會開這三場會，算你真懂會議營銷

會議營銷，很多人卻並不知道怎麼開會

會議營銷之所以被稱為會議營銷，會議看似是會議營銷的核心動作和流程。但是依然有很多人不知道該怎麼開會，甚至錯誤的認識開會，以為只要在會議上信口雌黃，過度承諾，危言恐嚇能賣貨就是正道，也就是這種飲鴆止渴的會議才讓會議營銷陷入被攻擊的形勢中。所以，會議營銷的會議必須建立在盡心盡責的服務上，然後再用行之有效的會議，這樣才構成了會議營銷的營銷鏈條。筆者總結了成功會議營銷的會議形式和會議流程，希望能讓會議營銷企業能正心術，走正路，站在為消費者解決問題的角度上設計流程，讓會議營銷這種型別的企業能迴歸到企業的本質層面上來。

1.會議營銷的會前會

這是很多會議營銷企業最忽視的一個重要環節，有很多企業根本不知道為什麼要開會前會。會前會一般是在一次大活動之前的預熱會，就是為大會做準備，會前會的預熱效果直接決定了大會的到場率。這也是為什麼有的人開大會，但是保證不了與會人數就是這個道理，因為他少了一個環節，那就是會前會。

但是會前會要開什麼內容，用什麼形式開呢？這裡面也有著非常精細的操作籌備。會前會既然是為大會做準備，那麼毫無疑問會前會必須和這次的主推產品有關係，要為主推產品的大會做預熱，因此會前會必須是以“瞭解產品基本狀況為目的”的會議，所以“讀書會+考試”成為了會前預熱的重點內容；而且都以人數40人左右的小會為主，如果能場場會議都能保證到場率，最終大會到會率也就能保證。為什麼有的企業大會到場率那麼高，因為會前會都把客戶篩完了，不來的自然不來，該來的基本都會到。

2.大會只是提升公信力，參會還有小禮品

開完了預熱會，大會到場人數基本可以確定下來。這個時候是所有會議中最重要的會議，那就是所有使用者集中在一起開的大會，這個大會的核心可不是為了銷售，而是利用行業專家、部門領導，品牌企業，詳細的，充分的，以提升公信力為目的，說清楚所要銷售產品的行業地位，功效功能，甚至案例等情況，要讓已經對產品功能略有了解的消費者加深對產品的瞭解和認識，為會後會做準備。

大會因為耗費的精力和財力比較重，所以是最重要的一個會，那麼這個大會要做好幾個方面的準備才會更有效。

A、專家要到位，必須是真專家，能講出真東西。

很多企業找不到真專家，只好用假專家，這是作死的節奏。因為假專家不僅不長久，現場也講不好，他自己心裡發虛，更重要的是他不懂，所以會讓聽眾覺得不自然，影響會議效果，如果消費者對此無感，那隻能說明其他環節彌補了這個環節。真專家則是完全不同的效果，真專家在自己擅長的領域總是慷慨激昂，由於他的專業經歷豐富，所以在內容上就能做到產品知識與自身經驗的結合，產品故事與產品研發的結合，現有狀況和未來趨勢的結合，甚至還敢和場下觀眾進行互動，這樣的專家演講才是有效的演講。

B、主持人必須要大膽活潑，隨時調動氣氛

主持人也是這場會議的主要角色，因為主持人決定了會議的氣氛高低，甚至會議現場的突發情況處理，能掌控局面的主持人才是真正的主持人。高級別大會有時會邀請外部主持人協助，但是外部主持人除了發音和形象比較到位外，在專業度和對嘉賓的熟悉程度上往往不如自己公司內部培養的主持人。所以，能有機會讓自己公司主持人上場的，一定要讓自己公司的主持人多上，並且要讓自己的主持人經常參加一些主持訓練，最好的方式就是主持各種文藝晚會，因為晚上的主持人比嘉賓重要的多，嘉賓只有一個節目，主持人從頭到尾，才是真正的嘉賓。

C、時間不宜過長，控制在90分鐘最好

中老年人的精力不足，過長的會議會讓他們昏昏欲睡。所以，整場會議時間要儘量控制在90分鐘以內，緊湊和高效。當然，特殊的大會時間可以長，也並非完全絕對。會議時長和嘉賓數量和重量有關係，有關部門的，專家的，企業的，一般是三級嘉賓，接下來就是公司發放禮品階段，按照這樣的時間節點控制，90分鐘也足夠。

D、圍繞氛圍佈置現場，積累企劃素材

越是重視氣氛的會議效果越好，因為這場會就是以增加氛圍為主的會議。要突出權威性，專業性，體現產品高度的會議，還是一次為企劃做素材的積累會。因此必須架上長槍短炮，必須設計採訪專區，必須對專家，對明星使用者進行影片採訪，文字採訪，然後製作出今後需要的廣告素材，以便在後續的工作中，其他市場中應用。紅地毯，戴花環，紅領巾，易拉寶，大海報，該有的一定要有，能多上不少上。

3.會後會，才是真正的銷售會

開完產品預熱會，高階大氣會，接著才是銷售轉化會，消化會是小會，分批分批地開，當然也看銷售隊伍的資源和構成了，如果組織隊伍夠，也可以同時開，但是要分開小班開會。銷售轉化會根本不需要在講產品知識，而是典型的現場大促銷，行業術語叫炒單或者叫炒價格，炒單就是有客戶出了大單，大家要把他作為榜樣來炒作；還有一個就是價格，會議營銷的產品定價很高，但是在實際銷售中卻會用各種促銷政策來推進銷售，所以買贈，廠家支援，公益配套等等有關價格的互動，都是提前設計好，在銷售中進行炒作從而讓到場使用者實現購買。

4.三場會，其實是一個遞進的銷售流程

會前預熱，大會拉高，會後轉化銷售，會議營銷用著這三種會的形式代替和濃縮了傳統意義上一個消費者購買產品的全流程，認識產品——建立信任——臨門一腳，這就是典型的消費者從認知產品到購買產品的全流程，只不過被會議營銷濃縮和替代了。當然這個濃縮過程和替代過程之所以成立，是因為會議營銷無與倫比的日常服務，和消費者建立起來的信任關係。如果沒有這個過程，這種濃縮高效的替代流程也根本實現不了銷售。因此，如果會議營銷的集客手段能解決，然後向消費者推薦優質產品並獲取適當利潤，這種模式還會存在相當一段時間。但是會議營銷從定義上看他最準確的叫法不是會議營銷，而是服務營銷。

5.會議營銷也要適應新時代

當然，隨著60後進入中老年人成為會議營銷主流人群之後，會議營銷也必然面臨著改變，畢竟資訊不對稱性情況將逐漸消失，他們也會更加自主安排自己的生活和日常活動，會有自己的小圈子。所以會議營銷的模式要從個人儘量向小團體，小組織轉型，為團體客戶提供更好的優質服務和優質產品為主，才能適應這個嶄新的時代。

營銷脫口秀 越來“越”優秀

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陳輝：

資深策劃人，曾任知名策劃機構蜥蜴團隊CEO；

現任北京光輝之隊文化傳播有限公司CEO；

河南省大象養老服務有限公司董事長；

北京華夏基石諮詢集團領銜專家助理兼合夥人。

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