不同的地方，也需要在郵件正文中做具體說明。

4、不能把握好報價時的價格

其實這是比較普遍的問題。

對於工廠，除資深業務員或者業務經理外，是沒有自主報價權的。

對於貿易公司，會按照公司的利潤率和工廠成本來算出價格，再報給客戶。這樣的做法很容造成客戶的流失。

比較推薦的做法是：如果對方是新客戶，可以稍微降低一點利潤，能夠爭取再有訂單合作；如果訂單數量比較大，按照更低的利潤來報價，可以大幅提高成交率。

— END —

往期推薦

從“心”出發，卓越甄選，翼貿通品牌全面升級

佈局外貿SaaS賽道，翼貿通有哪些過人之處？

數字化轉型浪潮下，外貿企業如何打造企業競爭力？

翼貿通官方網站正式上線，助力中小企業開拓國際市場