個人賣家投5萬，月賺3萬的低風險玩法，萬字乾貨長文，請反覆閱讀

今天這篇文章實際是知識星球會員專屬直播的逐字稿，我覺得非常有價值，不放出來對不起關注我公眾號的1萬多老鐵們。

當然，加入星球的老鐵們，也不要不平衡哈，畢竟咱每個月都有專屬直播的哈！

今天我想分享的是不同的賣家如何在今年現階段亞馬遜去賺錢。

你現在處於是大賣家還是中小賣家還是小賣家？

是一個人的團隊？還是說你們公司有一二十號人，二三十號人的團隊？

還是說你們公司有幾百號人的團隊？

如果說你是個人創業型賣家，可能只有一兩個人的話，那今天的內容非常適合你！

亞馬遜的賣家分佈上有10%的賣家是大賣家，還有30%賣家可能就是中小賣家，中小賣就是有一定的規模的賣家，然後還有60%的賣家是這種小賣家。

小賣家來說可能就是連結比較少，或者說每一個連結的業績都比較低一些，也沒有頭部連結。

那我們今天根據大家的情況就稍微講一點個人創業的玩法。

無論我們現在是個人創業的時候，或者說你是有多少年的亞馬遜經驗，還是說沒有太多的經驗，初入亞馬遜的時候，

那我們現在對於小賣家個人創業來說，

我們最大的一個現狀或者問題就在於沒有錢。對不對？

另一個我們希望在亞馬遜創業這條道路上沒有那麼多的事，沒有那麼高的風險，以及說這個能夠賺到一些錢。

不能說我一個人創業，我上來先投幾十萬，上來說先虧多少錢對吧。

這個不是我們，特別是小賣家的一種思路啊。

如果說我們是中小賣家的話，我們有團隊，有公司，有規模一些，有幾百萬的這種資金使用的話，那我們可能切入的類目可能就不太一樣。

那個人賣家的話，我們切入的類目跟這些中小賣家的類目，不太一樣。

還有一個就是說中小賣家更應該考慮的一個是賺了多少錢，一個是使用了多少的資金，還有一個那就是備了多少的貨。

另一個就是風險的大與小

對不對？

小賣家的一個現狀，沒有錢，比如可能只能調動 1 萬或者 3 萬或者 5 萬的資金。

第一個就是不敢大批次備貨，不能說我上來去開一個款，我上來先發幾千套，3000套5000套的貨過去。

還有一個就是我們希望我們打造這個產品的時候，不是說我上來需要虧損多少錢？

最起碼的情況就是我上架就賺錢，這是我們希望的一種結果。

對不對？

上架就賺錢。

如果是這種情況的話，我們要上的一個類目是什麼樣子的？

以前很多論壇上也會說，很多小賣家，個人賣家要幹輕小件對吧？我要幹低客單價的對吧？

你從1688上拿一些貨，然後是10塊錢以下的產品成本對吧，5塊錢的東西，然後你去賣五美金是這種玩法對吧？

因為它佔用的資金比較少一些，另一個就是說它可能容易出單。

但是現在的這種情況下，如果說我們小賣家還玩的是這種招數的話，它可能會失敗的機率比較大。

為什麼？

雖然說輕小的比如低客單價的產品，它的轉化率是比較高，但是他也需要推廣。

他不是說前些年的時候你上架之後他就有流量，他肯定是沒有流量，那你這個時候也需要推廣，那需要推廣的情況下你就需要上評價對吧？

然後這個無論是不是刷單，你怎麼去搞評價？那可能是需要你考慮的事。

其次的話引流就是要麼你刷單，要麼投廣告。

這個時候一般低客單價的這個產品，它的Acos可能爆表的機率會比較大。

對不對？

哪怕是5美金的產品，在亞馬遜這個標品類目裡面投放廣告都得1美金以上。

對不對？

然後Acos可能會達到百分之七八十或者100%，大概這種機率會比較大一些。

如果說你沒有強有力的刷單資源，或者你不能夠大幅度地去提升這個廣告的預算的話，那你這個產品是推不起來的？

即使我們能夠推得起來，我們前期推的時候大機率要虧損很多對吧。

還有一個就是標品類目競爭會比較激烈一些，

其次的話就因為它的進入的門檻會比較低，採購的成本也比較低，銷售價格也比較低，就會有很多的賣家進入了。

現在為什麼玩大件沒有那麼多人，因為大件產品有門檻？

無論是運輸一塊還是配送費一塊，還是說售後這一塊，任何一個流程都是小賣家玩不動的。

那這個就是大件的一個門檻，對吧？

那市場上小賣家最多，都往這種輕小件上去切入的話，那輕小件的這種產品它的競爭壓力就會比較大。

那同樣的意思，最終它的價格戰的這種可能性會比較大，會造成我們盈利的難度就會比較大。

其次的話越低客單價的產品，它需要的評價的數量會越多，越高客單價的需要的評價數量反而會變少一些，這是客單價不同的產品，它對評價數量的不同的要求。

個人賣家去做的話，你實際是很難賺取利潤的，反而風險會比較高。

這種類目有沒有被搞的這種風險？

一般來說，低客單價的類目相對來說它被惡搞的這種風險會低一些，因為整個類目大家都賺不了特別多的錢，它並不會形成特別強的一種競爭，就是你不會把別人給搞死了，這種機率會比較小。

但是你說像那種3C或者說幾十美金上百美金的這種產品對吧？

你搶了別人的流量的時候，別人的一天的損失是比較大的。對吧？一天損失多少萬。

所以別人把你搞死的心都會有。

低客單價利潤有限，那這個時候彼此之間競爭的時候，可能就不會說非要鬥個你死我破的這種局面，所以說特別是個人型的賣家，千萬不要進入一個低客單，因為低客單它是你想賺錢，他需要進入到頭部，他需要銷量對吧，你必須幹到頭部，一天上千單的出你才能夠賺到錢，你才能夠賺得更多的錢，你一天出100單，有的時候丟擲去廣告費，你可能都不賺錢。

如果說一天出100單，那你想想你一天要備多少貨，如果說你要備3個月的量，你想想你需要備多少萬套貨對吧？一天100單，一個月3000單，你要備三個月的量對吧？將近 9000 單 1 萬單的一個庫存在這，你想想你這個一個連結反而佔用你的資金也不少。

其次的話稍微單量下降的話你可能就利潤就會下降很多，所以說特別是小賣家，我是不建議你們進入到這種低客單價的。

第二點，不太建議進入到一個標品的類目

我們無論是廚房或者說是戶外，它一般都是標品居多，一般標品的轉化率會高一些。

標品肯定是比非標品的轉化率會高一些，但是標品更多的會被大賣所進入。能理解嗎？

如果說你乾的是非標品的一種東西，比如說時尚類目的話，它一個連結起不來量，他起不了量的時候。

那對於大賣來說，他沒有辦法對一個連結上砸入更多的資源，沒有價值。

但是他更希望的是起量對吧，一個連結要起量。

如果說對於一個連結要起量的話，它非標品它起不了量，它必須要用標品起量。

比如說充電寶，比如說這個資料線，比如說筋膜槍這種，標品類目再加上中高客單價，都是大賣最喜歡進入的賽道。

那如果說這種類目都是大麥的賽道的話，那我們小麥怎麼才能往那裡面去走對不對？

那我們死的機率又比較大，你別說推起來了。

因為你是純白帽玩，別人是天天在刷單玩對不對？

就跟我們有些標品的一些類目一樣，你明顯看到這個類目已經就是內捲成這樣了，客單價已經降成這樣了對吧？

還有人在上新品，超低客單，還照樣在刷單，天天上評不斷。這個整個類目的評分都是4。4、4。5或者4。6，人家一個月上100多個評價，媽呀，全是五星。你一看評論，每個評論下面全是帶圖片的，你說正常不正常，叫傻子一看都知道，那不正常。哪有一個亞馬遜正兒八經的賣家，你上來上的評價上的速度那麼快。其次的話說你上的評論全都帶圖片，對不對？這明顯就是刷單的一個玩法。

管得這麼嚴格的情況下，別人還在刷，你的競爭對手同行都在刷，你怎麼玩你又不敢刷。

你又在使勁打廣告？那我們還怎麼去盈利，沒有辦法去盈利的。

所以說個人賣家，你的資金有限，抗風險能力還有限，我們又不刷單又不玩任何黑的。那這個時候來說，你進入到一個標品類目的話，難度相對會大一些。也並不是說一定是個人賣家，你已經幹了亞馬遜三年了，你出去創業的話，我就一定非得不能幹標品，也不是的，就是說根據你自己的經驗以及你尋找的這個類目的一個情況來看。

你已經很熟練的話，甚至這個類目已經玩過了，你自己再去創業的時候，你想進入的這個老的類目，你想用同樣的方法去玩還也是OK的。

如果你自己推品的成功率還沒有那麼高的時候我們建議你進入到一個非標品的領域裡面。

為什麼呢？

因為非標品第一它轉化率是低的。

第二就是說很少有一個款式能夠長時間長期壟斷對不對？

第三個的話就是非標品的銷量分佈，相對來說不像標品的這種斷崖式下降對吧，你像標品的類目來說，你會發現第一名一天是500單，第二名一天是 300單，第三名一天200單，第四名一天100單，第五名的話一天可能就是 80單，第一名跟第五名的差距反而都是五倍幾倍的差距。

但是如果說是非標品的話，你會發現第一名一天500單，第二名450單，第三名430單，第十名可能還有300多單對吧，它的差距並沒有那麼的大。

你用外掛看整個類目的曲線的時候，它是平穩的。甚至於說整個類目第100名它一天也有這種 50 單或者 100 單的這種機率。

所以我們不需要幹到非常靠前，到第100或者150名都是ok的。

非標品都會有市場，就我們經常講的一個最極端的例子就是這個T恤一樣，上面雖然說我的款式外觀顏色都是一模一樣，只是說上面的一個圖案的不一樣，它就是另一個款式對不對？

就會有喜歡你這個款式的人群對吧？

其次的話就是非標品它的差異化非常好做，不像標品你的差異化會些難一些，所以說你只要能上架，你就絕對是獨家的款式。

獨家的款式的時候總會有人喜歡你的產品，也就是說我上架去運營的時候我就是找到喜歡我產品的人。

我是非標品，我還是相對高客單價的，我的利潤空間又高。那這個時候我賣一單就能掙錢，不會出現我們推標品那樣，前期的這種大幅度的虧損，一個月虧幾萬的這種情況出現。

那你這樣子的話你是賣一單都能夠掙一單的，無非就是說你的獲客新品沒有評價，或者說你的獲客成本相對高一些，你的利潤空間會比較小一些。

但是如果說你有評價之後或者說你的產品還 OK 的情況下來說，後期的你的獲客成本會降低，你這個時候每一單的利潤空間就會多一些。對吧？

你比如說我賣一個80美金的一個產品，我的利潤空間大概有40美金，我獲客成本可能需要20美金或者30美金，這個時候那我一般還能夠掙10美金。那到等到這個運營一段時間之後。然後那我有一些評論之後，那我可能獲客成本只需要20美金，那我一般還能夠掙20美金。

那這個時候我一單大概能夠掙120塊錢對吧？

一單能夠掙120塊錢的時候，我一天只要出10單就OK了。

那我一天可以掙1200塊錢，一天掙 1200 塊錢的話，那我平均下來一個月的話我就可以掙3萬塊錢。對個人賣家來說，你一個月掙3萬塊錢不是已經很 OK了，只要比打工強就OK了。

一定有兩個很重要的因素，第一個就是非標品，第二是高客單價。

如果說你是在高客單價的這個類目裡面，我們不希望你做的是一個非常大件的，大件的產品首先倉儲費很貴，週轉率跟不上，或者說你沒有海外倉的一個支撐的話，你的利潤空間應該是很有限的。

非常拋的話，那你如果不用整櫃發貨的話，你還是按照kg收費的頭程，你跟別人賣價一樣的話，你利潤空間也很低對吧，這個肯定不太合適。

所以說高客單應該不能是一個大件產品。

還有一個就是藍海類目，就是小類目，不要找大類目。

如果報過我們的這個產品開發訓練營的老鐵們應該都知道，專門講了好幾節課的，專門對藍海內容有講，就是你要找一個非標品的藍海類目對吧，第一名一天才能賣幾十單，三五十單這種類目。

你可能說投放廣告都很難花出去的時候對吧，就是說你花廣告的花得很少，它的單次點選可能就是0。2、0。3，很少人投廣告。關鍵是有些就是說你想給它很多的預算它都花不完。

類目比較小，流量比較小，所以說這種類目的話它競爭比較小，那我們所獲客成本就會相對低一些。

不要說我們現在是個人賣家或者小賣家，你現在切入到一個標品類目還是一個高客單，那你這個時候可以想想你的競爭對手是誰？很多時候說我們想掙錢，或者說我們想出單對吧，你現在出單都是要搶別人的流量，別人的單量。

OK，那你怎麼才能夠把別人的單量搶到，也就是打敗別人？怎麼才能打敗別人？你的競爭對手都是深圳的大麥對吧，大公司對不對？上去都投上百萬的這種對手，你覺得你能幹過嗎肯定幹不過。

有些人會說非標品，或者小類目，量起不來，那對於小賣家來說就是不需要起量，你幹嘛需要起量，你的起量越大，你的競爭對手就會盯得你越多，被惡搞。

如果你找不到合適的類目，你就去找細分人群，比如說律師，比如說釣魚愛好者，比如說航天愛好者，比如說射箭愛好者，我就只專注於某一個愛好者。

那你想一下，你有明確的人群畫像的時候，你想想這個類目會大嗎？對吧？它不會大吧。

那這個時候它的類目就是，相對小眾的吧。

美國很多養寵物的，寵物分那麼多種，大狗小狗貓有沒有養魚的，有沒有養蚯蚓的？是不是說不定也有對不對？有沒有養松鼠或者倉鼠，或者說鱷魚，只是說那狗貓使用者群會比較大，有沒有養這個寵物豬的，肯定有的對吧。

所以說你只要能夠滿足這個人群真正的需求就好了，因為他人群少，實際來說賣這種特定人群的這種買家他就會少。

他們可能並不能夠買到非常合適他們寵物的一種用具對不對？

本身我們是切入一個小眾的，這個比如說這個倉鼠房子對吧，他可能有這麼大的一個小屋對吧，然後我們切入這一個類目搞了一個連結。他表現還可以，那我們是不是可以在他周邊去延伸？那這個時候我們反而把自己無形中又形成了一種專業的賣家了，對不對？專業的賣家了反而會幫助你其他的品的一個推廣了。

這就是細分人群，特定人群，那其實還有很多種細分人群。

比如說我是一個航天愛好者或者航天工作者，那我希望我的筆記本，我的寫字的筆記本上面都是航天員定製，有航天這個元素，我喝水的水杯上面應該也有航天的元素。膝上型電腦上面的貼紙我都希望用的是航天的元素，這樣才能夠彰顯我這個航天的身份。

比如說是教師對吧，你會發現教師周邊的一個東西，它的一個水杯，它的一個本子，甚至於它的一個桌上的裝飾類的，都是跟教師這個職業是有關的。甚至於比如說是一個學生送教師的禮物，或者一個相框，都是有學生或者教師的一個元素的。

你會發現你去亞馬遜上或者去任何一個地方搜尋，它出來的主流的都是這個比較簡約的風格對吧？為什麼？因為它能夠適合於大眾。

那就是說這個連結的銷量會比較高，但是實際上來說還有很多個性的人群，那個性人群他的需求怎麼才能滿足？這就是機會！

對正常賣家就是起量的賣家來說，我肯定會選擇銷量高的價格段。

這個時候實際來說透過選品這個階段你已經避開了，你就是反向而為之，已經避開了這些主流賣家所選擇的價格段。主流賣家選擇的就是銷量大的類目，銷量大的價格段。而我今天選擇的就是高客單，銷量少的價格段，能理解嗎？

這個時候就是競爭就小了，然後我還是一個高客單，利潤額更高一些。

所以說要切入的類目和價格段一定要正確，這是我們小賣家一定要注意的一個點。

OK，

無論是我剛才說的任何一個內容，很重要的一個點就在於選品創新。

實際上來說，無論是在現在的亞馬遜領域裡面，無論是你是大賣家還是中小賣家還是小賣家都需要，也就是說都需要差異化。

好，你看到前面第一名，賣了一個款式，我上跟它一樣的款式再上去賣。那你這不是找死嗎？

本身類目就小這同一種款式，這個類目可能只能容忍這一個連結，你上去這個連結連流量都沒有對吧？亞馬遜又不給你推流，你獲客成本又高，轉化又不好，你評價沒人家多，轉化又不好，那你自己不是找死嗎？

所以這個時候越是小類目，我們反而越要創新對吧，要搞一個跟它不一樣，甚至於說我的功能或者外觀是超越這個老品的。

當然你說超越就是說你差異化的時候，千萬不要這種盲目的差異化，這個類目的頭部賣家，他這個產品的賣點或者爆款元素你一定要留下來。你在做差異化或者說創新的時候，這些元素賣點要留下來。你不要瞎搞。

如果你一天10單的話，一個月就是300單。然後那我們要備貨，我們要發海運，那我們大概需要至少倉庫300單，路上300單對吧，大概需要600單。

那比如說一單能掙20美金，假如說我們這個是50美金的客單價，我們大概的採購成本應該是15美金，就是大概90塊錢。總貨值就是54，000塊。

但是這個的話能夠一天能夠掙1200，然後乘以30 天這就是 36，000，

大概就是需要5 萬多塊錢，一個月能掙 3 萬多塊錢，這投入產出很高。

當然我們不能盲目。

第一你肯定要測款。

第二就是說每一個連結它是有一定的生命週期。當然你也可以說它每一個連結的量都不會大，如果說你的庫存多了話就容易滯銷了，所以說對於小賣家來說，就是你每一個連結你要就是儘量能多上幾個。如果是非標品的話，就是你要儘量能多上幾個連結。

高客單測款一般發多少個？你發幾十個就 OK 了，二三十個都是 OK 的。20美金左右的產品的話，我一般會發200個左右。當然也不是所有的，就是它越是標品屬性越強的，我們產品開發的這種就是在功能上有所改良，我們一般會發上千，都是一兩千甚至於三四千一次性發，就是根據你產品改良的程度有很大的關係。

為什麼我們要不斷上新？

老連結這個利潤肯定是低的。競爭經過那麼長時間了，它競爭比較激烈了對吧，你的優勢不強了，所以說這個時候你的利潤會比較低，我們利潤比較高的一般都是新品。

所以說就是為什麼要上品，這個上品的重要性無論是大賣家、中小賣家還是小賣家，都需要不斷地上品才可以。

為什麼？因為老連結都有死的那一天，或者說要麼就是你被別人乾死了對吧，被別人搞死了搞不回來了對吧？要麼就是市場把你淘汰掉了，要麼就是類目不行了對吧？

所以說這個任何一個生意，亞馬遜也就是生意，還是你任何一個創業都需要有第二曲線，那第二曲線都需要你不停地去上品開拓，沒有第二曲線的話，我們這個生意都不長久。

看我花無缺的個人故事的時候，我都講2018年開始做亞馬遜的時候，我那個連結從一天剛開始接手的時候，一天是三五十單，到慢慢變為一天200單。到我成為第一的時候，一天是700單到1000單。但是你會發現到現在，這 18 年到現在才幾年，每一年這個連結的單量往下降，雖然它是標品的，每一年的單量都是都在往下掉。

然後這個從一天1000單開始降，到2020年的時候，大概一天是300單。到 2021年的時候，大概一天 150單，到2022年的時候，大概一天七八十單，到現在的一天是大概是在 40 多單。

能理解嗎？

就是整個類目它就下降了。

我的這個核心詞本來是在這個ABA裡面，都是400名左右的。到現在她都是幾千名了。

如果說我們不開新品，永遠守著這個一個大連結，那我們現在也死得比較徹底了。

所以說無論你是大中小賣家，我們都需要不停地去上新款，不停地上新。當然了，對於這個中小賣家來說，就是第二層級的這種賣家來說，他上新的頻率會要求更高。而對於小賣家來說，他上新的頻率不要求那麼高，因為我只要求我一個月掙 2 萬，掙 3 萬的一個利潤空間就行了。

現在很難發現體量大但是競爭小的類目對吧？

就是說你現在透過選品階段來說，很難碰到這種類目的。

但是這種類目它有沒有？它肯定是有，但是它多不多它肯定不多。

那什麼類目是這種類目？

都是有一個流量爆發的時候會有這種類目，為什麼魷魚遊戲那個自發貨都能火爆成那樣，就是有流量的爆發。

那有流量的爆發為什麼會火爆成這樣呢？因為賣家少，那這個時候是不是形成了類目大賣家少，競爭小的類目，你只要有貨就能夠出單對不對？你自發貨都能出單。

所以說你想發現這種類目來說，就是你不在這個類目，除非是你玩季節性產品，因為這個季節產品突然的流量爆發，如果說你的這個產品相對在頭部的話，你就會形成這種，這個類目銷量大，競爭小的這種格局。你就會爆單，爆的會比較多，這就是季節性產品會出現這種情況。

另一種情況的話就是微侵權的產品，這就是自發貨的方向。為什麼自發貨在其他類目玩不轉，而在這個類目能夠玩得轉呢？你如果發 FBA 的話，這個連結經常會被稽核和下架。所以很多人這種類目他就不玩了，我不發了。

那不發的情況下來說，那是不是就有需求沒有被滿足啊？就是類目大需求大，競爭少，那也就是說我做這個生意我是可以接受我的連結或者店被關掉的，就是我有後路。

那其次的話就是有一個流量爆發的一種週期，就是說我們需要關注的是一些時事的熱點，熱點事件你要關注，還有這種YouTube、Facebook、ins各種熱點你要關注你就能夠抓到這種市場。

其次的話就是看 ABA 的關鍵詞波動，你看哪些詞的上升了對不對？

但是現在很多類目競爭都很大，利潤都很低了，不知道還要不要進。

就是因為整個類目的利潤低了，我們才要上新。如果說整個類目利潤都很高，還需要你上新嗎？不需要，因為你的老連結在那躺賺了，你幹嘛要上新？

社會的發展或者說社會生產力的創造，產品的出世全都是內卷的結果。

為什麼德國工業，為什麼日本的製造這麼牛逼？就是因為他們內卷的太厲害了才造成的結果。

因為內卷大家都沒有利潤了，你想有出路，你想賺錢你怎麼辦？你要創新，你要滿足使用者新的需求，你才有錢賺。所以說這個類目的價格已經被打下來了，沒有利潤空間了。那這個時候你上鍊接，你上老連結或者上同款連結，你那就是玩死，那我想在我要深耕這個類目，你肯定是要研發出來新的東西，哪怕是外觀的改良，最好是功能上的改良。

任何一個地方差異化上新，你才能夠定高價，你才有利潤，你才能夠再去搏一搏。

對不對？